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2020年06月の投稿

withコロナ時代で変わる組織~組織も人事もハイブリッド化?~

2020.6.23

先週からようやく学校、保育園が再開し通常勤務できるようになった阪本です。コロナ渦を通して、急激な在宅勤務が進み、ビジネスモデルの変更を余儀なくされ、従業員の採用や配置、教育などについて大きな計画変更に対応されている事業者の皆様も多いと思います。

 

コロナ禍で使われるようになったたくさんの「新しい言葉」があふれていますが、古くから使われている言葉であっても、また違う使われ方をしていることを感じます。

そのひとつが表題にした「ハイブリッド」、古くからある言葉です。私が「ハイブリッド」と聞いて連想するのは、実家の車のプリウス、学生時代に愛用していたボールペンの名前です。

そして今、このコロナ禍を通して、「ハイブリッド」という言葉がまた違った場面で多く使われるようになったことが気になっています。医療モデルとしての「ハイブリッド型」も注目されました。いいとこ取りでなんとなくやっているという状態ではなく、融合と相互補完の仕組みとして「ハイブリッド型」を改めて設計していくことが大切ではないでしょうか。今後、ますますオンラインと対面を合わせた体制で、つまり「ハイブリッド型」を前提とする動きが加速すると思います。

組織に関連した3つのハイブリッド化について考えてみます。

 

①働き方のハイブリッド化と組織

一番イメージしやすい「ハイブリッド化」です。リモートと対面の混在で働く組織はこれからますます増えていくでしょう。「とにかく会わないといけない」という考え方は変化しました。「リモートでも」という選択肢が広がることで、近くにいなくても働くことができる、一人で集中できる、通勤時間の節約ができるというような「効率化」や「働きやすさ」だけでない点に注目すべきです。

 

2020年4月20日の日経新聞のインタビューで日本電産の永守会長が「テレワークをどんどん取り入れる劇的な変化」と合わせて「社員が幸せを感じる働きやすい会社にする。」ということが述べられていました。これは単に働く場所がリモート、テレワークを選択できるだけでなく、社員が活き活きと活躍できる仕組みをつくっていくという強い意志を感じます。

 

なんとなくリモートワークやハイブリッドな状態から、改めて組織のハイブリッド化のへの適応として、オフィスの在り方の検討、コミュニケーション設計をしていきましょう。会社のビジョンやミッションとすり合わせしていく、個人のキャリアと会社の方向性のすり合わせを今まで以上に丁寧にやっていく必要があります。

 

②人材育成に関するハイブリッドな考え方

以前にハイブリッド型人材や、ハイブリット型人事評価などの言葉もありましたがあらためて取り入れることもできることに気づきます。

リモートワークで、あたえられた仕事さえできればいいとなると雇用でなくてもいい、業務委託でより効率的という考え方出てきているかも知れません。改めて従業員を「雇用する」ことについて、経営者も従業員も意味づけしてみるきっかけではないでしょうか。

人生と仕事がコロナ禍の在宅勤務で切り離せないものと誰もが認識しました。組織で働く意味は、個人ではできないことが組織だとできること、組織がワクワクできる場で成長実感を得れる場であること、自己有用感を持てることでないでしょうか。そのために従業員個々が能力をつける機会をつくり、ただ、成果だけをみるのではなく、プロセス(過程)の部分も評価することも必要とされるのではないでしょうか。結果だけを評価することでは人材の育成はできません。目の前にいてなんとなく見えていたことが見えなくなるので、対話や相談体制、そして人事評価などでのプロセス部分への評価の仕組みの明確化も必要です。

ここでも、定期的なコミュニケーションやセルフチェックできる仕組み、成果とプロセスを掛け合わせる評価の仕組みは必要です。

 

③ハイブリッドで必要とされる能力とコミュニティ

これについてはさらっとかきます。オンラインコミュニケーションが増える中で、それぞれにオンラインでのコミュニケーションのコツが身についてきています。オーバーリアクション、大きくうなずく、上半身での表現等少し前の自分ではやっていなかった反応ができるようになっています。オンラインならではの動画などでのビジュアルな表現、テキストや言葉で伝える力をつけていくこと、テクニックレベルはもちろん、変化に適応できる能力を学び合うコミュニティのひとつの主なものが会社組織なのではないでしょうか。コロナ禍で、個々の学びへの意欲も上がっている中、その学びを組織に活かしていくことが、成長の実感につながり、人材定着や組織の力にも大きく関係してきます。変化に適応して生み出せる世の中に受容される価値を提供できることが、その組織の価値だと改めて思います。

withコロナ、Afterコロナ、新常態への適応、今だからこそできるトライを知恵絞ってやっていくことが、強い組織、価値を生み出す組織となると信じています。

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その2

2020.6.22

展示会出展から新規開拓できない本当の理由とは

岡原です。

新規顧客開拓ために、展示会出展されている会社も多くあります。

今年は展示会が中止になったり、延期になったり、開催できないものが多くなっているようですが、皆さんの会社では展示会出展が、しっかりと新規顧客開拓につながっていますか?

私が知るいくつかの会社では、展示会出展を継続的にしているが、なかなか新規顧客開拓につながらないという会社もあります。

そういう会社もあるというか、結構多いかもしれません。

なぜ、展示会等でいっぱい名刺交換しても新規開拓が上手くいかないのか?

あなたはどのようにお考えですか?

原因は?

☑ 展示会後に訪問・テレアポリスト作成や会議でチェックなど・・・ 営業管理がしっかりできていないから?

☑ 営業マンがしっかりとフォローできていないから?

☑ 提案力が無いから?

☑ まだ展示会の出展回数が少なく、認知度が低いから?

いろんな原因が出てきますが、でも、実はみんな表面的な理由です。

そこに一生懸命対処してもうまくいかない場合がほとんどなんです。

それは、展示会から新規開拓が上手くいかない、根本原因をしっかりと捉えられていないということなんです。すべては根本原因を解決しないので、上手くいかないのです。

その根本原因はたった2つです。

① 見込み客のニーズ最高潮のタイミングでセールスできない

② しばらく経ったその後ニーズが発生した時には忘れられている

実はBtoBの取引には、「ニーズがある時にしか必要ない」という特徴があります。当たり前なのですが、「ニーズがないときにいくら訪問営業しても、提案しても、お互いのストレスになるだけで、売れないということです。」

一方、BtoCの場合は、衝動買いがありますよね。それに合わせた、マーケティング策を行います。

ですから、展示会で名刺交換した時のピンポイントでだけ、営業活動しても、「目をつぶってホームランを狙いに行くようなもの」なのです。

たまたまニーズがあれば、商談につながるかもしれませんし、たまたま無ければ、商談にはつながりません。

というか、ほとんどその時にニーズが顕在化していないので、商談に繋がらないということです。

 

当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」は、そのようなBtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、先ほどの根本原因にしっかりと対処できるものになっています。

また、withコロナ、afterコロナ時代では、興味関心の低い新規顧客への訪問営業は、以前よりも非常に困難になっています。

過去の展示会の名刺を売上に変える!これからの時代に合った「新しい法人新規開拓手法」を皆さんの会社でも取り入れてみませんか。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(7/10申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

好評いただいております「コロナ時代の小規模企業対応ガイド」を更新版です。

今のうちにダウンロードしておいてください。

コロナ時代の小規模企業対応ガイドダウンロードはこちら

コロナ時代の小規模企業対応ガイド(6月16日版)をプレゼントします!

2020.6.17

“コロナ時代の小規模企業対応ガイド(6月16日版)”をプレゼントしています。

6/16時点の最新情報を更新!

全16ページ、内容は下記の通りです。

Report  No.1 今考える「withコロナ、afterコロナの成長戦略」・・・岡原

Report  No.2 見込み客の集客と育成について・・・石井

Report  No.3 コロナ禍の功罪?リモートでの働き方を活かす戦略・・・阪本

Report  No.4 無料で集客できるツールと言えば Googleマイビジネス・・・浦出

Report  No.5 今申請可能な補助金・融資等情報(NEW)・・・浦出

是非、今やるべき対応策の参考にしてください。

 

※引き続き皆さまの経営のお役に立てますよう、

今後も当社のメールマガジンを通じて補助金の最新情報などをお送りできればと存じます。

お名前とメールアドレスのご入力をお願いいたします(配信解除はいつでもしていただけます)。

 

IT導入補助金2020 IT導入支援事業者として採択されました

2020.6.4

こんにちは。浦出です。

法人営業をされている皆さん、

対面・訪問営業や展示会出展などが難しい状況のいま、

どのように営業活動を行ったらいいか、お悩みではありませんか。

 

当社は2020年5月26日付で、IT導入支援事業者として採択されました。

ですので、当社なら、今なら、

補助金を使って自己負担額を抑えながら、効率的な営業を行えます。

少しでも気になっている方は、

GビズIDプライム(こちらをクリックすると公式サイトに移ります)

に今すぐ登録しておいてください。

(補助金申請手続きに必要なサイトへの登録です)

 

当社が扱っているのは、MA(マーケティングオートメーション)と呼ばれるもので、

メールを使ったマーケティング活動ができるツールです。

 

具体的には、BOWNOWというツールを使って、

自社サイトにアクセスしてくださった会社様を可視化して、

訪問回数や時期などに応じた営業を行ったり、

メールに反応してくださった方を抽出して

特別なご案内を差し上げたり、といったことができます。

様々なプランがありますが、

メール配信可能なライトプランにご加入頂きます。

BOWNOW

 

このメール配信と当社の導入コンサルティングなどの合計金額に対して、

補助金の補助率分が後から補助されます。

当社のBOWNOWなどのツールは甲乙丙のツール要件を満たしておりますので、

導入コンサルティングも含めた全体の金額に対し、最大3/4の補助率となります。

 

補助金は1年分で申請します。

例えば200万円(税抜)かかった場合、後から150万円の補助金が出るので、

自己負担は200万円の消費税分の20万円と50万円の合計70万円となります。

月々にすると約5.8万円のご負担となり、

法人営業に対するコストとしては少額になるかと思います。

IT補助金

 

ご不明な点がございましたら、

お気軽にお問い合わせください。

アフターコロナの営業・集客活動②

2020.6.3

“コロナ時代の小規模企業対応ガイド(5月1日版)”をプレゼントしています。

詳しくは本ブログの最下段をご覧ください。

 

前回のブログでは、ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要だという話をしました。

 

■非対面型の営業・集客活動の一例

ホームページ、オンラインショップ、インターネット広告、SNS

YouTube動画配信、メルマガ配信、アクセスログ解析、ウェブセミナー

 

 

 

 

 

 

 

上記に一例を挙げましたが、様々なITツールがあり、無料で利用できるものも多数あります。

これらのITツールを活用する上で重要なのが、見込み客情報の一元管理とデータ分析活用です。

いわゆる「見える化」「共有化」の取り組みです。

 

ところで皆さんは、自社の顧客や見込み客が見えているでしょうか?

顧客のことをどれだけ知っているでしょうか?

リアルが無理だからオンラインに移行しよう等と、試行錯誤を検討されていると思いますが、その前に一度考えてみてください。

 

自社の顧客・見込み客は誰か?

 

自社の顧客であれば、当然ですが顧客のことはよく知っていると思います。

しかし、非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのが、その顧客のことを社内で共有されているかということなのです。

 

顧客のことは、営業担当者に聞かないと分からない。

営業担当者が急に辞めた結果、顧客のことよく知る社員がいなくなり、顧客が離反した。

このような経験はないでしょうか。

 

対面型の営業・集客活動の場合、営業担当者個人の活動に依存していることが多かったと思います。

一方、非対面型の営業・集客活動の場合、全社で統一した活動が求められるので、顧客情報を社内で見える化・共有化する取り組みが鍵を握ります。

特に、これまで営業活動は営業担当者に任せっきりになっていたような企業は、まず見える化・共有化の仕組みづくりからスタートする必要があります。

 

例えば、メールマガジン配信やウェブセミナー集客をするのであれば、メールアドレス情報の共有化は最低限必要です。

また、インターネット広告やホームページから見込み客を集客する場合、見込み客情報を一元管理する仕組みが必要です。

 

それでは、具体的にどのような方法で、この見える化・共有化に取り組んでいけば良いでしょうか。

次回のブログで解説します。

コロナ時代の小規模企業対応ガイドダウンロードはこちら