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2020年10月の投稿

アフターコロナの営業・集客活動⑥

2020.10.23

前回のブログでは、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを具体的に考えていきました。

今回はこの問いの答えをどのようにビシネスに活かしていくかについて考えていきたいと思います。

 

事業・ビジネスを簡潔に説明すると「誰に・何を・どのように」で言い表すことができます。

 

誰に(顧客)・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を(商品サービス)・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように(提供方法)・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

 

これらをまとめて事業ドメイン(事業活動を⾏う領域)と言います。

アフターコロナでは、これまで常識とされていたことが大きく覆ったということは周知の事実かと思います。

 

例えば、営業・集客活動においては、下記のような変化がありました。

・対面での営業提案活動が難しくなった。

・顧客担当者が会う人と会わなくてもいい人を選別している。

・zoom等のオンラインウェブ会議ツールが一気に普及した。

・オンラインを活用したセミナーや展示会が頻繁に開催されるようになった。

皆さんの営業活動では、他にも多くの変化があったと思います。

 

コロナがもたらしたのは、常識の転換です。

常識の転換が起こる時、ビジネスが大きく変わります。

 

アフターコロナでは、顧客のお困りごとが大きく変化してきています。

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが営業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるということです。

 

・対面販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツールを使ったオンライン営業にシフトしよう。

 

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

この続きは次回のブログではご説明します。

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その5

2020.10.14

BtoBの新規開拓で大切なことは見込み客との接点を持ち続ける!!

岡原です。

withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、ブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしています。

「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。

前回は「今すぐ客」を見つける事を目的に、ニーズの高まりを捉えるメールキャンペーンを行う際のポイントについて、お伝えしてきました。

今回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

BtoBのマーケティングでは、獲得したリストのうちすぐにアプローチをかけて反応を示すのが・・・全体の25%程度、残りの75%の内80%は“2年以内に購買行動に移る”と言われます。

それは、BtoB取引の特徴として、「必要な時にしか発注しない」「ニーズが発生した時にしか買わない」というものがあるからです。

実は、あなたの会社が多大な費用をかけて展示会に出展して集めた名刺の中に、その時はニーズはなかったけど、今まさにニーズが発生している見込み客がいるかもしれないということです。
あるいは、この先ニーズが発生した時に、あなたの会社が1番に思い出される会社になっていなければ、他社にとられてしまうことになります。
そのようなことを防ぐためにも、今回のメールマーケティングのポイントはぜひ押さえておいていただきたいことです。

その関係作りに必要なメールのポイントはいくつかあるのですが、今日は2つの重要ポイントをお話しします。

①メールは件名が命
メールは開封されないと意味がありません。そのためには「件名(タイトル)」が最重要になります。懸命に興味を示さなければ開封してはくれません。煽りすぎず、見込み客が興味関心を示して、開封してもらえるメールの件名(タイトル)はどのようなものかを仮説検証しながら、開封率を向上させます。

②「売り込み」ではなく「お役立ち」=「信頼」
売り込まれるが好きな人はいません。それはメールでも同じことですよね。
①にも関連しますが、売込みばかりのメールは見たくありません。
失礼なメールは即delete、迷惑メール指定されます。
継続的なメールマガジンでは、見込み客との信頼関係作りが最も大切です。そのためには、お役立ちを意識したメール作りが必要です。

他にもいくつかポイントはありますが、まずは上の2つのポイントをしっかり押さえて、継続的なメールを見込み客に送り、信頼関係を築いていきましょう。

人は、接触回数が多いほど親しみを感じる傾向にあるという、ザイアンスの法則というものがあります。
継続的なメールによって、皆さんの会社を意識してもらう回数を増やすことで、いざニーズが発生した時に、あなたの会社に問い合わせが来る可能性が高くなります。

以上の2つのポイントを守りながら、継続的なメールマガジンによって、見込み客との信頼関係を構築し、見込み客から忘れられない存在になりましょう!

次回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(11/2申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

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「個」の時代、個人orチーム、どっちが面白い?効率的?

2020.10.14

阪本です。天高く、妻肥ゆる秋なんて、どこかで聞いたことがある嫌味を夫から言われる恒例の秋がやってまいりました。

そして秋と言えば・・・なんですが、コロナ禍でガラッと変わってしまった生活スタイル。移ろいやすいのは、おんな心や秋の空だけではないっていう。

どうでもいい前置きですいません。そう、価値観の変化というより、より明確になってきた、言語化され、より言いやすくなってしまった、気づいてしまった感がある意味が、各々の個人としてあるのではないでしょうか。いい意味で「個」が立ってきたというか、「個」の見直し、自分の大切にしたいこと、振り返ること、内省のきっかけになっていると思います。

引き続き、オンラインでの企画は続いています。ただし、感染症対策を徹底したうえでの、対面・オフラインの場もある意味盛り上がってきました。人は関係性が必要な生き物なんだなーと改めて気づかされますよね。自分のことは、人との関係性で認識する、自分らしさは人との関係性から気づかされるものではないでしょうか?

組織やチームで働くこと、そして一緒に考えていく過程がないと楽しくないし成果はあがらないと思っています。それが、会社が組織である意味だと。自分だけでは気づけないアイデアに気づかされることってうれしいですよね。でも、そこでもやっぱり「個」の力をもっとつけていかないとと焦ることもあります。個人でしっかり考える、組織でしっかり話し合うという繰り返しが必要だと思っています。組織のご支援やセミナーを実施する機会も復活してきました。そんな場では、参加者同士が話せる場づくりを大切にしています。特に、企業内の研修であれば、絶対に必要なことだと思っています。お勉強や知識のインプットだけでは、せっかくの集まる意味もありません。でも、個々がしっかり考える時間も必要です。そしてチームだからこそ生み出されることはとっても素敵なことだと思っています。

ちょっと前に、知った事例で、次のようなことがありました。時間配分やチームでのプロジェクト、話し合いの方法に活用できると思いますので、こちらで紹介します。

チームで進める仕事の実験をやったそうです。目標は、60分で与えられたブロックを使ってできるだけ創造的なすごい作品を作ること。

メンバーをA、B、C、Dの8人ずつのチームに分け、

Aチームは、60分間、全員でブレスト(アイデア出しの話し合い)を重ねながら作品を作っていく。

Bチームは20分間だけ個人で考えて、残りの40分間をみんなで話し合って作り上げていく。

Cチームは、40分間、個人で静かに考える時間をとり、最後の20分間でみんなの意見を出し合い急いで作り上げる。

Dチームは、最初の20分間個人で考え、そのあとで、短時間で今考えたものをメンバー内でそれぞれ発表して共有、そして再度20分間、これまでに出ていなかった組み合わせ方を考える時間を取る、そして最後の20分間で急いで作り上げる。

 

 

さて、どこが一番いいものをつくれるのか?

 

なんとなくわかりますよね

一番ワイワイやっていたのはAチームでたくさんのアイデアが出ていたようです。

Dは途中で共有する時間はありますが、CとDは静かな時間が長いです。

ただし、成果物の作品をみんなで見て投票し合ったところ、ダントツの一番はDチームの作品。一番創造的という評価になったそうです。何度か繰り返した実験でも、ダントツで最下位だったのは、Aとのことでした。これって、よく話し合いでやる「ブレスト」の会議がうまくいかないといってしまう理由と同じですよね。

チームだからこそ出来る1+1が2でない成果。個人で考える時間をしっかりとることが、話し合いの質を高め、チームの成果につながる、そして、ずっと個人の状態ではなく、途中の段階でいったん話す時間をつくって、発散そしてさらに個人で考える時間を取る。話し合いの設計でも、仕事の進め方でも、「個」の時間をしっかりとること「チーム・組織」の時間の質を高めて、よりいいものを生み出せることにつながる考え方だと。「個」が重視しながらも、チームにこだわりたいですね。