ビジネスモデル再構築の連載５回目です。

前回は、「顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直しすることが重要だ」というお話をしました。

 

アフターコロナを見据えたビジネスモデル再構築④

 

今回は顧客提供価値の源泉である強みについて考えていきたいと思います。

 

自社の商品・サービスが

「顧客から選ばれているのはなぜでしょうか？」

 

皆さんなら、どのように答えるでしょうか。

選ばれている理由なんて、顧客に聞いたことがないから分からないな。とおっしゃる経営者も多いです。

しかし、私はこの問いを考え抜くことは非常に大事なことだと考えています。

 

自社の強みを「見える化」するためには、「お客様から選ばれている理由」を考えてみる。

そして、問いの答えが「あなたの会社が持っている真の強み（経営資源）」になるからです。

 

このような真の強みは、目に見えるようなものではありません。

人的資産、構造資産、関係資産と言われるような知的資産（知恵）で構成されいることが多く、これらがまさに強みの源泉になるのです。

知的資産（知恵）とは「従来のバランスシート上に記載されている資産以外の無形の資産であり、企業における競争力の源泉である、人材、技術、技能、知的財産（特許・ブランド等）、組織力、経営理念、顧客とのネットワーク等、財務諸表には表われてこない目に見えにくい経営資源の総称」を指します。

知的資産経営マニュアル（中小機構）より

 

皆さんの企業でも、この知的資産（知恵）を見える化する取り組みを進めてみてはいかがでしょうか。

 

中小企業診断士　石井 規雄

コロナ禍のオリンピック。無観客の舞台でもひたむきな選手たちの姿に日々感動し、勇気と元気をもらっている大山です。

前回、「Z世代の価値観をつかむ ～SNSネイティブに向けたマーケティング～」と題して、Z世代と呼ばれる若い年齢層の消費傾向や価値観についてお伝えしました。

Z世代は、膨大な情報やコミュニティを選択できる環境におかれていることから、多様性を認め、ジェンダーや社会問題に対しても興味関心が強く、個性を尊重する価値観をもつ傾向にあるといわれています。

そんなZ世代の特徴的な消費行動を示すキーワードとして、最近聞かれるようになってきたのが「イミ消費」です。
「イミ消費」とは、商品・サービスそのものの機能だけではなく、それらに付帯する社会的・文化的な価値に共感して選択する消費行動のこと。たとえば「環境保全」「地域貢献」「持続可能な社会の実現」「フェアネス（正義）」「歴史・文化伝承」「健康維持」などといった付帯価値へ対価を支払うことによって、消費者は充足感や貢献感を得ようとします。こうした価値が付帯した商品・サービスを選ぶことによって間接的に貢献できることに意義を感じる消費の在り方である点が「イミ消費」の特徴です。
モノ消費からコト消費へと、時代の移り変わりとともに購買傾向は多様化し、ここ数年は「イミ消費」へとシフトしつつあります。

「イミ消費」は、モノを購入することで、自分自身が現時点でいいコトを体験できるだけでなく、他者や将来の自分にいい影響を与えようとしているといえるでしょう。
SDGs（持続可能な開発目標）への関心の高まりも、今の若い世代に大きく影響を与えるものと考えられます。単にモノを購入し、コトを体験するだけではなく、そこに社会的・文化的価値を求める消費行動は、ちょっとイケてる、クールなことだとZ世代の共感を呼び、そこからますます広がっていくのかもしれません。

たとえば飲食店では、美味しい料理や気持ちの良いサービスを提供することに加えて「食べることで自然や社会に貢献する」という付加価値がついた消費がイミ消費になります。飲食店側は、提供する料理の食材や、その食材が育まれる自然環境、そして生産者を大切にする姿勢をお客様と共有します。

・災害のあった地域の食材を多く使う
・無農薬、有機栽培で育った野菜を使う
・プラスチックストローの廃止
・テイクアウト容器を再生資材にする
・マイ箸を持参すると割引が受けられる

身近でも、上記のような取り組みをされているお店は増えていると感じます。
イミ消費は今後ますます求められていくでしょう。自社製品・サービスが「イミ消費」の対象になっているかどうか、「イミ消費」されるためにはどのような付加価値が提供できるか、あらためて考えてみませんか。

中小企業診断士　大山 マリ子

ビジネスモデル再構築の連載4回目です。

前回は、「コロナがもたらした変化をきっかけに多くのビジネスが生まれ、今はまさに変革のチャンスだ」というお話をしました。

アフターコロナを見据えたビジネスモデル再構築③

 

今の事業を見つめ直し、事業再構築をする最適の時期です。
今回からは、具体的なビジネスモデル再構築の方法についてご説明していきたいと思います。

事業・ビジネスを簡潔に説明すると「誰に・何を・どのように」で言い表すことができます。

 

誰に（顧客）・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を（商品サービス）・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように（提供方法）・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

これらをまとめて事業ドメイン（事業活動を行う領域）と言います。

 

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが事業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるということです。

 

・店舗販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツール（zoom）を使ったデジタル営業にシフトしよう。

 

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

 

そこで次に考えていくことは「顧客は誰か？」という問いです。
そして、自社の商品・サービスが「お客様から選ばれているのはなぜでしょうか？」

 

事業転換を考えていく前に、まずはこれまで自社が提供してきた顧客提供価値は何なのかを、改めて問い直すことが大事になってきます。
この顧客提供価値を考える上で、上の2つの問いが効果的です。

ぜひ、自社の社内でスタッフの皆さんと一緒に考えてみてください。

ビジネスモデル再構築の連載3回目です。

前回は「コロナがもたらした変化を知る」というテーマで、V-RESASというツールを使って事業者や地域経済に与える影響を見る方法をお伝えしました。

アフターコロナを見据えたビジネスモデル再構築②

 

コロナは私達の生活や経済活動に様々な影響を及ぼしています。

日々、国内での感染状況が変化し、それによって各方面で対応を迫られています。

 

このような生活が当面続くことが想定されますが、コロナがもたした変化について今一度考えてみましょう。

 

「変化はピンチかチャンスか」

 

コロナによって多くの人々が厳しい状況に立たされていますが、こうした変化は状況によってプラスともマイナスとも捉えることができます。

 

日々生活していると、長期間で生じている変化は気づきにくいですが、コロナによる社会生活の変化のように、急に生じる変化は敏感になりがちです。

この変化を捉えて、新たな動きや事業を展開する事業者も多数出ています。

 

コロナをチャンスと捉えれば、これまでやり方に固執しない新しいチャレンジができます。

つまり、「事実はみな同じ、解釈の違いが未来を作る」ということです。

 

コロナのような外部環境の変化は、あらゆる人々の影響を及ぼすという事実に変わりませんが、その影響をどう捉えるか、解釈するかで、進むべき道（未来）が大きく変化します。

コロナのせいにして、この状況が過ぎ去るのを待つのか、それともコロナをきっかけに、新しく生まれ変わるのか。

全ては事業者の判断・決断次第ですが、それぞれの解釈と歩み方次第で未来は変わってくるものです。

 

「コロナがもたらしたのは、常識の転換」と言われます。

マスクの常時着用、人との距離（ソーシャル・ディスタンス）などは、いまや世界中の常識となっていますが、1年ほど前には考えられなかったことです。

他にも私生活や職場でも、これまでの常識が非常識となったり、新たな常識・ルールが作られたりしていないでしょうか。

 

こうした「常識の転換が起こる時、ビジネスが大きく変わる」と言われています。

国内でも、2011年の東日本大震災、2008年のリーマン・ショックなどの大きな出来事で、これまでの価値観や常識が大きく変化したことは記憶に新しいと思います。

 

実はこうした出来事の後に、新しい事業が次々と生まれることがあるのです。

例えば、日本で8400万人以上が利用しており幅広い世代に支持されている「LINE」は東日本大震災をきっかけに生まれたサービスです。

 

LINE社のホームページにはこういう記載があります。

『LINEは、東日本大震災発生時に大切な人と連絡がとりづらかった経験から、「こういう時にこそ大切な人と連絡を取ることができるサービスが必要だ」という想いの元、スマートフォンで大切な人とつながるコミュニケーションアプリとして2011年6月に誕生しました。』

 

Airbnbはリーマン・ショックが起きた2008年に創業しました。

日本の大企業の中には、戦後まもなく創業した企業が多数存在します。

 

コロナがもたらした変化をきっかけに、多くのビジネスが生まれ、10年後の私達の社会に欠かせないサービスとなることでしょう。

 

今はまさに変革のチャンスと言えます。

今の事業を見つめ直し、事業再構築をする最適の時期だと思います。

 

次回からは、具体的なビジネスモデル再構築の方法についてお伝えしていきます。

ビジネスモデル再構築の連載2回目です。

今回は、「コロナがもたらした変化を知る」というテーマで、事業者や地域経済に与える影響を見ていきたいと思います。

 

コロナによって事業環境は大きく変わりましたが、その影響は地域によって様々です。

また、飲食業・観光業ではGOTOトラベルキャンペーンのような経済対策による一時的な回復は見られましたが、その後の緊急事態宣言による時短営業や外出自粛の影響で、昨年春頃の状態に戻っています。

コロナによる影響は日々変化しており、その影響や変化を正しく掴み、企業経営に活かしていくことが求められます。

 

そこで今回ご紹介したいのが、V-RESASというツールです。

https://v-resas.go.jp/

V-RESASは、新型コロナウイルス感染症が、地域経済に与える影響を把握すること等を目的に作られたサイトです。

まち・ひと・しごと創生本部と内閣府地方創生推進室によって2020年6月30日にサイトが開設されました。

V-RESASの特徴は、政府や自治体が公表している統計ではなく、民間企業の保有するデータが集計され公表されている点で、民間のビックデータを活用してタイムリーに状況を把握することができます。

新型コロナウイルス感染症の影響が大きい、人流、飲食、消費、宿泊、イベント、興味・関心の6分野が対象で、都道府県別や圏域別などでデータを見ることができます。

例えば京都府を見てみると、まず京都府の2020年1月以降のサマリーが表示されます。

20年4月5月では、「移動人口の動向」や「飲食店情報の閲覧数」、「宿泊者数」で大きな落ち込みがあるのがおわかりいただけると思います。

また宿泊者数は10月11月に前年同週比を大きく上回って伸びているのがわかります。

データを詳しく見ていくと、「予約代表者の居住地ごとの宿泊者数」では、「都道府県内」の数値が20年11月に257%に達しており、京都府民が京都府内の地域に宿泊する人数が大幅に伸びていることがわかります。

これは、GOTOトラベルキャンペーンを利用した、近場の宿泊を伴った旅行が多かったことが要因だと考えられます。

今後、感染が収束してGOTOトラベルキャンペーンが再開された場合、近隣のお客様を集客する販促施策が有効になるでしょう。

 

このように、コロナの影響を正しく掴み、自社の事業活動に活かしていくことが重要なのです。

ぜひ、V-RESASのようなツールを使って「変化を正しく知る」ことに取り組んでいただければと思います。