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カテゴリ:ゼロからセールス

アフターコロナの営業・集客活動③

2020.7.3

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詳しくは本ブログの最下段をご覧ください。

 

前回のブログでは、「見える化」と「共有化」の取り組みが重要だというお話をしました。

非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのが、、「見える化」と「共有化」です。

 

対面型の営業・集客活動の場合、営業担当者個人の活動に依存していることが多かったと思います。

非対面型の営業・集客活動の場合、全社で統一した活動が求められるので、顧客情報を社内で見える化・共有化する取り組みが鍵を握ります。

 

では、どのように見える化・共有化に取り組んでいけばいいのでしょうか?

 

まず考えていただきたいのは、何を見える化・共有化していけばいいかということです。

 

顧客情報を共有する時に、まず取り組み始めるのは顧客の住所や電話番号、担当者情報等といった基礎情報です。

社内で顧客情報を共有していますか?と質問すると、上記に挙げたような基礎情報を共有していると答える企業が多くあります。

 

しかしながら、これらの基礎情報は共有されていて当たり前です。

今回の非対面型営業・集客活動で重要なのは、より詳しい生の顧客情報です。

 

対面型営業の場合、営業担当者は日頃、顧客・見込み客のところに訪問し、いろいろな情報を見たり聞いたりしています。

先方の担当者から、会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会も多いのではないでしょうか。

その情報が、企業にとっては重要な「顧客の声」になります。

顧客の声を一番身近に感じることができるのが、営業担当者です。

 

最近では、インターネットも発達し、顧客・見込み客の企業情報や取扱商品・サービス等を簡単に知ることができるようになりました。

しかし、ホームページでは当然ですが、その企業の悩みやお困りごと、問題・課題などは載ってませんよね。

 

営業担当者は、インターネットでは調べることができない、顧客の生情報を自社に持ち帰る情報収集部隊です。

対面・非対面に関係なく、顧客の生情報を社内に持ち帰るのが営業担当者の仕事です。

 

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。

 

まずは顧客の生情報を見える化・共有化していくことから始めてみましょう。

 

その次は、顧客の生情報の活用についてです。

続きは次回のブログにて。

 

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アフターコロナの営業・集客活動②

2020.6.3

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前回のブログでは、ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要だという話をしました。

 

■非対面型の営業・集客活動の一例

ホームページ、オンラインショップ、インターネット広告、SNS

YouTube動画配信、メルマガ配信、アクセスログ解析、ウェブセミナー

 

 

 

 

 

 

 

上記に一例を挙げましたが、様々なITツールがあり、無料で利用できるものも多数あります。

これらのITツールを活用する上で重要なのが、見込み客情報の一元管理とデータ分析活用です。

いわゆる「見える化」「共有化」の取り組みです。

 

ところで皆さんは、自社の顧客や見込み客が見えているでしょうか?

顧客のことをどれだけ知っているでしょうか?

リアルが無理だからオンラインに移行しよう等と、試行錯誤を検討されていると思いますが、その前に一度考えてみてください。

 

自社の顧客・見込み客は誰か?

 

自社の顧客であれば、当然ですが顧客のことはよく知っていると思います。

しかし、非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのが、その顧客のことを社内で共有されているかということなのです。

 

顧客のことは、営業担当者に聞かないと分からない。

営業担当者が急に辞めた結果、顧客のことよく知る社員がいなくなり、顧客が離反した。

このような経験はないでしょうか。

 

対面型の営業・集客活動の場合、営業担当者個人の活動に依存していることが多かったと思います。

一方、非対面型の営業・集客活動の場合、全社で統一した活動が求められるので、顧客情報を社内で見える化・共有化する取り組みが鍵を握ります。

特に、これまで営業活動は営業担当者に任せっきりになっていたような企業は、まず見える化・共有化の仕組みづくりからスタートする必要があります。

 

例えば、メールマガジン配信やウェブセミナー集客をするのであれば、メールアドレス情報の共有化は最低限必要です。

また、インターネット広告やホームページから見込み客を集客する場合、見込み客情報を一元管理する仕組みが必要です。

 

それでは、具体的にどのような方法で、この見える化・共有化に取り組んでいけば良いでしょうか。

次回のブログで解説します。

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アフターコロナの営業・集客活動①

2020.5.8

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新型コロナ感染症ウイルス感染症の影響により、外出規制や営業活動の自粛が求められている中、企業の営業活動の常識が変化しつつあります。

これまでは顧客・見込み客に訪問して営業活動をしていた企業、顧客が直接訪ねてくる来店型店舗では、新規顧客開拓や見込み客発掘がストップしていることが多いと思います。

 

アフターコロナでは、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。

これまでインターネットを活用せずに営業・集客活動を行っていた企業にも、この変化に対応していく必要があります。

見込み客の集客から受注までは下記のような図にできます。

これまでは、これら各層の見込み客に対してアプローチをかけることで見込み客の育成を図ってきました。

例えば、チラシやDM等によって広告宣伝を行い、問い合わせ先に直接訪問して提案活動を行うといった自社の営業活動の流れがあると思いますアフターコロナでは、従来の営業活動を見直して新たな流れの構築が求められます。

 

ウィズコロナの現在、企業の営業活動はウェブ会議等のITツールを活用した非対面型に変化しています。

また、店舗ではインターネット通販やオンラインショップに力を入れており、営業・集客活動の模索が続いています。

 

コロナショックが収束した後のアフターコロナでは、この流れが元に戻り、以前と同じような営業・集客活動に戻っていくでしょうか。

この流れはより一層加速し、これまでの常識が変化します。ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要です。

この続きは次回のブログにて説明します。

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営業数値目標の立て方

2020.3.11

前回のブログでは、営業プロセスの見える化に取り組み、強化すべきポイントを絞り込むというお話をしました。

営業活動量の増加が難しい時代には、特定の営業活動を強化することで売上アップを目指します。

 

強化すべき特定の営業活動が「提案プレゼンテーション件数」に決まったとします。

今回は提案プレゼンテーション件数の増加に必要な営業数値目標の立て方について説明していきます。

 

まずは、営業プロセスの終着点である受注数の目標設定を行います。

現状の受注件数が10件だとし、目標受注件数を15件と設定します。

そうすると5件の積み増しが必要となり、ギャップが発生します。

目標と現状とのギャップを問題といいます。

 

 

 

 

 

 

 

 

それぞれ営業プロセスから上位のプロセスにステップアップする率を一定だと仮定とすると、現状は提案件数25件に対して受注件数が10件ですので、提案プレゼンテーションを実施した案件の受注率は40%となります。

 

 

 

 

 

 

 

目標受注件数15件で受注率40%だとすると、目標の提案プレゼンテーション件数は37.5件必要だと算出されます。

営業改善施策の数値目標は、提案プレゼンテーション件数38件となります。

 

 

 

 

 

 

 

 

このように、目標受注件数から逆算し、各営業プロセスで必要な数値目標を検討していきます。

その為には、やはり営業プロセスの見える化が必要ということになりますね。

営業プロセスの見える化

2020.2.15

前回のブログでは、営業戦略を立てるために、まずは営業活動の見える化が必要だというお話をしました。

営業活動はブラックボックスになっていることが多く、営業担当者の頭の中に貴重な営業情報が隠されています。

 

営業活動で強化すべきポイントを絞る為にも、営業プロセスの見える化が必要なのです。

これは、営業活動のプロセスを分解し、ボトルネック工程を見える化することを言います。

 

例えば、営業プロセスを6段階に分解したとして、各プロセスの件数を数値化し、下記のようになったとします。

そして、「二回訪問から、次の提案プレゼンテーションに繋がっていない」ことが明らかになりました。

 

 

 

 

 

 

 

営業プロセスがステージアップする時に凹みが大きいところが、強化すべきポイントとなります。

営業活動量の増加が難しい時代には、このように特定の営業活動を強化することで売上アップを目指します。

 

提案プレゼンテーション件数の増加施策としては、提案の質と量の改善がありますが、例えば下記のような施策が考えられます。

 

・提案の質の改善:提案営業ロープレの実施、提案上司同行

・提案の量の改善:提案書提出のアポ取り、標準提案書の作成

 

このように、営業プロセスの見える化に取り組み、強化すべきポイントを絞り込んでいきます。

次回は数値目標の立て方について解説します。