「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載６回目です。
前回は「見込み客の育成も含めた営業プロセスを設計」について解説しました。
今回は、非対面型の営業・集客活動に移行する際のポイントを説明します。
従来の対面型の営業・集客活動では、営業担当者個人の活動に依存する傾向が強かったのではないでしょうか。いつどこに訪問するのか、どのような提案をするのかは営業担当者個人が主に行ってきました。
しかし、非対面型の営業・集客活動では、会社で統一した活動が求められます。例えば、会社でメールマガジンを配信することになった場合、メールアドレスの共有化が必要です。インターネット広告やホームページでの集客に取り組む場合、見込客の管理・共有ためのデータベースが必要です。
このように、非対面型の営業・集客活動に移行するには、顧客情報を全社で共有することが求められます。しかし、問題は顧客に関する情報は営業担当者の頭の中だけに入っていることが多いということです。
まずは、日々の営業活動や問い合わせ内容、見込み客が興味を持っている情報などをまとめた顧客台帳を作り、顧客情報を会社の財産にしていきます。
非対面営業で重要なITツールはあくまで手段です。
まずは見込み客情報の一元管理とその活用から取り組んでみましょう。
中小企業診断士 石井 規雄