2022 | ブログ・コラム

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2022年の投稿

理想のリーダーは「みんなで頑張る!」~森保ジャパンの組織力~

2022.12.27

今年のクリスマスは、ご支援させていただいているパティスリーに当社メンバーそれぞれ好きなケーキを選んで注文しました。可愛らしくて芸術的な美しいケーキにメンバー一同感嘆。美味しくいただきました。
そんなクリスマスも終わり、今年も残りあと数日です。

2022年、今年の漢字は「戦」でした。ロシアによるウクライナへの軍事侵攻、円安・物価高など生活の中での戦い、北京オリンピックの熱戦も今年でしたね。そして、つい先日まで開催されていたサッカーワールドカップでの日本代表の素晴らしい活躍。まだ暗い夜明け前の早朝4時の試合開始時、ベランダのカーテンを開けて外を見ると、近隣のマンションの窓にいくつも明かりがついていて、なんだか日本中みんなで応援しているような一体感を感じてしまいました。

日本代表を率いたのは森保一監督。そのリーダーシップが注目を浴びました。
森保監督はインタビューで、「自分はカリスマではない、トップダウンではなく、みんなで頑張ろうという雰囲気作りに努めた」とコメントしています。
では、具体的にどのように努められたのでしょうか?
森保監督は、メンバーの話や意見に耳を傾け、メンバーを支援する形でコミュニケーションを取りながら、ともに協力することで目標を達成していく組織運営をされていました。これが「サーバントリーダーシップ」といわれているもので、従来の支配型リーダーシップとは対照的なリーダーシップのあり方です。

「サーバントリーダーシップ」
リーダーは部下を管理・統制するのではなく、部下を支援・サポートして、部下の自主性、持てる力を引き出し成果を導くリーダーシップ
(servant=召使い、使用人、奉仕者)

今回の日本代表チームを見ていると、森保監督のサーバントリーダーシップは長友選手、吉田選手、川島選手などチームのベテラン選手達にも伝播していた様子が伝わってきました。長友選手は「ブラボー」を連発しながら若手を認め、PKに名乗り出た選手に賛辞を送り、川島選手は権田選手のファインセーブを誰よりも称えていました。そのおかげで若手がベテランに臆することなく自然体でいることができ、チーム全体の心理的安全性(*)が高まったことも結果に結びついた要因ではないでしょうか。
心理的安全性が高いと、個人が主体的に動けるようになり、組織全体のパフォーマンスも向上します。
*心理的安全性=「率直に何でも言い合える」「非難されない」状態。

日本代表の活躍、森保監督のリーダーシップのあり方で、ますます注目されているサーバントリーダーシップ。ビジネス環境が激しく変化し、不確実性が高まっている今の時代に求められる新たなリーダー像といえるでしょう。

中小企業診断士 大山 マリ子


今年もたくさんの皆様のご支援をさせていただくことができました。ありがとうございました。来年もさらにお役に立てるようメンバー一同努力してまいります。どうぞよろしくお願いいたします。
年末年始は下記期間を休業させていただきます。
■2022年12月29日(木)~2023年1月4日(水)

皆様、どうぞよいお年をお迎えください。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」【まとめ】

2022.12.15

これまで非対面型法人営業「ゼロからセールス」として連載してきました。

今回はそのまとめとして、これまでお伝えしてきたことを振り返っていきたいと思います。

 

非対面型法人営業「ゼロからセールス」①

これまでの営業活動の常識が通用しない世の中です。

時代に適した新しい営業のカタチを作っていく必要性をお話しました。

キーワードは、「営業のデジタル化」と「営業のパラダイムシフト」です。

 

非対面型法人営業「ゼロからセールス」②

ビジネスツールの変化についてお話しました。

ビジネスツールは変化し続けており、10年後には今はないツールが主流になっている可能性が高い言えます。

このような変化に対応して、ビジネスや営業活動も変化させていくことが、私たちには求められます。

 

非対面型法人営業「ゼロからセールス」③

営業活動の変化について解説しました。

今は営業担当者の活動量が成果に繋がりにくい時代です。

そしてコロナによって非接触・非対面が求められるようになり、特に新規の訪問営業が厳しくなりました。

ITやデジタルツールを活用した企業活動が普及していますが、単にツールを活用すればよいということではなく、営業に対する考え方や組織体制も変更していく必要があります。

 

非対面型法人営業「ゼロからセールス」④

営業担当者の役割の変化について解説しました。

人口増加時代は良いモノを作れば売れた時代から、人口減少時代は頑張っても成果が出にくい時代に変わってきました。

それに伴って、営業担当者に期待される役割が変化しており、営業担当者は顧客のお役に立つことが何よりも重要です。

 

非対面型法人営業「ゼロからセールス」⑤

営業活動の転換点について解説しました。

非対面法人営業では、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。

「顧客を探す」から「見込み客を育てる」という考えにシフトし、見込み客の育成も含めた営業プロセスを設計し直すということが求められます。

 

非対面型法人営業「ゼロからセールス」⑥

非対面型の営業・集客活動に移行する際のポイントについてお話しました。

非対面型の営業・集客活動に移行するには、顧客情報を全社で共有することが求められます。しかし、問題は顧客に関する情報は営業担当者の頭の中だけに入っていることが多く、まずは顧客情報を会社の財産ことが大事だと説明しました。

 

これまでの営業・集客活動を見直したいと考えておられる事業者は、是非各コラムをご覧いただけますと幸いです。

 

当社では京都府及び近畿圏内の事業者様からのご相談をお受けしております。

 

ご支援を希望される方は、お気軽にお問い合わせページよりご連絡頂ければ幸いです。

 

中小企業診断士 石井 規雄

2030年待ったなし!SDGsとSX

2022.11.8

阪本です。

先日鉄道好きの息子が、子ども向けリーフレット「ちきゅうにやさしいでんしゃでいこう」のJR西日本が出しているパンフレットを持ち歩いていました。電車のごみ箱に捨てたごみはちゃんと分別されて生まれ変わっていること、電車のかけたブレーキのエネルギーが別の電車が走るエネルギーになるっていう「助け合い」で走っていること、少しのエネルギーで遠くまで行けることなどが紹介されています。今のご時世、消費することに罪悪感を覚えてしまうことも多いのですが、息子は単なる電車好きですが、そんな冊子を見ることで自己肯定感?自己効力感が高まって電車に益々乗りたがっています・・・。JRさすが!って思います。

ファストファッションやペットボトル、使い捨てプラなどを消費することになんとなく恥ずかしさを感じる時代、お買い物で社会課題を生み出しているような罪悪感があると商品は売れなくなってしまいます。社会課題を生んでいると感じると人々のモチベーションは上がらず、働く意欲や消費意欲は削がれ、経済は回らなくなってしまいます。

そんな時代だからこそ、企業は事業活動を通して、社会課題を生まないと信じることができる事業、幸せを感じたり与えたりする事業活動の将来を考え、それを発信することが必要です。その過程で社会と経済の在り方を探っていくことになります。そのためには、SDGsの実践がヒントとなるんじゃないでしょうか。

という前置きは長くなってしまいましたが、引き続きSDGsと企業経営に関することを書いていきます。

さて、前回までSDGsに関して、以下の二つのブログ記事を書いていましたので、お読みになっていない方は、以下も合わせてご覧くださいね。

2030年待ったなし!SDGsから持続可能な組織へ 導入編

https://accelc.co.jp/blog/sdgs_kiso/

2030年待ったなし!SDGsから持続可能な組織へ 実践編

https://accelc.co.jp/blog/sdgs-jissen/

サステナビリティという言葉は自然や環境の文脈ではもちろん、経営の文脈でも常に使われています。事業活動が持続可能であるためには、世の中全体のことを長期的な視点で考えて、環境・社会・経済に与える影響を考慮することが重要視されています。社会全体の中で企業の役割をどうとらえて取り組んでいくかということを具体的に考えて企業の経営戦略の中に入れていく必要があります。

DX・SXとSDGsの関係性

SDGsの認知度はかなり高まり、具体的な施策に落とし込み取り組みを加速すべきフェーズに入ってきています。昨年末に「SDGsアクションプラン2022」が発表されていますがそれらを推進するためのがDX(デジタルトランスフォーメーション)そしてSX(サスティナビリティ・トランスフォーメーション)です。

企業のSDGs達成の中で欠かせないのは、働き方・生き方改革やリスキリングにも通ずる8番目の「働きがいも経済成長も」。そこを達成するためには、生産性向上や人手不足の解消が必要であり、そこにはDXそして長期的なSXが切り離せません。DXもSXもXの部分、単なるデジタル化や持続可能性だけでなく進化のためにはトランスフォーメーションが重要となってきます。

そしてマーケティングにおいては、消費することに罪悪感を持つようなマーケティングではなく、「商品を売る」のではなく商品を通して「社会課題を解決する」できる視点を持っていること、企業がお客様や社会の課題を解決するためにその商品・事業が必要というマーケティングが社内外に必要になってきます。SDGsの視点をもって、社内外(顧客だけでなく従業員、お取引先などすべてのステークホルダー)との関係性をつくるために、SNSの仕組みやDXが活用されていくと、SXが達成されていくというイメージが持てると思います。

(参考)昨年9月に企業様でやった管理職研修資料より抜粋 (大企業だけの話じゃないですよ~経営に関わる管理職の皆さんと一緒に学んでいきましょう!)

中小企業診断士 阪本純子

DXについては、10月6日のブログもご参照ください

中小企業のDXに欠かせないリスキリングとは

(参考)経済産業省のデジタルガバナンス・コード2.0 改定2022年9月に改訂のガイドライン

https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/investment/dgc/dgc2.pdf

こんなことを考えていた時に気になっていた名和先生のお話しが面白かったので2021年の記事ですが、ご関心のある方は是非ご覧くださいね。

https://jp.ext.hp.com/techdevice/business/coreprint20_01/

 

 

非対面型法人営業「ゼロからセールス」⑥

2022.10.21

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載6回目です。

 

前回は「見込み客の育成も含めた営業プロセスを設計」について解説しました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」

 

今回は、非対面型の営業・集客活動に移行する際のポイントを説明します。

従来の対面型の営業・集客活動では、営業担当者個人の活動に依存する傾向が強かったのではないでしょうか。いつどこに訪問するのか、どのような提案をするのかは営業担当者個人が主に行ってきました。

 

しかし、非対面型の営業・集客活動では、会社で統一した活動が求められます。例えば、会社でメールマガジンを配信することになった場合、メールアドレスの共有化が必要です。インターネット広告やホームページでの集客に取り組む場合、見込客の管理・共有ためのデータベースが必要です。

 

このように、非対面型の営業・集客活動に移行するには、顧客情報を全社で共有することが求められます。しかし、問題は顧客に関する情報は営業担当者の頭の中だけに入っていることが多いということです。

まずは、日々の営業活動や問い合わせ内容、見込み客が興味を持っている情報などをまとめた顧客台帳を作り、顧客情報を会社の財産にしていきます。

 

非対面営業で重要なITツールはあくまで手段です。

まずは見込み客情報の一元管理とその活用から取り組んでみましょう。

 

中小企業診断士 石井 規雄

承認できていますか? ~組織がうまく回るゼロコストで最も効果的な方法~

2022.10.17

10月に入っても気温の変化が激しく、穏やかな秋とは言い難い日が続いていますが、全国旅行支援の開始、外国人観光客の受入れ規制緩和等もあり、各地で人が集まるイベントやお祭り等も数年ぶりに開催されています。

先日は、京都パルスプラザで300超の企業・団体が参加した中信ビジネスフェアに弊社も出展いたしました。お越しくださった皆様、ありがとうございました。
今年のテーマは「承認力」ということで、組織内の承認力を高める承認力向上研修をご紹介させていただきました。

「承認」できていますか?
承認とは、相手が気づかない優れた能力、資質、業績、貢献、成長、可能性などについて、その事実を本人に言葉で伝え、自覚させること。
たとえば、心強さを伝える。相手の行動を見て心強く思ったら、それを素直に相手に伝える。すると、相手もますます心強くなりモチベーションが高まります。
(言葉がけの例)「〇〇さんが諦めずにチャレンジしているのを見て、私も頑張れそうです」

「ほめる」というより「認める」。事実を大げさでも過小でもなく、ありのままに具体的・客観的に伝えて自覚してもらうのです。人格的に対等な関係の中で個々人が能力や業績、個性などを認められる場をつくることを目指します。そうすると、お互いを尊重でき、コミュニケーションが増えて、信頼関係や心理的安全性が高まり、①「関係の質」が高まっていきます。それは②思考の質・③行動の質を高め、最終的に④結果の質につながっていくという好循環が起こります。

承認は、組織の成功循環モデルが好循環で回る起点となるもので、この好循環がエンゲージメント(※)を向上させるのです。
(※)エンゲージメント=従業員の会社に対する「愛着心」や「思い入れ」のことであり、より踏み込んだ考え方としては「個人と組織が一体となり、双方の成長に貢献し合う関係」のこと。

人は、生まれながらに認められたいという承認欲求を持っていて、自分が必要とされている(自分には価値がある)と実感したいのです。生きていくためには承認が必要なのですが、コロナ禍で増えたテレワークばかり続けていると何となく不安になるとか、ストレスがたまるというのは、目に見えない承認の欠乏が蓄積されたものが原因の一つとして働いているからだと考えられています。テレワークだと気楽だ、快適だと感じていても、知らず知らずのうちに承認不足を招いていることもあります。

周囲から必要とされている実感や自身の成長の実感を持てない若手社員は、将来への希望を見い出せず離職してしまうといったケースも増えています。せっかく採用に至ったよい人材を定着させるためにも、「承認力」の向上に取り組んでみませんか?

当社では「承認カード」を使用して、ワークショップ形式で楽しく効果的に承認力を向上させる研修を行っています。
お気軽にお問い合わせください。オンライン(zoom)でのご相談も承ります。

私はデスクに置いている承認日めくりカレンダーを毎日めくって、承認することを意識しています!

中小企業診断士 大山 マリ子