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2019年11月の投稿

商品を提案したり、販売することに気が引ける??

2019.11.6

岡原です。
マーケティングのキモは「ポジショニング」だということについて3回の記事を書きました。
今日は、マーケティングのマインドセット(思考様式)について書きます。

お客様が目の前にいるのに、商品を提案すること、もっとお役に立てる商品をお勧めしたりすることに、どことなく「負の感情」を抱いてしまうことってないでしょうか。

なんとなく、
「積極的にお勧めするのは売り込んでると思われそうで・・・」

「お客様に嫌われるんじゃないかな・・・」

「結局は売上があげたいだけでしょ・・・って思われないかな・・・」
なんていう、感情を持ってしまったことってないでしょうか。

このような感情はなぜ生まれてくるのでしょうか。
マーケティングが思ったほど上手くいかない・・・その原因はここにあるかもしれません。

言うまでもありませんが、マーケティングは売るための活動です。

売ることに抵抗を持っている(その時に自覚があるかないかは別にして)販売員、営業担当者から買うことがお客さまにとって本当にいいことなのでしょうか?

私が物を買うなら、自信を持って「金額はそれなりにしますが、絶対に良いものです、お役に立てます、お客様のために買った方がいいですよ」と言ってくれる営業担当者から買いたいです。

実は考えているマーケティング活動が上手く進まないのは、担当者のマインドが大きく影響している場合もあります。

私たちアクセルコンサルティングでは、「マーケティングはお客さまに幸せを届ける活動」であると定義づけています。


私たちや私たちがご支援する企業さんが行うマーケティング活動は、私たちが自信を持って勧められる商品サービスの提供を通じて、大切なお客さまにより良くなってもらうためのものです。

その結果としての対価を受け取りますが、それは結果であって決して目的ではないということです。

このようなマインドセットがないと、実際のマーケティング活動、セールスの場面で躊躇してしまったり、本来お客さまに案内すべきものが案内できなかったり、挙句の果てには必要以上に安く売ったりしてしまいます。

「お客さまに幸せを届ける!」というような視点で、マーケティング活動の目的を考えてみてはいかがでしょうか。

対話ってよく言われるけど・・・

2019.11.6

阪本です。秋が深まってきました。朝のお散歩のようなちょっとした走りを、早朝上の子と始めてみましたが、いいですね~気持ちいいです。

先週、SILKで実施した合同研修「働きたくなる地域企業のつくりかた」でのテーマは「自社の常識を疑う対話」の実践。特徴的なのは、従業員と経営者が一緒に参加してもらうことが条件、対話・ワークの時間が合間に4回組み入れられている、そして各グループ(1グループ4名~5名)に各1名のイノベーション・キュレーター塾卒塾生(※)のキュレーターが入るという、以下の図のように進めます。企業対象のセミナーではなかなかない仕立てであることだと思います。

「『「働き方改革」で紡ぐ京都の未来 働きたくなる地域企業のつくりかた』冊子」より抜粋

http://social-innovation.kyoto.jp/wp/wp-content/uploads/2019/03/jireisyu16P.pdf

先進的なお話をしていただく講師秋葉芳江さん・参加者(立場や業種業態等バラバラ)・キュレーターがいて、相互にフラットな立場で話す中で視野が広がり、共感が生まれる空間となり・・・その場で相互依存の関係性が生まれている感覚、それが次へのエネルギーをつくっているよなーという運営側にとっても心地いい空間でした。とはいいつつ、ここから始まるもののほうが重要です。新たな視点に気づき、一歩を踏み出す力の後押しとさせていただく今回の研修。

私自身も日々のアップデートがもっと必要と危機感も改めて感じました。さて前置きが長くなってしまいましたが、SILKの取組で以前から大切にしている「対話」について改めて復習もかねて、書いてみようと思います。(こちらの研修についてはSILKのwebで近日中に公開されますので、良かった見てくださいね~!)

「対話」

最近よく目にするワードとなりました。ダイアローグという言い方でも、教育現場や自己啓発系のワークショップや国際開発の現場では以前から使われてはいましたが、企業の組織人事関係でも最近よくつかわれるようになったなと思います。日々の会話と何が違うのか?議論とは何が違うのか?会話だと、連絡事項や普通のコミュニケーション、議論・ディスカッションだと結論を決めたり、意見交換をして合意形成をしていくことですよね。その過程で、どう意見を一致させていくか、折り合いをつけていくかということでそこで決めたことを実行していくことがゴールとなるかと思います。

それに対して、対話は以下のことが大切だといわれます。

別に論理的にとか身構える必要がなくて、結論をまとめてしまうように「要するに」「つまり」とかすぐに言ってはダメです。リーダーの役割にある人ってついやってしまって、さっと終わらせるような議論しかやっていないということがないでしょうか?ブレストでいっぱい案が出て、それを分類してみて、ひとまとめにしてしまって満足してしまうことないでしょうか?

対話って、夢のような解決手法でもないのですよね~自己開示、安心安全な場、その土壌があってこそ。お互いの尊重や、ちょっと置いておくという姿勢が大切です。

うちの会社って縦割個人プレーだし、まずは共有する価値観を持たないと・・・経営理念を浸透させないと・・・と、経営側が土壌づくりの部分をいつまでも言っても仕方がなく、土壌づくりをしつつも、同時にやりやすい場(=信頼関係のある場)から、経営幹部だけとかチーム単位でとか小さなところから、やってみることで土壌も生まれてくるのではないでしょうか。

正直、経営者にとっても従業員にとっても面倒に思えたり、仕事に直結しないからないがしろにしがちになったり。でも、対話ができる場をつくっていくことで結果的に、働くモチベーション、良く言われるエンゲージメントが上がっていくんですよね。対話にエネルギーは使うけど、でも、そこからさらにエネルギーが出てくるのがいい対話だと思います。

楽しく新たな発見を持って、働いて生きていける社会への思い、大切にしたいです。

まずは目の前の家族や自分の近いところから、練習のためにも「対話」のポイントを意識して話す時間をつくってみるのがいいかな?会社であえて「情報伝達・議論の時間」と「対話の時間」を分けてみるのもいいかもしれません。

お薦めのサイト

◆中原淳研究室のブログ ➡毎日チェックして学んでいます

http://www.nakahara-lab.net/

※イノベーション・キュレーター塾 毎年募集しています。石井と阪本は卒塾生です。

https://social-innovation.kyoto.jp/learning/3389

以下の写真の右側が秋葉さんに教えていただいた本。残業学、納得感が深まります。

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