前回のブログでは、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか？」という問いを具体的に考えていきました。

今回はこの問いの答えをどのようにビシネスに活かしていくかについて考えていきたいと思います。

事業・ビジネスを簡潔に説明すると「誰に・何を・どのように」で言い表すことができます。

誰に（顧客）・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を（商品サービス）・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように（提供方法）・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

これらをまとめて事業ドメイン（事業活動を⾏う領域）と言います。

アフターコロナでは、これまで常識とされていたことが大きく覆ったということは周知の事実かと思います。

例えば、営業・集客活動においては、下記のような変化がありました。

・対面での営業提案活動が難しくなった。

・顧客担当者が会う人と会わなくてもいい人を選別している。

・zoom等のオンラインウェブ会議ツールが一気に普及した。

・オンラインを活用したセミナーや展示会が頻繁に開催されるようになった。

皆さんの営業活動では、他にも多くの変化があったと思います。

コロナがもたらしたのは、常識の転換です。

常識の転換が起こる時、ビジネスが大きく変わります。

アフターコロナでは、顧客のお困りごとが大きく変化してきています。

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが営業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるということです。

・対面販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツールを使ったオンライン営業にシフトしよう。

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

この続きは次回のブログではご説明します。

前回のブログでは、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか？」という問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となるという話をしました。

今回は具体的にこの問いについて考えていきたいと思います。

まず、顧客は誰か？ということです。

顧客のお困りごとを考える際、一般的によくあるようなお困りごとではなく、個別具体的なものであるほうがよいでしょう。

自社の商品・サービスのターゲットとなる顧客をイメージしてみてください。

既存顧客であっても新規顧客であっても、どちらでも構いません。

具体的にイメージすることがポイントです。

次に、顧客のお困りごとは？何かを考えます。

顧客を具体的にイメージすることでお困りごとを考えやすくなります。

新型コロナウイルスは、あらゆる業種業態の企業に大きな影響を及ぼしています。

一般消費者も例外ではありません。

コロナショックによって、新たなに発生した顧客のお困りごとは何かを、できるだけ多く洗い出してみましょう。

最後に、そのお困りごとに対して自社でお役に立てることは？何かを考えます。

先程挙げた、数多くのお困りごとの中から、自社の商品・サービスや強み・特徴、経営資源等を活用して、お役に立てそうなお困りごとをピックアップします。

そして、どのようにお役に立てるのかを具体化していきます。

以上の3ステップを通じて、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか？」という問いを考え抜いていきます。

次回のブログでは、この問いの答えをどのようにしてビジネスに活かしていくのかついて考えていきたいと思います。

引き続きオンライン関係、試行錯誤している阪本です。先週も、web会議のやり方セミナーを市民団体向けに実施させていただいたのですが、私自身もまだまだ学びつつです。

お盆は、オンライン帰省！そして今晩は、両実家の祖父母とつないで息子のオンライン誕生会の予定です。公私ともオンラインは生活の一部になっています。

実は、8月最初に実施した対面参加の会場とzoomオンライン参加ハイブリッド型のイベントで大失敗してしまい、反省し、改善策を練りつつも、最近まで、精神的にひきずっていました。対面とzoom参加者の両方での参加者がいるハイブリッド型では、事前準備がとっても大事なこと、チェックポイントをかなり意識しておかなければならないことなどを学びました。

無料イベントとはいえ、参加していただいた方の貴重な時間を台無しにしてしまったので・・その挽回のために、聞こえづらかった内容の文字起こし、追加での動画作成、さらにSNSでの発信、追加のイベント企画、個別メールでのフォローなどなど。クレーム対応はお客様をファン化するチャンス！と前向きに捉えて頑張りました！結果的に、クレームを頂いたお客様から、お礼のメールをいただけて、次につながりそうでホッとしたのが昨日です。

おかげで、これまでやったことのなかった動画編集をやることになり、オンライン活用での営業活動の経験にもなったかも知れません。動画や音声で伝えること、事前の情報提供、お客様との事後の個別のコミュニケーション等。きめ細やかなアプローチが必要です。特に動画に関しては、当社でも、それぞれの分野で動画についてのノウハウを蓄積しつつあります。

今回のようにZoomと対面の対応を同時に行う場合には、機器の機能分散、またチーム内メンバーの細やかな役割分担とリハーサルを事前に行うなど周到な準備の必要性を痛感しました。そしてやっぱり、少し時間が立った今では、役割分担でチーム力を発揮できればスムーズに楽しい運営ができる可能性も感じています。

技術的にもマイクとカメラ、スピーカーの組み合わせと運用方法についても事前に役割を決めておくことでハウリングを起こさないというような基本的なことも忘れがちだったりします。

オンラインはフラットな関係性が気づきやすい、まだまだ知らないことも多いから教え合いやすく、学び合いも生まれやすいきっかけとなるツールです。意外に知らなかったりする他のツールについても使ってみないと分からないし、webで調べるだけでなく社内外のメンバーに助けてもらうことも大切です。社内コミュニケーションでも試行錯誤しながら、どんどん活用できれば、組織力が向上すると思います。会話のきっかけにもなるオンラインとそれにまつわるノウハウをどんどん共有しながら作り上げていく過程でチームワークが生まれることを感じます。以前、ラジオの生放送を一緒にやると、緊張感があってチームワークが高まるってことも、聞いたことがあります。それと似たようなものを感じます。

弊社としてもノウハウと経験がたまってきたので、クライアント様のオンライン活用にもヒントを与えるアドバイスもできるようになってきました。お気軽にご相談ください！一緒に学びを深めて参りましょう～！！

“コロナ時代の小規模企業対応ガイド（6月16日版）”をプレゼントしています。

詳しくは本ブログの最下段をご覧ください。

前回のブログでは、非対面型営業・集客活動で重要なのは、より詳しい生の顧客情報を見える化・共有化していくことが重要だと説明しました。

インターネットでは調べることができない「会社の悩みやお困りごと、問題・課題など」を社内に持ち帰るのが営業担当者の役割になります。

今回のブログでは、顧客の生情報の活用を取り上げたいと思います。

皆さんなら、どのように非対面型ビジネスで顧客情報を活用するでしょうか？

メールマガジンの配信、ダイレクトメールの郵送、オンラインセミナー開催、試作品・サンプルの提供等、様々な情報提供を考えているのではないでしょうか。

またテレアポセールスで直接、見込み顧客に対して営業をすることを検討している企業も多いと思います。

対面での直接訪問が難しい時代だからこそ、これらの営業手段は有効に活用すれば、新規顧客の開拓に有効です。

しかし、見込み顧客は今すぐ自社の商品・サービスをしようとしているわけではありません。

以前のブログでも紹介しましたが、顧客は4段階のステージに分けることができます。

多くの見込み顧客は、最上段の「無関心層」という位置に属しており、自社の商品・サービスに興味がない層です。

その無関心層に、いきなりテレアポセールスで営業電話をかけたところで、そもそも興味がないので話を聞いてくれることは稀でしょう。

売る前に、まず興味をもってもらうかが重要であり、その為にニーズを具体化する必要があります。

ニーズの具体化に有効なのが、生の顧客情報として収集した「お困りごと、問題・課題など」を活用することです。

顧客のお困りごとに寄り添った課題解決の提案こそ、顧客に興味を持ってもらう為に重要な営業行為となります。

自社は、

「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか？」

コロナと共存が求められる今、あらゆる見込み客がお困りごとを抱えています。

この問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となります。

コロナ時代の小規模企業対応ガイドダウンロードはこちら