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売上アップの成功方程式①

2019.12.11

今回のブログからは、見込み客を受注に変える3つのポイントをご紹介します。

まずは「売上アップの成功方程式」です。

 

みなさんは、自社の売上が何で構成されているか把握していますか?

自社のビジネスを数式でモデル化すると見えてきます。

 

例えば、売上=販売数量×販売単価になります。

この販売数量をさらに分解すると、案件数×受注率と表すことができますね。

 

さらに、案件数を分解すると新規顧客案件と既存顧客案件に分けることができます。

このように、売上を構成する要素に分解していくことを、先ほどの「自社のビジネスを数式でモデル化」と言います。

 

 

 

 

 

 

例えば、飲食業では売上=客席数×回転率×客単価で表すことができます。

他にも小売店であれば、売上=平均商品単価×購入点数×客単価×客数と表すことできます。

 

このモデル化は、様々なパターンが考えられ、自社のビジネスでも複数のパターンを作ることが可能です。

みなさんも、ぜひ一度、自社のビジネスを数式でモデル化してみてください。

 

では、なぜ売上を数式でモデル化するかと言いますと、「売上アップの為に強化すべきポイントを絞り込む」ことが重要だからです。

売上を構成する要素に分解することで、強化すべきポイントを絞り込むことが可能になります。

 

ところで、売上を上げる為には何をすれば良いでしょうか?

1件でも多くの見込み客を訪問する、電話営業するだけでは、なかなか成果に繋がりません。

営業活動の行動量が成果に繋がりづらい時代です。

 

営業活動では、重点施策にフォーカスしていくことが求められます。

経営で言う「選択と集中」と同じです。

 

問題は、「何を選択して集中すればよいか分からない」ことです。

強化すべきポイントは、案件数の増大、成約率の向上、客単価アップ?

どれを強化したら、いいのでしょうか?

 

 

 

 

売上を上げる為には、強化すべきポイントを絞り込む必要があるのですが、何を強化すべきかが分からない企業が多いのが実態です。

 

では、なぜ分からないのでしょうか?

続きは次回のブログにて。

売上を上げていくために必要なことは??

2019.12.4

岡原です。
売上を上げていくためにはマーケティングが必要!ってよく聞くけど、結局よくわからない・・・、何から手を付けたらいいの?という声もよく聞きます。

マーケティングとは、「売れる仕組み作り」

この言葉もよく聞かれると思いますが、具体的に何をどう考えたらいいのか・・

アクセルコンサルティングが考えるマーケティングは、「独自の事業コンセプト・提供価値を言語化し、お客さまへの伝え方(メディア)と伝える内容(購買促進)を最適化することで、購買を通じて、お客さまに幸せを届ける仕組みづくりである」と定義しています。

売上アップを実現していくためには、マーケティングのプロセスを以下の4ステップに分けて検討していきます。


フェーズⅠ:コンセプトの言語化
①ターゲッティング
②UVPの言語化

フェーズⅡ:伝達手段・メディア
①現在の価値伝達手段と今後メディア選択
②現状のマーケティング数値の把握と計画

フェーズⅢ:購買促進
①フロント、ミドル、バックエンドの設計
②購買促進策

フェーズⅣ:ファン作り
①数値計画
②リピート対策

当社の独自価値を言葉にし、それを見込み客に届け、購買行動を促し、ファンになってもらうためのマーケティングに必要な工程だと考えています。

次回以降、それぞれの内容を詳しくブログにアップしていきたいと考えています。

フードロスと企業経営

2019.11.29

阪本です。

早くも12月。忘年会の季節です。今日は働くお母さんたちで集まる子連れパーティに参加します!!

3010の声がけやっていますか?
(さんまるいちまる運動:最初の30分は食べて最後の10分も食べてしまう時間をつくる声がけをすることです)
ここ数年で、飲食店でのフードロスへの意識がだいぶ定着してきたような気がします。
最近、なかなか忘年会のような宴会に出る機会がなかなか持てませんが、ケータリングのパーティや飲食店の会合の場では食べ残しをしない雰囲気の場が増えて
気持ちよく過ごせるようになってきたことを感じます。
(せっかく楽しい場であっても、解散時にテーブルにたくさん食べ残しがあると罪悪感を感じてしまいあまり気持ちよくないですよね~)

フードロス、特に育休中の活動で、通常だと廃棄される原材料を使った商品を広げるための取組に参加し、その時に食品ロスについて関心が高まり調べてみたことがありました。そして最近、食関連の事業者の方と関わる機会に話題に上ることもあり今回取り上げてみました。
フードロスの発生元は家庭と企業どちらもあります。

当時作成資料より
(ぷちガチ育休MBAのサイトに飛びます)
マテリアルフローコストの解説講義にも触れています。当時の講義レポートはこちら

当時の資料では、日本で出されるのは632万トン、ここに示しているように「家庭ロス」の割合が約半分もあるんです。そして残りの半分が「事業者ロス」です。私たちが普段から意識できるのが「家庭ロス」削減、そして今、一部の企業で積極的に取り組んでいる「事業者ロス」削減、私たちそれぞれが「自分事」として捉えなおし、会社でも家庭でも意識して取り組めれば削減できることです。

現在は、この割合は、家庭ロス291万トン、事業者ロス352万トンとなっており、家庭ロスは少し削減されていますが、事業者ロスについては増えて合計643万トンとなっています。約55%を占める「事業者ロス」の内訳は外食産業が132万トン、小売業が66万トン、そして残りが卸売業で特に外食産業からの発生が多いです。外食産業も積極的にロスを出さない工夫を重ねています。作り直しをしない、本来は廃棄する部分を使った「塚田農場」のメニューも良く事例として取り上げられています。

作りすぎということは、無駄な資源(原材料)そしてそれを生産している人の労働力、また農地の土壌など、環境や労働に無駄があるということ、そして加工する人の時間や労働力も結局は無駄であるということであり、過剰な品質や過剰な顧客への配慮によって無駄が多く発生しているということです。そしてそれを廃棄するのにもエネルギーや人手がいります。これらって本当に無駄なものですよね。業務効率化、生産性向上が言われている中、逆行していることになります。

さて、フードロスと企業経営。CSR的な考え方からではなく、無駄や無理を減らすことはもちろん、そして収益性向上の発想からも考えてみませんか?モノが豊富であることがいいという時代は、品揃えのために、お客様に満足して選んでもらうために、作りすぎが当たり前で、廃棄することより、機会ロスをなくし売上を少しでも多くお客様の満足度は少しでも高くということが重視されていました。

フードロス削減に取り組むことが企業経営にプラスに働くことって考えてみると意外と多いのではと思います。商品の品揃え、仕入の無駄の排除によって原価が削減できたり、賞味期限を延ばすことで無駄な在庫がいらなかったり、捨てていた材料を使ってそれが売上につながるようなメニューをつくったり。私たちの常識だと、パン屋さんは朝早くから働かなければいけないし、その次の日に売れないので廃棄も多いというイメージ、でも、日持ちできるように、次の日も販売できるような材料の商品だけにして、種類を絞り、開店前の早朝勤務をなくてパン屋さんのイメージを大きく変えているベーカリーもあるそうです。
また業務効率化の話題でもよく出てくるIOTの活用、需要予想をより精度を高くすることでロスを出さない仕組みなどもいろいろと調べてみるとありそうです。身近なところだとお天気予測のシステムもあります。

こういった事例、食は仕事でも生活でも欠かせないもので、飲食関係の業種のフードロスに限ったことでなく業務効率化、働き方の見直しにおいても密接につながっているなと思います。それぞれの生活者として家庭のロス削減の意識はもちろん、企業さんとこんな話からも、より良い経営についてお話しできるとと嬉しいです。

関連して・・・昨年の記事ですが京都市のスーパーでやった販売実験、売上増の結果になったそうです。https://news.yahoo.co.jp/byline/iderumi/20180522-00085508/

営業時間もスーパーの夜10時や12時閉店が増えた記事にもブームにも、営業時間の延長はしておらず、20年以上前から夜は20時閉店のスーパー、業績も順調なようです。閉店前の売切りに店舗の力も入っていてそこが、利益にも働く人のモチベーションアップにもなっているような気がします。フードロス、適正量をつくり適正量を提供するビジネスには、働き方や、従業員のモチベーション、生産性の向上までつながっていきますね。

事業継続力強化計画 申請書の作り方3

2019.11.18

こんにちは。浦出です。

災害時にどのように対応するか、事前に予測し対策を行っておくための「事業継続力強化計画」。

3回目の今回は、

3事業継続力強化の内容(1)自然災害等が発生した場合における対応手順について、です。記載欄の具体的内容についてお伝えします。

※1.2.はこちらから。

 

事業継続力強化計画 申請書の作り方 1名称等

事業継続力強化計画 申請書の作り方 2事業継続力強化の目標

この項目は下記のような欄(水害を想定)を記載していきます。

初動対応として、避難や安否確認は共通ですが、それ以外の対応は事業所様によって異なる部分もあるかと思います。

実際にどういう対応を取るか、いつ行うか、事前に何を行っておくべきか、を想定し記載していきます。

下記のような欄があるので、それぞれの項目を具体的に記載して埋めていきます。

 

項目 初動対応の内容 発災後の

対応時期

事前対策の内容
人命の安全確保 避難 発災直後 当社屋上への避難周知など
安否確認 発災直後 無事に対する報告方法など
出社・出社困難者対応 発災後

〇時間以内

出社困難者への自宅待機指示など
非常時の緊急時体制の構築 代表取締役による災害対策始動 発災後

〇時間以内

災害対策の体制整備など

 

被害状況の把握

被害情報の共有

現地確認と当該情報の第一報を顧客及び取引先に報告共有 発災直後 現地確認対応者の選定

など

その他の取組

 

このように項目別に考えていくと、例えば安否確認の場合、各自が無事であったことをどのように報告するか、事前に決めて周知する必要があると気づきます。

取引先への連絡なども、代表者は遠方に出ている場合も多いことなどを考えると、他にも担当者が必要で、取引先への対応方法も事前に検討しておかなければならない、とわかります。

 

被災時は数多くの対応が必要になりますが、事前にできる対策を行っておくことで、本当にその場で必要になる緊急判断に集中して対応できる状況が生み出せます。

 

経営者の判断で会社は動いているので、判断の時間を生み出せることは、災害の損失をより少なくするためにも大きな効果がありますね。

会社を守るためにも、従業員の方が作成するのではなく、経営者の方が率先して取り組んで頂きたい制度です。

ではまた続きは次回に。

 

 

セールス部隊は会社の司令塔

2019.11.15

前回のブログで、営業の生産性について考えました。

営業行動量を増やして売上拡大を目指すのではなく、営業活動の効果性を高めるという方向にマインドシフトしていく必要があることをご説明しました。

 

ところで、営業活動における成果は何でしょうか?

 

売上 受注 新規契約、、、

このようなものを思い浮かべる人が多いと思います。

 

それ以外には何がありますか?

私は、営業担当者の成果は営業活動のプロセスそのものにあると考えています。

 

営業担当者は日頃、顧客・見込み客のところに訪問し、いろいろな情報を見たり聞いたりしています。

先方の担当者から、会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会も多いのではないでしょうか。

 

 

 

 

 

その情報が、企業にとっては重要な「顧客の声」になります。

顧客の声を一番身近に感じることができるのが、営業担当者です。

 

顧客のことを一番よく知ることができるのは営業担当者なんです。

 

最近では、インターネットも発達し、顧客・見込み客の企業情報や取扱商品・サービス等を簡単に知ることができるようになりました。

しかし、ホームページでは当然ですが、その企業の悩みやお困りごと、問題・課題などは載ってませんよね。

 

営業担当者は、インターネットでは調べることができない、顧客の生情報を自社に持ち帰る情報収集部隊です。

 

企業が顧客起点にたった営業戦略を構築する時、重要なのは「顧客の声」です。

貴重な顧客の声を集めて、社内にフィードバックするのが営業担当者の大きな役割と考えてみてはいかがでしょうか。

 

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。

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