中小企業の経営力と業績向上を加速する アクセルコンサルティング株式会社 近畿経済産業局認定 経営革新等支援機関

〒600-8095 京都市下京区東洞院通綾小路下ル扇酒屋町289番地デ・リードビル6F

友だち追加

無料メールマガジン

「ゼロから」収益向上を加速する!無料メールマガジン・アクセルニュース!小さな会社の経営者のための最新情報をお届けします。

2019年08月の投稿

営業の役割とは何でしょうか?

2019.8.29

「ゼロからセールス」というテーマで法人営業の営業力強化について講演しています。

営業活動をゼロから見直し、売上アップに繋げていただきたい思いで企業支援を行っています。

 

ところで、皆さんは営業担当者の役割とは何だと思いますか?

 

「営業なんだから、商品・サービスを売ってくることが仕事だろう」

「1件でも多く、顧客を訪問して提案することだ」

 

 

 

 

 

 

このように考えるのが一般的だと思います。

「ゼロからセールス」では、この営業の役割をゼロから見直しをしていただくことをご提案しています。

 

良いモノを作れば売れた時代は良かったです。

「1件でも多く訪問する、電話をかける」

「商品の特徴や機能を説明する」

「失注したら、次の案件に照準を合わせる」

 

見込み顧客が多かった時代は、営業は数多くの顧客と接触し、自社の商品・サービスを説明することが重要でした。

仮に売れなかったとしても、いち早く次の見込み顧客に訪問すれば良かったのです。

 

しかし、今の時代はどうでしょうか?

見込み顧客に数多く訪問したからといって、売れるでしょうか?

 

「営業手段が多様化している(例:ネット通販、SNS・・・)」

「商品の基本的機能や類似商品/競合他社情報は、既に顧客が知っている」

「営業できる見込み顧客が減少している」

頑張っても、なかなか成果が出にくい時代になってきました。

 

これまで営業担当者が担ってきた役割が、HPやSNS、口コミサイト等が台頭し、わざわざ営業担当者に商品・サービスを説明しに来てもらわなくても、顧客は情報収集することが可能な時代です。

顧客のほうが、商品・サービスの内容や同業他社との違い等について、詳しいということもあるかもしれませんね。

 

今の時代にとって必要な営業の役割とは何でしょうか?

 

次回以降、詳しくご説明していきます。

Googleマイビジネス 商品(ベータ版)に登録してみました

2019.8.28

こんにちは。アクセルコンサルティング株式会社の浦出です。

どんどん進化しているGoogleマイビジネス。
自社や京都商工会議所様でも今年6月にGoogleマイビジネスのセミナーをさせて頂きましたが、京都商工会議所様の直前に「クチコミを増やす」の機能が実装され、テキスト記載は間に合わずに口答でお話をさせて頂きました。

そしてまたいつの間にか増えた「商品(ベータ版)」の機能。
先月登録してみましたので、どんなふうに掲載されるかお伝えしますね。

今まで「サービス」として自社サービスを記入できる欄がありましたが、その記入内容はセクション名、アイテム名とその内容といったメニューに関するものと、その価格の文字情報に限定されていました。

ですが、「商品(ベータ版)」(写真右下)の場合、サービスで入力する内容の他に、画像と商品の詳細説明などのURLが必須になっています。
自社HPのULRなどにリンクできるので回遊性が高まっている一方で、特定のURLがない商品については情報発信ができない状況です。

「サービス」と異なり、「商品(ベータ版)」記載の内容はPC、スマホともナレッジパネル(写真右側の枠のこと)に表示されるので、お客様の目に触れやすい状態です。

ちなみに、ベータ版って本格展開前のテスト版、ということだそうです。

「商品(ベータ版)」は初めに開いたページに表示されるのでお客様への認知にとても有効です。

ぜひ入力してみてください。

メールとITツールで効率的な販売促進

2019.8.9

こんにちは。浦出です。

当社では
当社は2019年に初めてIT導入支援事業者になりました。
IT導入支援事業者になると、IT導入補助金の申請が行えます。

IT導入補助金を利用するには、80万円以上(年額)のITツール利用が必要です。
本気でIT活用による効率化を図りたい事業者さまにはおすすめです。

下記を入力頂きますと、当社のコンサルティング提案書PDFが届きます。

マーケティングの「キモ」はこれだった!?

2019.8.9

マーケティングを検討する中では、お客さまに購買促進するための様々なテクニックがあります。実際にお客さまの背中を押して、購買を促すためには、そのようなテクニックやセールスによるクロージング活動が必要になり、大切な要素ではありますが、そこだけを磨いてしまうと、本末転倒になります。

様々なマーケティング活動を行う前に是非考えていただきたいのが、マーケティングのセンターピンである「ポジショニング」だと考えています。

ポジショニングとは、ターゲット顧客の頭の中に、自社製品について独自のポジションを築き、ユニークな差別化イメージを植えつけるための活動。顧客に自社製品のユニークな価値を認めてもらうことで、競合製品に対して優位に立つことを目的にしている。と定義されています。(グロービス経営大学院MBA用語集)

つまり、自社の製品・サービスを他社と差別化し、ターゲットとなる見込み客のニーズを満たすためには、自社製品が最適であることを認知させるための考え方とも言えます。

もっと一言で端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

皆さんの会社に当てはめると、「〇〇ならあなたの会社(製品・サービス)」の○○にはどんな言葉が入りますか?

「生鮮食品ならアクセルスーパー」・・・大手スーパーに勝てますか?
「カフェといればアクセルコーヒー」・・・スタバに勝てますか?
「経営コンサルタントならアクセルコンサルティング」・・・船井総研、タナベ経営などに勝てますか?

残念ながら、このようなポジショニングでは、強力な大手などと競合し、勝てないことが多いですね。

そう考えると、〇〇に入るのが、商品サービスだけでは、ちょっと難しい場合が多いですね。

もっと、選択と集中が必要です。

「大手スーパーでは取り扱いにくい、できる限り無添加・減農薬のこだわり生鮮食品ならアクセルスーパー」
「オーガニックでかつカフェインレスのコーヒーを使った妊婦さんや授乳期のママのためのカフェといればアクセルコーヒー」
「京都で売上高5億円未満の事業改善に特化した経営改善ならアクセルコンサルティング」

少し、独自のポジションが見えるような気がしませんか。

独自のポジションを築くための基本的な考え方は、ニッチトップです。
ニッチな分野で業界のトップになれるような立ち位置を探します。
そのためには、
1.対応する顧客ニーズの絞り込み
2.1の裏返しですが、顧客に提供する価値の絞り込み
3.競合との違いを意識した提供価値
などを検討する必要があります。

一度、皆さんの会社の「自社独自の価値」、「自社独自のポジショニング」を考えてみてはいかがでしょうか。

また、その際に参考になる考え方として、伝統的な考え方ですが、3C分析やフィリップ・コトラー氏のポジショニングを導き出す6つのポイント、ポジショニングを整理するポジショニングマップなどがあります。

また、次回以降に紹介していきます。

ブレストと対話

2019.8.7

「働きたくなる組織」これが大切だなーと思ってご支援しています。「働きたくてたまらないチーム」という副題にひかれてこの本を購入しました。
 (最近読んだり、読み直したりしている本。今回のブログ内容に参考にもなっています!ご興味のある方、是非読んでみてくださいね!)

「ブレストがうまくいかない・・・」という会社さん、多いです。社長が一方的にしゃべっている、白けてしまう、雰囲気がつくりにくい、似たようなアイデアしかない。昔からアイデアを作っていく段階では「ブレーンストーミング」の手法、ホワイトボードや付箋を使っていろいろとアイデアを出していくという手法、使いますね。「批判禁止」「便乗歓迎」「質より量」「自由奔放」がルールです。手法について調べている方も多いと思います。
 ブレーンストーミング、多様なアイデアを出す方法で取り入れられている方多いですが、チームワークを醸成するための手法にもなります。その基本的なルール、ブレストの状態でなくても、通常のコミュニケーションでも必要なことじゃないですか?
 ブレストは、どんどん発散する方法、そして対話はじっくりと1対1、またはチームで傾聴の姿勢を大切にして話し合う方法。
 ブレストと対話の組み合わせでチーム力が向上できている、相乗効果があるという実感を得る瞬間を経験させていただいています。ブレストで発散させて、チーム内の関係性ができ、傾聴を意識した対話で、実現可能性やリスクも洗い出し、「いける!」というアイデアにして、チーム内のモチベーションを高め、実行に移していく。
 ブレストで抽象度の高いこと、実現の可否を考えず楽しくアイデア含めてどんどん楽しく出して、その後、じっくりと対話をすることで、よりほぐれた意識が発散から、それぞれが考えることへの気づきや、相互理解が深まっていく・・・。そんな流れのトライアルを続けてみると、チームワークが醸成されていくながれができると、いいですね。対話とブレストの繰り返しかな。

誰もが個性を発揮でき、自分らしく働ける社会にしたい!!その思いで暮らしています。特に、私の一番身近な家族というチームでも実践していることとも重なりますが、夫も妻も当たり前に共働きができ、共に子育てや介護といった家族のことにも関われる社会になることを願っています。そこには会社のあり方が大きく関わってきますよね。そのあたりの、実践も含めてこちらでお伝えしていきたいと思います。

1 / 11