「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載５回目です。
前回は「営業担当者の役割の変化」について解説しました。
今回は営業活動の転換点について解説していきたいと思います。
非対面法人営業では、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。
これまでインターネットを活用せずに営業・集客活動を行っていた企業にも、この変化に対応していく必要があります。
見込み客の集客から受注までは下記のような図にできます。
従来の営業活動では、各階層で「顧客を探す」という動きが中心でした。
営業訪問、郵送・FAXDM、展示会出展などの活動がそうです。
自社の商品・サービスを求めている顧客はどこにいるのか、どうすれば出会えるのかということで、見込み客との接点を増やす動きが重要となります。
一方、これからの非対面営業では、直接見込み客を会うことは難しくなるので、営業のデジタル化が不可避となります。
各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが求められますが、単にホームページを開設する、インターネット広告を出すということでは顧客創造は難しい時代です。
つまり、「顧客を探す」から「見込み客を育てる」という考えにシフトし、見込み客の育成も含めた営業プロセスを設計し直すということが求められるということです。
中小企業診断士 石井規雄