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カテゴリ:コラム

アフターコロナを見据えたビジネスモデル再構築①

2021.1.22

今回から新しい連載をスタートします。

テーマは「アフターコロナを見据えたビジネスモデル再構築」です。

 

ほとんどの業種・事業者でコロナによる影響が出ていますが、従来の事業活動を大きく転換する必要性に迫られている企業も多いと思います。

新分野進出や業態転換、事業・業種転換等の取組、事業再編などを検討している事業者に対してお役に立つ情報を提供していきます。

 

事業活動を大きく転換していくということは、ビジネスモデルを再構築していくということです。ビジネスモデルとは、売上・収益を生み出す製品・サービスに関する事業戦略と収益構造のことを言います。

誰にどんな製品サービスを提供し、その対価をどこから得ているか、事業全体のモノ・サービスやお金の流れを図式化したものをビジネスモデル図と言います。

 

コロナによる生活・社会環境の変化により、これまで通りの販売形態で売上を維持・拡大することが難しくなった。

顧客や社会に求められる商品・サービスが変化した。

飲食店等では店内飲食が制限され大きな影響を受け、時短営業や感染対策、席数の減少等の対策が必要になった。

 

これらのような様々な影響が出ていますが、従来どおりのビジネスでは事業継続すらできない厳しい状況の事業者もいます。

そこで考えていただきたいのが、ビジネスモデルの再構築です。

 

顧客ターゲットを変える、商品・サービスを変える、提供方法を変える、収益構造を変える等、様々な方法が考えられます。本コラムでは複数回の連載によってビジネスモデル再構築の方法を皆さんに学んでいただけばと思っています。

 

次回のテーマは「コロナがもたらした変化」を知るということで、事業者や地域経済に与える影響を見ていきたいと思います。

 

アフターコロナの営業・集客活動【まとめ】

2020.12.16

これまでアフターコロナの営業・集客活動として連載してきました。
今回はそのまとめとして、これまでお伝えしてきたことを振り返っていきたいと思います。

アフターコロナの営業・集客活動①
従来の営業活動を見直して、新たな流れを構築する必要があるという話をしました。

アフターコロナでは、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。

これまでインターネットを活用せずに営業・集客活動を行っていた企業にも、この変化に対応していく必要があります。

ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要です。

 

アフターコロナの営業・集客活動②
様々なITツールがあり、無料で利用できるものも多数あります。

これらのITツールを活用する上で重要なのが、見込み客情報の一元管理とデータ分析活用です。

いわゆる「見える化」と「共有化」の取り組みで、非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのものです。

特に、これまで営業活動は営業担当者に任せっきりになっていたような企業は、まず見える化・共有化の仕組みづくりからスタートする必要があります。

 

アフターコロナの営業・集客活動③
どのように見える化・共有化に取り組んでいけばいいのかという話をしました。

非対面型営業・集客活動で重要なのは、顧客の住所や電話番号等の基礎情報ではなく、より詳しい生の顧客情報です。

会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会が多い、営業担当者が鍵を握ります。

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。

 

アフターコロナの営業・集客活動④
顧客の生情報の活用について話をしました。

顧客情報の活用と言えば、一般的にメールマガジンの配信、ダイレクトメールの郵送、オンラインセミナー開催等、様々な情報提供の手段が考えられます。

しかし、見込み顧客は今すぐ自社の商品・サービスをしようとしているわけではありません。

売る前に、まず興味をもってもらうかが重要であり、その為にニーズを具体化する必要があります。

自社は、
「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」

この問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となります。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑤
前述の問いの考え方について話をしました。

まず、顧客は誰か?

次に、顧客のお困りごとは?

最後に、そのお困りごとに対して自社でお役に立てることは?

コロナショックによって、新たなに発生した顧客のお困りごとは何かを、できるだけ多く洗い出す。

数多くのお困りごとの中から、自社の商品・サービスや強み・特徴、経営資源等を活用して、お役に立てそうなお困りごとをピックアップします。

そして、どのようにお役に立てるのかを具体化します。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑥
顧客のお困りごとを解決する為に、まず取り組んでほしいことして事業ドメインの見直し話をしました。

誰に(顧客)・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を(商品サービス)・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように(提供方法)・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

コロナがもたらしたのは、常識の転換です。

アフターコロナでは、顧客のお困りごとが大きく変化してきています。

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが営業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があります。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑦
事業ドメインの見直しのポイントについて話をしました。

新規事業を考えるときは、市場ニーズがあり、自社の強みを活かせる事業アイデアを3つの切り口で検討するのがポイントです。

新たな取り組みをしようと当然新たな課題が出てきますが、これらを乗り越えてはじめて新規事業が立ち上がります。

 

アフターコロナを見据えて、これまでの営業・集客活動を見直したいと考えておられる事業者は、是非各コラムをご覧いただけますと幸いです。

当社では京都府及び近畿圏内の事業者様からのご相談をお受けしております。

ご支援を希望される方は、お気軽にお問い合わせページよりご連絡頂ければ幸いです。

コロナ禍の雇用対策③企業が対応する働き方

2020.12.7

阪本です。

12月も中旬に入ってきました。コロナ禍で、仕事と生活の融合だけでなく、企業や組織の境界が曖昧になるような施策も進んでいます。前回取り上げた「雇用シェア」についての取組みもさらに進みそうです。これらに対応することは今後、大切なことだと思います。いくつか関連するトピックを紹介しつつ(法制度の詳細は検索して調べてくださいね)、その際に必要となってくることを書いてみます。

【従業員シェアが助成金の対象に】

従業員シェアは、従来の取引などに基づいて実施される出向や派遣と異なり、組織、業種、地域といった既存の枠組みを越えて人材の有効活用を促す仕組みです。これに、厚労省が助成金を出すことで促進しようとしています。前回と重なりますが、雇用を守ると同時に、別の仕事を経験し、スキルアップを促すといった利点があると言われます。

過去から、人口減少社会に対応した動きとして、主に女性や高齢者のこれまで就業していなかった層への施策として、「多様就業型ワークシェアリング」という取組みがありましたが、特定の層への対応ではなく、もっと広い取組みで、助成があることで社内規定の整備も進み、企業・組織を超えたつながりが広がるきっかけとなると思います。従来の雇用したら社内で定着ということではなく、個々の能力やキャリアを見極めて、組織外も見越しての人材配置がますます必要とされそうです。

【兼業・副業への労務対応の簡素化】(詳細は、社労士さんにご相談ください)

・労災給付について

労働者災害補償保険法の改正により、「複数事業労働者への労災保険給付は、全ての就業先の賃金額を合算した額を基礎として、保険給付額を決定する」となっています。

・勤怠管理について

兼業・副業者の勤務時間の管理、残業時間の把握にハードルがあり、管理は雇用主にありますが、9月に出されたる労働時間管理に係る通達によって、比較的簡易な管理ができるようになっています。

(抜粋)「副業・兼業の開始前に、A社(先契約)の法定外労働時間とB社(後契約)の労働時間について、上限規制(単月100時間未満、複数月平均80時間以内)の範囲内でそれぞれ上限を設定し、それぞれについて割増賃金を支払うこととする。これにより、副業・兼業の開始後は、他社の実労働時間を把握しなくても労働基準法を遵守することが可能となる」

(副業・兼業の促進に関するガイドライン)

https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000192188.html

 

【高年齢者活用への対応】

高年齢者雇用安定法が改正され、2021年4月以降65歳までの雇用確保が義務づけられていますが、従業員が望めば70歳まで働けるようにする努力義務を負います。また年金改革法の成立による制度変更ですが、国としては長く働き続けてほしいという意図ですよね。いづれは70歳までの雇用確保も義務化されることが予想できます。男性の健康寿命が70歳を超えているとはいえ、そのまま同じ企業内で同じような仕事をしてもらえるかというとそうではありませんし、年代を問わず、キャリア教育のようなことが必要になってきますし、企業としてはひとりひとりが主体性を持って人生について視野を広く考える機会、自律的に働いていただけることに目を向けてもらう必要もあるでしょう。

以上のような、3点から言えることは、個々の働き方の変化への理解はもちろん、企業側の人員計画に、様々な機会(リスクともなる)への個別対応が今まで以上に必要となってきます。個別対応を無理なくするためには、働くメンバー間の相互理解もより大切なこととなってくると思われます。次回以降、また引き続きこちらでも発信していきますね。

組織としてのチームワークの高め方、そのための自己理解他者理解の進め方等についてのご支援もできますので、お気軽にお問い合わせください。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑦

2020.11.23

前回のブログでは、「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるという話をしました。

 

・対面販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツールを使ったオンライン営業にシフトしよう。

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

 

顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことが重要なのです。

今回のブログでは、事業ドメインの見直しのポイントをお伝えします。

 

事業ドメインとは端的に言うと、「誰に・何を・どのように」で言い表したものです。

例えば海鮮居酒屋さんの事業ドメインは以下のようになります。

 

(顧客ターゲット)

店舗から半径3km圏内に住む「外食」を好む60代以上の方

 

(商品サービス)

新鮮な海鮮を中心とした居酒屋メニューと地元のお酒

 

(提供方法)

漁師とのネットワーク、魚の目利き力、居酒屋での調理経験を活用し、店内で提供します。

 

従来の店舗来店型の飲食店事業では厳しいので、事業ドメインの見直しが必要な状況です。

顧客ターゲット、商品サービス、提供方法の3つ切り口で事業転換を考えると以下のような事業案が浮かんできます。

 

「海鮮を活かしたデリバリー事業」

 

(顧客ターゲット)

店舗から半径3km圏内に住む「内食」を好む60代以上の方

 

(商品サービス)

高齢者の方でも柔らかく食べやすい、鮭バーガーを主力商品とした海鮮中心の惣菜

 

(提供方法)

漁師とのネットワーク、魚の目利き力、居酒屋での調理経験を活用し、出来立てを注文から30分以内にバイクで宅配します。

 

3つの切り口で事業転換の方法を考えて組み合わせたのが、海鮮を活かしたデリバリー事業です。

新規事業を考えるときは、市場ニーズがあり、自社の強みを活かせる事業アイデアを3つの切り口で検討するのがポイントです。

 

デリバリーをするためには、デリバリー既存事業者との競争に勝つ必要があります。

新たな課題として、

・目玉商品を開発する

・デリバリー事業について周知するために広告宣伝する

・ホームページを改定する

などが挙がってくると思います。

 

新たな取り組みをしようと当然新たな課題が出てきますが、これらを乗り越えてはじめて新規事業が立ち上がります。

アフターコロナの営業・集客活動⑥

2020.10.23

前回のブログでは、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを具体的に考えていきました。

今回はこの問いの答えをどのようにビシネスに活かしていくかについて考えていきたいと思います。

 

事業・ビジネスを簡潔に説明すると「誰に・何を・どのように」で言い表すことができます。

 

誰に(顧客)・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を(商品サービス)・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように(提供方法)・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

 

これらをまとめて事業ドメイン(事業活動を⾏う領域)と言います。

アフターコロナでは、これまで常識とされていたことが大きく覆ったということは周知の事実かと思います。

 

例えば、営業・集客活動においては、下記のような変化がありました。

・対面での営業提案活動が難しくなった。

・顧客担当者が会う人と会わなくてもいい人を選別している。

・zoom等のオンラインウェブ会議ツールが一気に普及した。

・オンラインを活用したセミナーや展示会が頻繁に開催されるようになった。

皆さんの営業活動では、他にも多くの変化があったと思います。

 

コロナがもたらしたのは、常識の転換です。

常識の転換が起こる時、ビジネスが大きく変わります。

 

アフターコロナでは、顧客のお困りごとが大きく変化してきています。

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが営業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるということです。

 

・対面販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツールを使ったオンライン営業にシフトしよう。

 

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

この続きは次回のブログではご説明します。