10月, 2022 | ブログ・コラム

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2022年10月の投稿

非対面型法人営業「ゼロからセールス」⑥

2022.10.21

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載6回目です。

 

前回は「見込み客の育成も含めた営業プロセスを設計」について解説しました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」

 

今回は、非対面型の営業・集客活動に移行する際のポイントを説明します。

従来の対面型の営業・集客活動では、営業担当者個人の活動に依存する傾向が強かったのではないでしょうか。いつどこに訪問するのか、どのような提案をするのかは営業担当者個人が主に行ってきました。

 

しかし、非対面型の営業・集客活動では、会社で統一した活動が求められます。例えば、会社でメールマガジンを配信することになった場合、メールアドレスの共有化が必要です。インターネット広告やホームページでの集客に取り組む場合、見込客の管理・共有ためのデータベースが必要です。

 

このように、非対面型の営業・集客活動に移行するには、顧客情報を全社で共有することが求められます。しかし、問題は顧客に関する情報は営業担当者の頭の中だけに入っていることが多いということです。

まずは、日々の営業活動や問い合わせ内容、見込み客が興味を持っている情報などをまとめた顧客台帳を作り、顧客情報を会社の財産にしていきます。

 

非対面営業で重要なITツールはあくまで手段です。

まずは見込み客情報の一元管理とその活用から取り組んでみましょう。

 

中小企業診断士 石井 規雄

承認できていますか? ~組織がうまく回るゼロコストで最も効果的な方法~

2022.10.17

10月に入っても気温の変化が激しく、穏やかな秋とは言い難い日が続いていますが、全国旅行支援の開始、外国人観光客の受入れ規制緩和等もあり、各地で人が集まるイベントやお祭り等も数年ぶりに開催されています。

先日は、京都パルスプラザで300超の企業・団体が参加した中信ビジネスフェアに弊社も出展いたしました。お越しくださった皆様、ありがとうございました。
今年のテーマは「承認力」ということで、組織内の承認力を高める承認力向上研修をご紹介させていただきました。

「承認」できていますか?
承認とは、相手が気づかない優れた能力、資質、業績、貢献、成長、可能性などについて、その事実を本人に言葉で伝え、自覚させること。
たとえば、心強さを伝える。相手の行動を見て心強く思ったら、それを素直に相手に伝える。すると、相手もますます心強くなりモチベーションが高まります。
(言葉がけの例)「〇〇さんが諦めずにチャレンジしているのを見て、私も頑張れそうです」

「ほめる」というより「認める」。事実を大げさでも過小でもなく、ありのままに具体的・客観的に伝えて自覚してもらうのです。人格的に対等な関係の中で個々人が能力や業績、個性などを認められる場をつくることを目指します。そうすると、お互いを尊重でき、コミュニケーションが増えて、信頼関係や心理的安全性が高まり、①「関係の質」が高まっていきます。それは②思考の質・③行動の質を高め、最終的に④結果の質につながっていくという好循環が起こります。

承認は、組織の成功循環モデルが好循環で回る起点となるもので、この好循環がエンゲージメント(※)を向上させるのです。
(※)エンゲージメント=従業員の会社に対する「愛着心」や「思い入れ」のことであり、より踏み込んだ考え方としては「個人と組織が一体となり、双方の成長に貢献し合う関係」のこと。

人は、生まれながらに認められたいという承認欲求を持っていて、自分が必要とされている(自分には価値がある)と実感したいのです。生きていくためには承認が必要なのですが、コロナ禍で増えたテレワークばかり続けていると何となく不安になるとか、ストレスがたまるというのは、目に見えない承認の欠乏が蓄積されたものが原因の一つとして働いているからだと考えられています。テレワークだと気楽だ、快適だと感じていても、知らず知らずのうちに承認不足を招いていることもあります。

周囲から必要とされている実感や自身の成長の実感を持てない若手社員は、将来への希望を見い出せず離職してしまうといったケースも増えています。せっかく採用に至ったよい人材を定着させるためにも、「承認力」の向上に取り組んでみませんか?

当社では「承認カード」を使用して、ワークショップ形式で楽しく効果的に承認力を向上させる研修を行っています。
お気軽にお問い合わせください。オンライン(zoom)でのご相談も承ります。

私はデスクに置いている承認日めくりカレンダーを毎日めくって、承認することを意識しています!

中小企業診断士 大山 マリ子

中小企業のDXに欠かせないリスキリングとは

2022.10.6

リスキリング・・・皆さんはお聞きになったことがあるでしょうか。

リスキリングとは、今後の業務において必要となるスキルや技術を社員に「再教育」することと定義されています。

特に、DX(デジタルトランスフォーメーション)への対応を行うために、IT関連の人材教育を念頭に使われる言葉のようです。

例えば、現場改善や革新に必要なITツールをスムーズに導入するために、現場の業務の流れを熟知した技術者が、現場業務だけではなくIT関連の知識を身につける教育を行うというようなイメージです。

これは世界的な流れになっていて、2020年1月に開催された世界経済フォーラム(ダボス会議)では第4次産業革命に対応した人材を育てるための「リスキリング革命(Reskilling Revolution)」が発表され、「2030年までに世界で10億人をリスキリングする」ことが宣言されています。

リカレント教育は、職場を離れて学ぶことが前提になっていますが、リスキリングは職場に居ながらにして学ぶことが前提になる点が、異なります。

 

注目されている「リスキリング」ですが、スキルの再教育をする事が大切!というのは、少し近視眼的な視点で、本来は、自社は将来どのような事業を行い、そのためにどのようなスキルを持った人材が必要なのかを明確にすることから始めないといけまんせん。

そのためには、自社の3年後、5年後のあるべき姿を描き、そしてそこに必要なDXも含めたスキルを明確にするとともに、未来組織図を作成してみましょう。

そして、現在の保有スキル・人材とのギャップを埋めていくための方策を考えるように進めていく必要があります。

 

 

中小企業診断士 岡原慶高

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