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アフターコロナの営業・集客活動⑤

2020.9.13

前回のブログでは、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となるという話をしました。

 

今回は具体的にこの問いについて考えていきたいと思います。

 

まず、顧客は誰か?ということです。

顧客のお困りごとを考える際、一般的によくあるようなお困りごとではなく、個別具体的なものであるほうがよいでしょう。

自社の商品・サービスのターゲットとなる顧客をイメージしてみてください。

既存顧客であっても新規顧客であっても、どちらでも構いません。

具体的にイメージすることがポイントです。

 

次に、顧客のお困りごとは?何かを考えます。

顧客を具体的にイメージすることでお困りごとを考えやすくなります。

新型コロナウイルスは、あらゆる業種業態の企業に大きな影響を及ぼしています。

一般消費者も例外ではありません。

コロナショックによって、新たなに発生した顧客のお困りごとは何かを、できるだけ多く洗い出してみましょう。

 

最後に、そのお困りごとに対して自社でお役に立てることは?何かを考えます。

先程挙げた、数多くのお困りごとの中から、自社の商品・サービスや強み・特徴、経営資源等を活用して、お役に立てそうなお困りごとをピックアップします。

そして、どのようにお役に立てるのかを具体化していきます。

 

以上の3ステップを通じて、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを考え抜いていきます。

次回のブログでは、この問いの答えをどのようにしてビジネスに活かしていくのかついて考えていきたいと思います。

見込み顧客が誰かわかるツールとは?

2020.9.9

こんにちは。アクセルコンサルティング株式会社の浦出奈緒子です。

自社に関心のある事業所がわかったら、

こちらから営業できるのになぁと思ったことはありませんか?

そんなことができるツールが、MA(マーケティングオートメーション)です。

 

MAを自社のホームページに設定すると、こんな風にどんな企業様が見に来てくれたのか、わかるようになるんです。

マーケティングオートメーション

また、その方がどの程度ホームページを見てくださっているのかもわかります。

 

メールマガジンなどを配信すれば、その情報に関心を持ってくださった方も抽出できるようになります!

 

今まで問い合わせを頂いた方への営業が中心だったとしたら、

攻めの営業を行おうとしても、足で稼ぐ、数をこなす、といった効率が低く、営業担当者の方の努力が報われにくい状況になっていたかと思います。

MAツールを導入すれば、

関心を持ってくださっている企業様がわかるので、その企業様や類似業種を優先的にアプローチできるので、効率化が図れます。

予想外の業種の方がホームページを訪れていることがわかれば、そのような業種に向けた情報をホームページやメールで案内していくような改良もできるようになります。

 

当社はBOWNOWというツールをお勧めしています。

今後コンサルティングと合わせたキャンペーンなども計画していますので、

ぜひご期待ください。

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その4

2020.8.25

withコロナでも新規開拓を止めない!

岡原です。

withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、前回のブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしました。要するにメールマーケティングではあるのですが、BtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、単にメールを送るだけではありません。

コロナ禍でも、新規開拓や顧客育成を行いながら、売上を確保する活動を続けていきたい、そのように考えられている会社にぴったりなマーケティング手法です。

前回までに、メールマーケティングのベースになる「ユニーク・ポジション」と2種類のメールマーケティングの手法ついて、お伝えしました。

「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。

そのためには、ニーズが高いであろう見込み客をメールを送っているリストから見つけ出すことが必要です。

ニーズの高まりを捉えるために、メールを使って、キャンペーンを行うことが必要です。本日はその際のポイントについて、お伝えしていきます。

メールキャンペーンを行う際のポイントは、以下の3つです。

①いきなり売り込みメールを送り付けない

あなたの会社のことを見込み客は覚えていません。いきなり売り込んでくる失礼なメールは即delete、迷惑メールに指定されます。まずは、誠意を持ってご挨拶から始まります。

 

②ハードルを下げたキャンペーンを行う

商品提案する際にいきなり商品を買ってくださいというのではなく、少し興味を持った見込み客が、簡単、安心安全に問い合わせしたりできるような、ハードルを下げたキャンペーンを開催します。

例えば、、、「10件限定! 5名様分のお試しセット 無料キャンペーン!!」など、いきなり商品を買ってくださいではなく、もう少し手前でニーズの高まりが捉えられそうな提案を行います。

 

③キャンペーン後に魅力的な提案をする

キャンペーンで終わりではなく、見込み客との面談を設定します。面談では、あなたの会社のユニーク・ポジションとともに、あなたの商品・サービスで見込み客はどのような未来に行くことができるのかを伝え、「本来売りたい商品」につなげる魅力的な提案を行います。

以上がステップ2:「今すぐ客」を見つけるキャンペーンの実施の際に3つのポイントです。

 

次回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(9/30申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

好評いただいております「コロナ時代の小規模企業対応ガイド」を更新版です。

今のうちにダウンロードしておいてください。

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オンライン活用の失敗とチームワーク

2020.8.25

引き続きオンライン関係、試行錯誤している阪本です。先週も、web会議のやり方セミナーを市民団体向けに実施させていただいたのですが、私自身もまだまだ学びつつです。

お盆は、オンライン帰省!そして今晩は、両実家の祖父母とつないで息子のオンライン誕生会の予定です。公私ともオンラインは生活の一部になっています。

実は、8月最初に実施した対面参加の会場とzoomオンライン参加ハイブリッド型のイベントで大失敗してしまい、反省し、改善策を練りつつも、最近まで、精神的にひきずっていました。対面とzoom参加者の両方での参加者がいるハイブリッド型では、事前準備がとっても大事なこと、チェックポイントをかなり意識しておかなければならないことなどを学びました。

無料イベントとはいえ、参加していただいた方の貴重な時間を台無しにしてしまったので・・その挽回のために、聞こえづらかった内容の文字起こし、追加での動画作成、さらにSNSでの発信、追加のイベント企画、個別メールでのフォローなどなど。クレーム対応はお客様をファン化するチャンス!と前向きに捉えて頑張りました!結果的に、クレームを頂いたお客様から、お礼のメールをいただけて、次につながりそうでホッとしたのが昨日です。

おかげで、これまでやったことのなかった動画編集をやることになり、オンライン活用での営業活動の経験にもなったかも知れません。動画や音声で伝えること、事前の情報提供、お客様との事後の個別のコミュニケーション等。きめ細やかなアプローチが必要です。特に動画に関しては、当社でも、それぞれの分野で動画についてのノウハウを蓄積しつつあります。

今回のようにZoomと対面の対応を同時に行う場合には、機器の機能分散、またチーム内メンバーの細やかな役割分担とリハーサルを事前に行うなど周到な準備の必要性を痛感しました。そしてやっぱり、少し時間が立った今では、役割分担でチーム力を発揮できればスムーズに楽しい運営ができる可能性も感じています。

技術的にもマイクとカメラ、スピーカーの組み合わせと運用方法についても事前に役割を決めておくことでハウリングを起こさないというような基本的なことも忘れがちだったりします。

 

 

オンラインはフラットな関係性が気づきやすい、まだまだ知らないことも多いから教え合いやすく、学び合いも生まれやすいきっかけとなるツールです。意外に知らなかったりする他のツールについても使ってみないと分からないし、webで調べるだけでなく社内外のメンバーに助けてもらうことも大切です。社内コミュニケーションでも試行錯誤しながら、どんどん活用できれば、組織力が向上すると思います。会話のきっかけにもなるオンラインとそれにまつわるノウハウをどんどん共有しながら作り上げていく過程でチームワークが生まれることを感じます。以前、ラジオの生放送を一緒にやると、緊張感があってチームワークが高まるってことも、聞いたことがあります。それと似たようなものを感じます。

弊社としてもノウハウと経験がたまってきたので、クライアント様のオンライン活用にもヒントを与えるアドバイスもできるようになってきました。お気軽にご相談ください!一緒に学びを深めて参りましょう~!!

アフターコロナの営業・集客活動④

2020.8.2

“コロナ時代の小規模企業対応ガイド(6月16日版)”をプレゼントしています。

詳しくは本ブログの最下段をご覧ください。

 

前回のブログでは、非対面型営業・集客活動で重要なのは、より詳しい生の顧客情報を見える化・共有化していくことが重要だと説明しました。

インターネットでは調べることができない「会社の悩みやお困りごと、問題・課題など」を社内に持ち帰るのが営業担当者の役割になります。

 

今回のブログでは、顧客の生情報の活用を取り上げたいと思います。

皆さんなら、どのように非対面型ビジネスで顧客情報を活用するでしょうか?

 

メールマガジンの配信、ダイレクトメールの郵送、オンラインセミナー開催、試作品・サンプルの提供等、様々な情報提供を考えているのではないでしょうか。

またテレアポセールスで直接、見込み顧客に対して営業をすることを検討している企業も多いと思います。

 

対面での直接訪問が難しい時代だからこそ、これらの営業手段は有効に活用すれば、新規顧客の開拓に有効です。

 

しかし、見込み顧客は今すぐ自社の商品・サービスをしようとしているわけではありません。

以前のブログでも紹介しましたが、顧客は4段階のステージに分けることができます。

多くの見込み顧客は、最上段の「無関心層」という位置に属しており、自社の商品・サービスに興味がない層です。

その無関心層に、いきなりテレアポセールスで営業電話をかけたところで、そもそも興味がないので話を聞いてくれることは稀でしょう。

 

売る前に、まず興味をもってもらうかが重要であり、その為にニーズを具体化する必要があります。

ニーズの具体化に有効なのが、生の顧客情報として収集した「お困りごと、問題・課題など」を活用することです。

 

顧客のお困りごとに寄り添った課題解決の提案こそ、顧客に興味を持ってもらう為に重要な営業行為となります。

 

自社は、

「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」

 

コロナと共存が求められる今、あらゆる見込み客がお困りごとを抱えています。

この問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となります。

 

 

 

 

 

 

 

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