「ゼロからセールス」というテーマで法人営業の営業力強化について講演しています。
営業活動をゼロから見直し、売上アップに繋げていただきたい思いで企業支援を行っています。
ところで、皆さんは営業担当者の役割とは何だと思いますか？
「営業なんだから、商品・サービスを売ってくることが仕事だろう」
「1件でも多く、顧客を訪問して提案することだ」
このように考えるのが一般的だと思います。
「ゼロからセールス」では、この営業の役割をゼロから見直しをしていただくことをご提案しています。
良いモノを作れば売れた時代は良かったです。
「１件でも多く訪問する、電話をかける」
「商品の特徴や機能を説明する」
「失注したら、次の案件に照準を合わせる」
見込み顧客が多かった時代は、営業は数多くの顧客と接触し、自社の商品・サービスを説明することが重要でした。
仮に売れなかったとしても、いち早く次の見込み顧客に訪問すれば良かったのです。
しかし、今の時代はどうでしょうか？
見込み顧客に数多く訪問したからといって、売れるでしょうか？
「営業手段が多様化している（例：ネット通販、SNS・・・）」
「商品の基本的機能や類似商品/競合他社情報は、既に顧客が知っている」
「営業できる見込み顧客が減少している」
頑張っても、なかなか成果が出にくい時代になってきました。
これまで営業担当者が担ってきた役割が、HPやSNS、口コミサイト等が台頭し、わざわざ営業担当者に商品・サービスを説明しに来てもらわなくても、顧客は情報収集することが可能な時代です。
顧客のほうが、商品・サービスの内容や同業他社との違い等について、詳しいということもあるかもしれませんね。
今の時代にとって必要な営業の役割とは何でしょうか？
次回以降、詳しくご説明していきます。
