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カテゴリ:ブログ

商品を提案したり、販売することに気が引ける??

2019.11.6

岡原です。
マーケティングのキモは「ポジショニング」だということについて3回の記事を書きました。
今日は、マーケティングのマインドセット(思考様式)について書きます。

お客様が目の前にいるのに、商品を提案すること、もっとお役に立てる商品をお勧めしたりすることに、どことなく「負の感情」を抱いてしまうことってないでしょうか。

なんとなく、
「積極的にお勧めするのは売り込んでると思われそうで・・・」

「お客様に嫌われるんじゃないかな・・・」

「結局は売上があげたいだけでしょ・・・って思われないかな・・・」
なんていう、感情を持ってしまったことってないでしょうか。

このような感情はなぜ生まれてくるのでしょうか。
マーケティングが思ったほど上手くいかない・・・その原因はここにあるかもしれません。

言うまでもありませんが、マーケティングは売るための活動です。

売ることに抵抗を持っている(その時に自覚があるかないかは別にして)販売員、営業担当者から買うことがお客さまにとって本当にいいことなのでしょうか?

私が物を買うなら、自信を持って「金額はそれなりにしますが、絶対に良いものです、お役に立てます、お客様のために買った方がいいですよ」と言ってくれる営業担当者から買いたいです。

実は考えているマーケティング活動が上手く進まないのは、担当者のマインドが大きく影響している場合もあります。

私たちアクセルコンサルティングでは、「マーケティングはお客さまに幸せを届ける活動」であると定義づけています。


私たちや私たちがご支援する企業さんが行うマーケティング活動は、私たちが自信を持って勧められる商品サービスの提供を通じて、大切なお客さまにより良くなってもらうためのものです。

その結果としての対価を受け取りますが、それは結果であって決して目的ではないということです。

このようなマインドセットがないと、実際のマーケティング活動、セールスの場面で躊躇してしまったり、本来お客さまに案内すべきものが案内できなかったり、挙句の果てには必要以上に安く売ったりしてしまいます。

「お客さまに幸せを届ける!」というような視点で、マーケティング活動の目的を考えてみてはいかがでしょうか。

対話ってよく言われるけど・・・

2019.11.6

阪本です。秋が深まってきました。朝のお散歩のようなちょっとした走りを、早朝上の子と始めてみましたが、いいですね~気持ちいいです。

先週、SILKで実施した合同研修「働きたくなる地域企業のつくりかた」でのテーマは「自社の常識を疑う対話」の実践。特徴的なのは、従業員と経営者が一緒に参加してもらうことが条件、対話・ワークの時間が合間に4回組み入れられている、そして各グループ(1グループ4名~5名)に各1名のイノベーション・キュレーター塾卒塾生(※)のキュレーターが入るという、以下の図のように進めます。企業対象のセミナーではなかなかない仕立てであることだと思います。

「『「働き方改革」で紡ぐ京都の未来 働きたくなる地域企業のつくりかた』冊子」より抜粋

http://social-innovation.kyoto.jp/wp/wp-content/uploads/2019/03/jireisyu16P.pdf

先進的なお話をしていただく講師秋葉芳江さん・参加者(立場や業種業態等バラバラ)・キュレーターがいて、相互にフラットな立場で話す中で視野が広がり、共感が生まれる空間となり・・・その場で相互依存の関係性が生まれている感覚、それが次へのエネルギーをつくっているよなーという運営側にとっても心地いい空間でした。とはいいつつ、ここから始まるもののほうが重要です。新たな視点に気づき、一歩を踏み出す力の後押しとさせていただく今回の研修。

私自身も日々のアップデートがもっと必要と危機感も改めて感じました。さて前置きが長くなってしまいましたが、SILKの取組で以前から大切にしている「対話」について改めて復習もかねて、書いてみようと思います。(こちらの研修についてはSILKのwebで近日中に公開されますので、良かった見てくださいね~!)

「対話」

最近よく目にするワードとなりました。ダイアローグという言い方でも、教育現場や自己啓発系のワークショップや国際開発の現場では以前から使われてはいましたが、企業の組織人事関係でも最近よくつかわれるようになったなと思います。日々の会話と何が違うのか?議論とは何が違うのか?会話だと、連絡事項や普通のコミュニケーション、議論・ディスカッションだと結論を決めたり、意見交換をして合意形成をしていくことですよね。その過程で、どう意見を一致させていくか、折り合いをつけていくかということでそこで決めたことを実行していくことがゴールとなるかと思います。

それに対して、対話は以下のことが大切だといわれます。

別に論理的にとか身構える必要がなくて、結論をまとめてしまうように「要するに」「つまり」とかすぐに言ってはダメです。リーダーの役割にある人ってついやってしまって、さっと終わらせるような議論しかやっていないということがないでしょうか?ブレストでいっぱい案が出て、それを分類してみて、ひとまとめにしてしまって満足してしまうことないでしょうか?

対話って、夢のような解決手法でもないのですよね~自己開示、安心安全な場、その土壌があってこそ。お互いの尊重や、ちょっと置いておくという姿勢が大切です。

うちの会社って縦割個人プレーだし、まずは共有する価値観を持たないと・・・経営理念を浸透させないと・・・と、経営側が土壌づくりの部分をいつまでも言っても仕方がなく、土壌づくりをしつつも、同時にやりやすい場(=信頼関係のある場)から、経営幹部だけとかチーム単位でとか小さなところから、やってみることで土壌も生まれてくるのではないでしょうか。

正直、経営者にとっても従業員にとっても面倒に思えたり、仕事に直結しないからないがしろにしがちになったり。でも、対話ができる場をつくっていくことで結果的に、働くモチベーション、良く言われるエンゲージメントが上がっていくんですよね。対話にエネルギーは使うけど、でも、そこからさらにエネルギーが出てくるのがいい対話だと思います。

楽しく新たな発見を持って、働いて生きていける社会への思い、大切にしたいです。

まずは目の前の家族や自分の近いところから、練習のためにも「対話」のポイントを意識して話す時間をつくってみるのがいいかな?会社であえて「情報伝達・議論の時間」と「対話の時間」を分けてみるのもいいかもしれません。

お薦めのサイト

◆中原淳研究室のブログ ➡毎日チェックして学んでいます

http://www.nakahara-lab.net/

※イノベーション・キュレーター塾 毎年募集しています。石井と阪本は卒塾生です。

https://social-innovation.kyoto.jp/learning/3389

以下の写真の右側が秋葉さんに教えていただいた本。残業学、納得感が深まります。

事業継続力強化計画 申請書の作り方 2事業継続力強化の目標

2019.10.22

こんにちは。浦出です。

前回も台風のことを書きましたが、今月も台風19号で大きな被害がありました。被災された方々に対する情報の他に、ハザードマップの正確さや確認することの大切さなども報じられています。

さて、今回は1名称等の次、2事業継続力強化の目標についてです。

※近畿の方はこちらから内容の確認や様式ダウンロードができますので、ご参考にどうぞ。https://www.kansai.meti.go.jp/2chuusyou/saigai/jigyokeizoku.html

 

①自社の事業活動の概要

手引きには、自社の事業活動だけでなく、「業種等に加え、自らの事業活動が担う役割(サプライチェーンで重要な部品を卸している、地域の経済・雇用を支えている等)を検討したうえで記載してください。」とあります。

自社が災害に合った場合、どのような取引先、地域の生活などに影響が及ぶか、の視点から記載します。

 

②事業継続力強化に取り組む目的

ここは「災害があった際に何に取り組んでいくか」を示します。

平時では10できていたことが、被災時には1しかできないかもしれません。

その1の力をどこに振り分け、どうしていくのかを記載します。

 

③事業活動に影響を与える自然災害等の想定

ここではハザードマップを使って、自社がどのような災害リスクにさらされているのかを確認します。

「○○市 ハザードマップ」で検索すると見つかりますが、主な災害は地震と水害。

どちらか1つ以上の記載があれば申請でき、申請書にハザードマップを貼り付けます。

ハザードマップ上に自社の位置を示し、水害の場合だったら〇〇川から約〇mに位置しています、などと想定されている被害の状況やそれが引き起こすことなどを記載します。

例えば最大3mと想定されている場合、2階まで水没することが想定されます、などです。

※四条烏丸にある当社、地震は震度6強(体が飛ばされる、移動は這って行わないとできない)と震度7の隣接地域でした。

下の。画像の洛央小学校の北にあり、赤は震度7、オレンジは震度6強のエリアです。

 

事務所は6階なのでより激しい揺れが想定されますし、社内がぐちゃぐちゃになるだけでなく、ビルの自動ドアが開かなくなって出られなくなる、などの可能性もあります。

すぐ隣に小学校があり避難場所に指定されていますが、そこは震度7想定で類似の被害が及ぶと思われます。

こんなことを確認したのも事業継続力強化計画作成があったからで、その有効性を感じています。

 

④自然災害等の発生が事業活動に与える影響

ここでは想定している災害が発生した場合、具体的にどのような影響が出るのかを項目ごとに記載します。

例えば人員に関する影響の場合、「当社パート従業員は近隣住民が多く、自身も被災しており出社困難になることが想定されます。」、

建物・設備に関する影響の場合、「当社は3階建てですが、2階まで水没すると設備やデータの多くが破損・消失することが想定されます。」などです。

こんなことがわかると、どうしたらいいのかのイメージが浮かんできますね。

では、続きはまた次回に。

2つの軸でポジションを確立する

2019.10.9

前回のブログで、ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.1」を作り出すポジショニングを考えてみましょうという記事を書きました。
今日は、2つの軸でポジションを確立する際のポイントについて書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(会社そのもの・製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

自社のポジションを明確にするにあたって、2つの軸を使って、競合と異なるポジションを明確にするマップを作ります。

まずは当社アクセルコンサルティングの事業再生分野のポジショニングマップを見てみましょう。

当社のコンサルティングのひとつである事業再生・経営改善コンサルティングでは、同じステージで活動している競合は、大手コンサルティング会社、監査法人・公認会計士事務所、税理士事務所といったところです。

大手コンサルティング会社は、比較的売上高の高い企業をターゲットとしています。また、一概にはいえませんが、一般的に公認会計士・税理士さんが作成される事業計画は、数値優先の事業計画になりがちです。このような計画では、整合性の取れた数値計画や数値分析が重要であることは間違いありませんが、ニーズが変化し、より実効性が求められるようになっています。
(私たちが知っている会計士・税理士さんの中にも事業面を深く考察し、実効性の高い素晴らしい計画を作成される先生がいらっしゃいます)

また、一方で数値計画も必要だが、事業面の課題と解決策を中心に取り組みたいという案件もあり、そのような時に当社は思い出してもらえるように、ポジションを取ろうとしてきました。

例えば、計画を作る前段階で、従業員アンケートや顧客アンケートを取り分析したり、マーケティング視点での現状の課題と対策を計画に盛り込んだり、アクションプランを重視したり、とそのポジションを確立できるように努力しています。

そのようなポジションを取ったのは、私自身が税理士事務所母体のコンサル会社に勤務し、会計や数値に比較的明るいこと、中小企業診断士として多くの中小企業の経営改善・経営革新に携わってきたことがベースにあるからこそだと思っています。

私どもの例では、2つの軸が「売上高の大きさ」と「数値計画中心か事業改善中心か」という軸にしています。なぜその軸を選択したかというと、競合との違いが出しやすいからです。

皆さんの会社は、どのような軸を選ぶと競合との違いが明確になるでしょうか。

ポジショニングの軸を考えるには、様々な切り口がありますが、以下のような視点が有効です。

1. 顧客のメリット(提供価値)

顧客に提供している価値(メリット)、同時に「ニーズ」「購買決定要因」も含めてに軸を考えます。例えば、安心感、楽しさ、早い、手軽、手直し不要、不良ゼロ、使いやすい、不快感が少ない、オーダー可能・・・などが考えられます。

2. ターゲットの属性

ターゲットとしている顧客層が誰なのかを軸に設定します。競合他社が価値を提供しきれていないターゲットが軸にできれば、前回お話しした「No.1」のポジションを取れることがあります。例えば、男性・女性、年齢の高い低い、地域、売上高の大小・・・などが考えられます。

3.商品の仕様や機能

商品の仕様や機能を競合との違いを考えながら軸に設定します。例えば、量・アイテムの多さ、機能の多さ、耐久性・・・などが考えられます。

その他にも軸の設定には様々な視点がありますが、一度競合との違いを意識しながら、独自のポジションを確立するための軸を考えてみましょう。

7つの質問で独自のポジショニングを考える

2019.9.11

前回のブログで、マーケティングのキモは「ポジショニング」だという記事を書きました。
今日は、ポジショニングを考える際の7つの質問について書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(会社そのもの・製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

見込み客の頭の中にニーズが発生した時に、まず初めに思い浮かべてもらえるか・・・
独自のポジションが確立されていなければ、思い浮かべてもらうことはできません。

「四条烏丸でパスタが食べたくなった時に行くお店は?」
「四条烏丸で肩が凝ってきた時に行く、マッサージ店は?」
「京都でマーケティングのセミナー講師が必要な時は?」

この時に頭に思い浮かぶところは、皆さんの中で「No.1」のお店、会社です。
実際には、No.2、3も思い浮かんで比較での購買になりますが、確実に「No.1」が選ばれやすいですよね。

その「No.1」を作るのが、まさにポジショニングです。
また、「No.1」にはなるのではなく、作るという発想が大切です。

では、どのようにして「No.1」を作ればいいのかです。
専門特化、選択と集中で「小さなNo.1」を作るという視点を持ちながら、以下の質問の答えを考えてみましょう。

1.競合が価値を届け切れていない見込み客、分野はないか?
2.業界に感じているお客の不満・不安・不便・不快は何か?
3.理想の顧客に最もお役に立てる価値は何か?
4.業界初、地域発と名乗れるものはないか?
5.競合の強み、特徴は何か? → 別の視点でポジショニング
6.競合の弱みは? → 弱みにつけこんでポジショニング
7.競合商品で解決できていない顧客の「不」は? → 弱みにつけこんでポジショニング

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大きな視点を持つと「No.1」を作り出すことができません。

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ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.1」を作り出すということを考えてみましょう!

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