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カテゴリ:ゼロからセールス

営業の生産性

2019.10.21

前回のブログで、営業活動は「顧客を知る、顧客に教える」ことが重要だというお話をしました。

今回は「営業の生産性」について考えてみましょう。

 

製造業の現場では、以前から生産性を向上する為に様々な取り組みがされている思います。

また、最近では働き方改革の一環として、多くの企業が労働生産性の向上に取り組んでいます。

特に日本ではサービス業の生産性が他の先進国に比べて低いということで、サービス業の生産性向上が注目されています。

 

皆さんは営業の生産性を意識されたことがありますか?

当然ですが、営業の生産性向上は企業の業績向上に不可欠です。

営業の生産性が低いと、頑張っても頑張っても収益が上がらないという悪循環に陥ってしまいます。

 

生産性は一般的に、投入量に対しての成果で表します。

OUTPUT÷INPUTと言い換えることもできます。

 

製造現場では材料投入量に対して、どれだけの完成品が出来上がったかのかが生産性を図る指標の1つになります。

 

営業の生産性はどのように表すことができるでしょうか?

ここでは「売上・受注数÷営業行動量」を営業の生産性とします。

営業行動量とは、例えば訪問件数、電話件数、提案件数、営業人員数などのことを言います。

 

 

 

 

 

この営業の生産性を向上させる方法は3パターンあります。

①営業行動量は一定で売上・受注数を増加させる。

②売上・受注数は一定だが、営業行動量を減少させる。

③営業行動量を増加させ、それ以上に売上・受注数を増加させる。

 

 

 

 

前々回で「頑張っても、なかなか成果が出にくい時代」のお話をしました。

成果が出にくい時代に、さらに営業行動量を増加させると無理が生じます。

働き方改革が叫ばれる時代に、営業担当者に今以上に働いてもらうことは難しいでしょう。

 

営業行動量を増やして売上拡大を目指すのではなく、営業活動の効果性を高めるという方向にマインドシフトしてみてはいかがでしょうか?

効果とは、ある行為によって生じた好ましい現象・結果のことを言いますので、成果と言い換えても良いでしょう。

 

では、「営業活動の成果」とは何でしょうか?

次回以降、詳しくご説明していきます。

顧客を知る、顧客に教える

2019.9.24

前回のブログからの続きです。

 

今の時代にとって必要な営業の役割とは何でしょうか?

 

頑張ってもなかなか成果が出にくい時代。

HPやSNS等の普及で顧客が情報収集することが可能な時代です。

 

このような時代だからこそ、私は営業のマインドセットを変えることを提案しています。

 

「営業訪問からお役立ち訪問へ」

1件でも多くの顧客を訪問して足で稼ぐ時代から、顧客のお役に立つという意識で顧客のお困りごとや悩みを聞いて、それを共に解決していく同志としての役割が求められています。

 

その為に必要なことは何でしょうか?

 

それは顧客を知ることです。

当然ですが、顧客のことを知らなければお役に立つことはできません。

 

皆さんも誰かの役に立ちたいと思ったとき、まずはその人の話を親身になって聞くところからスタートするのではないでしょうか。

営業も同じように、まずは顧客のことを知るところスタートします。

 

「顧客のことを知る」為には、顧客が色んなことを話してくれるような関係性を築く必要があります。

いきなり見ず知らずの営業担当者に、自社の悩みやお困りごとを話す経営者はいません。

この人なら信頼できる、自社の役に立ってくれそうだと思って、はじめて顧客は本音を話し始めます。

まずは、「顧客に知ってもらう」ことが必要です。

 

顧客は営業担当者から商品・サービスを売ってもらいたいとは思っていません。

営業担当者から売り込みをされると、人は心理的に抵抗をみせます。

ではどうすればいいのでしょうか?

 

営業の役割の最後は、「顧客に教える」です。

人は売り込みをされることには拒否反応を示しますが、自分が興味関心のあることに対して教えてくれる人の話は聞いてくれることが多いです。

顧客の悩みやお困りごとを親身になって聞いてお役に立つ意思を示し、顧客の関心事のテーマに沿った情報を教えてあげることが、今営業に求められる役割です。

 

 

 

 

 

 

 

この3つを意識し、自社の営業活動をゼロから見直すことが「ゼロからセールス」の最初のステップとなります。

営業の役割とは何でしょうか?

2019.8.29

「ゼロからセールス」というテーマで法人営業の営業力強化について講演しています。

営業活動をゼロから見直し、売上アップに繋げていただきたい思いで企業支援を行っています。

 

ところで、皆さんは営業担当者の役割とは何だと思いますか?

 

「営業なんだから、商品・サービスを売ってくることが仕事だろう」

「1件でも多く、顧客を訪問して提案することだ」

 

 

 

 

 

 

このように考えるのが一般的だと思います。

「ゼロからセールス」では、この営業の役割をゼロから見直しをしていただくことをご提案しています。

 

良いモノを作れば売れた時代は良かったです。

「1件でも多く訪問する、電話をかける」

「商品の特徴や機能を説明する」

「失注したら、次の案件に照準を合わせる」

 

見込み顧客が多かった時代は、営業は数多くの顧客と接触し、自社の商品・サービスを説明することが重要でした。

仮に売れなかったとしても、いち早く次の見込み顧客に訪問すれば良かったのです。

 

しかし、今の時代はどうでしょうか?

見込み顧客に数多く訪問したからといって、売れるでしょうか?

 

「営業手段が多様化している(例:ネット通販、SNS・・・)」

「商品の基本的機能や類似商品/競合他社情報は、既に顧客が知っている」

「営業できる見込み顧客が減少している」

頑張っても、なかなか成果が出にくい時代になってきました。

 

これまで営業担当者が担ってきた役割が、HPやSNS、口コミサイト等が台頭し、わざわざ営業担当者に商品・サービスを説明しに来てもらわなくても、顧客は情報収集することが可能な時代です。

顧客のほうが、商品・サービスの内容や同業他社との違い等について、詳しいということもあるかもしれませんね。

 

今の時代にとって必要な営業の役割とは何でしょうか?

 

次回以降、詳しくご説明していきます。

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