ゼロからセールス | ブログ・コラム

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カテゴリ:ゼロからセールス

非対面型法人営業「ゼロからセールス」④

2022.6.17

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載4回目です。

 

前回は「営業活動の変化」という話をしました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」③

 

今回は営業担当者の役割の変化について解説していきたいと思います。

人口増加時代は良いモノを作れば売れた時代でした。

そのため、営業活動では以下のことが重視されました。

・1件でも多く訪問する、電話をかける

・商品の特徴や機能を説明する

・失注したら、次の案件に照準を合わせる

 

しかし、人口減少時代は頑張っても成果が出にくい時代です。

現代では以下のような変化が起きています。

・営業手段が多様化している(例:ネット通販、SNS・・・)

・商品の基本的機能や類似商品/競合他社情報は、既に顧客が知っている

・営業できる見込み顧客が減少している

 

このような背景があり、営業担当者に期待される役割が変化してきています。

ところで、営業担当者の役割とは何でしょうか?

・商品・サービスを売ること

・お客様に訪問すること

これらも営業担当者の役割の一つであることは変わりません。

 

しかし、これらは自社都合であって、顧客が求めているとは限りません。

営業担当者は顧客のお役に立つことが、何よりも求められるようになりました。

営業訪問ではなく、お役立ち訪問

そして、お役に立つためには、まず顧客のことを知る必要があります。

さらには顧客のお困りごとや問題・課題を解決する方法を教えるということが求められるようになりました。

 

商品・サービスが売れるのは、顧客のお役に立つことができた結果です。

どうすればモノが売れるのかを考える前に、どうすれば顧客のお役に立つことができるか?

この問いに答え続けることが、現代の営業担当者に求められる役割ではないかと思います。

 

中小企業診断士 石井 規雄

非対面型法人営業「ゼロからセールス」③

2022.4.15

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載3回目です。

 

前回は、ビジネスツールは変化し続けており、10年後には今はないツールが主流になっている可能性が高いこと。

社会の変化に対応して、ビジネスや営業活動も変化させていくことが求められるということを説明しました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」②

 

コロナによって営業活動の転換点を迎えました。

今回は、営業活動の変化について解説していきたいと思います。

 

今の営業活動は、頑張ってもなかなか成果が出にくい時代と言えます。

人口増加時代は、国内経済が成長しており、消費も活発でした。

営業活動量を増加させると、それに比例して成果も出た経験をされた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 

しかし、今は営業担当者の活動量が成果に繋がりにくい時代です。

人口増加時代は、100件のリストがあると、50件のアポが取れ、20件が見積提出まで進み、10件の受注が取れたとしましょう。

今は、100件のリストがあっても、なかなかアポが取れず25件になり、7件が見積提出まで進み、ようやく3件受注できるといったように、次のステップに進める見込み客も減少しています。

 

それなら、リスト200件受注して活動量を増やせばいいという考え方もあるかと思います。

しかし、営業担当者の活動量には限界があります。

やみくもに活動量を増やしても成果には繋がりません。

 

そして、コロナによって非接触・非対面が求められるようになり、特に新規の訪問営業が厳しくなりました。

コロナによって営業活動の転換点を迎えたと言えるでしょう。

大海原で1本釣りをする営業ではなく、釣り堀を作って魚を育て囲い込み釣り上げる営業へ転換を図ることをお勧めしています。

ITやデジタルツールを活用した企業活動が普及していますが、単にツールを活用すればよいということではなく、営業に対する考え方や組織体制も変更していく必要があります。

これらの点については次回のブログで解説していきたいと思います。

 

中小企業診断士 石井 規雄

非対面型法人営業「ゼロからセールス」②

2022.2.17

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載2回目です。

 

前回は、「外部環境の変化がしているのであれば、営業活動も変化していく必要がある」ということを説明しました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」①

 

ビジネスツールの変化も起きています。

昔はダイレクトメール(郵送DM)による情報発信でしたが、現在ではメールマガジンが普及してきました。

皆さんも様々な企業からメールマガジンが日々届いているのではないでしょうか。

最近では公式LINEやアプリなどでの情報発信が伸びています。

公式LINEによるメッセージ配信はメールマガジンに比べて開封率が高く、利用者も気軽に友達登録ができるといった点でメリットがあります。

 

文書を書くツールの変化はどうでしょか。

昔はワープロという文書作成の専用機があったようです。

その後、パソコンが普及してMicrosoft Wordや一太郎などのワープロソフトの利用が広がりました。

現在ではスマートフォンで文書を書くことができ、若い世代にはパソコンを使わずにスマートフォンで文書作成を行うほうが楽だという意見もあるそうです。

 

では10年前に今のような変化が予測できたでしょうか。

10年前にスマートフォンはありましたが、ここまで世界中で普及するとは想定していませんでした。

このような変化は、近年より短期間で起きています。

ビジネスツールは変化し続けており、10年後には今はないツールが主流になっている可能性が高いと言えるでしょう。

 

このような変化に対応して、ビジネスや営業活動も変化させていくことが、私たちには求められます。

営業活動においても、タブレット端末やスマートフォンを利用するのが一般的になりました。

外出先でメールやチャットツールを確認する人も多いと思います。

 

コロナによって営業活動の転換点を迎えたと言えるでしょう。

次回は、営業活動の変化について解説してきたいと思います。

 

中小企業診断士 石井 規雄

アフターコロナの営業・集客活動【まとめ】

2020.12.16

これまでアフターコロナの営業・集客活動として連載してきました。
今回はそのまとめとして、これまでお伝えしてきたことを振り返っていきたいと思います。

アフターコロナの営業・集客活動①
従来の営業活動を見直して、新たな流れを構築する必要があるという話をしました。

アフターコロナでは、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。

これまでインターネットを活用せずに営業・集客活動を行っていた企業にも、この変化に対応していく必要があります。

ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要です。

 

アフターコロナの営業・集客活動②
様々なITツールがあり、無料で利用できるものも多数あります。

これらのITツールを活用する上で重要なのが、見込み客情報の一元管理とデータ分析活用です。

いわゆる「見える化」と「共有化」の取り組みで、非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのものです。

特に、これまで営業活動は営業担当者に任せっきりになっていたような企業は、まず見える化・共有化の仕組みづくりからスタートする必要があります。

 

アフターコロナの営業・集客活動③
どのように見える化・共有化に取り組んでいけばいいのかという話をしました。

非対面型営業・集客活動で重要なのは、顧客の住所や電話番号等の基礎情報ではなく、より詳しい生の顧客情報です。

会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会が多い、営業担当者が鍵を握ります。

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。

 

アフターコロナの営業・集客活動④
顧客の生情報の活用について話をしました。

顧客情報の活用と言えば、一般的にメールマガジンの配信、ダイレクトメールの郵送、オンラインセミナー開催等、様々な情報提供の手段が考えられます。

しかし、見込み顧客は今すぐ自社の商品・サービスをしようとしているわけではありません。

売る前に、まず興味をもってもらうかが重要であり、その為にニーズを具体化する必要があります。

自社は、
「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」

この問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となります。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑤
前述の問いの考え方について話をしました。

まず、顧客は誰か?

次に、顧客のお困りごとは?

最後に、そのお困りごとに対して自社でお役に立てることは?

コロナショックによって、新たなに発生した顧客のお困りごとは何かを、できるだけ多く洗い出す。

数多くのお困りごとの中から、自社の商品・サービスや強み・特徴、経営資源等を活用して、お役に立てそうなお困りごとをピックアップします。

そして、どのようにお役に立てるのかを具体化します。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑥
顧客のお困りごとを解決する為に、まず取り組んでほしいことして事業ドメインの見直し話をしました。

誰に(顧客)・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を(商品サービス)・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように(提供方法)・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

コロナがもたらしたのは、常識の転換です。

アフターコロナでは、顧客のお困りごとが大きく変化してきています。

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが営業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があります。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑦
事業ドメインの見直しのポイントについて話をしました。

新規事業を考えるときは、市場ニーズがあり、自社の強みを活かせる事業アイデアを3つの切り口で検討するのがポイントです。

新たな取り組みをしようと当然新たな課題が出てきますが、これらを乗り越えてはじめて新規事業が立ち上がります。

 

アフターコロナを見据えて、これまでの営業・集客活動を見直したいと考えておられる事業者は、是非各コラムをご覧いただけますと幸いです。

当社では京都府及び近畿圏内の事業者様からのご相談をお受けしております。

ご支援を希望される方は、お気軽にお問い合わせページよりご連絡頂ければ幸いです。

アフターコロナの営業・集客活動⑦

2020.11.23

前回のブログでは、「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるという話をしました。

 

・対面販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツールを使ったオンライン営業にシフトしよう。

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

 

顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことが重要なのです。

今回のブログでは、事業ドメインの見直しのポイントをお伝えします。

 

事業ドメインとは端的に言うと、「誰に・何を・どのように」で言い表したものです。

例えば海鮮居酒屋さんの事業ドメインは以下のようになります。

 

(顧客ターゲット)

店舗から半径3km圏内に住む「外食」を好む60代以上の方

 

(商品サービス)

新鮮な海鮮を中心とした居酒屋メニューと地元のお酒

 

(提供方法)

漁師とのネットワーク、魚の目利き力、居酒屋での調理経験を活用し、店内で提供します。

 

従来の店舗来店型の飲食店事業では厳しいので、事業ドメインの見直しが必要な状況です。

顧客ターゲット、商品サービス、提供方法の3つ切り口で事業転換を考えると以下のような事業案が浮かんできます。

 

「海鮮を活かしたデリバリー事業」

 

(顧客ターゲット)

店舗から半径3km圏内に住む「内食」を好む60代以上の方

 

(商品サービス)

高齢者の方でも柔らかく食べやすい、鮭バーガーを主力商品とした海鮮中心の惣菜

 

(提供方法)

漁師とのネットワーク、魚の目利き力、居酒屋での調理経験を活用し、出来立てを注文から30分以内にバイクで宅配します。

 

3つの切り口で事業転換の方法を考えて組み合わせたのが、海鮮を活かしたデリバリー事業です。

新規事業を考えるときは、市場ニーズがあり、自社の強みを活かせる事業アイデアを3つの切り口で検討するのがポイントです。

 

デリバリーをするためには、デリバリー既存事業者との競争に勝つ必要があります。

新たな課題として、

・目玉商品を開発する

・デリバリー事業について周知するために広告宣伝する

・ホームページを改定する

などが挙がってくると思います。

 

新たな取り組みをしようと当然新たな課題が出てきますが、これらを乗り越えてはじめて新規事業が立ち上がります。