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カテゴリ:ゼロからセールス

アフターコロナの営業・集客活動⑤

2020.9.13

前回のブログでは、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となるという話をしました。

 

今回は具体的にこの問いについて考えていきたいと思います。

 

まず、顧客は誰か?ということです。

顧客のお困りごとを考える際、一般的によくあるようなお困りごとではなく、個別具体的なものであるほうがよいでしょう。

自社の商品・サービスのターゲットとなる顧客をイメージしてみてください。

既存顧客であっても新規顧客であっても、どちらでも構いません。

具体的にイメージすることがポイントです。

 

次に、顧客のお困りごとは?何かを考えます。

顧客を具体的にイメージすることでお困りごとを考えやすくなります。

新型コロナウイルスは、あらゆる業種業態の企業に大きな影響を及ぼしています。

一般消費者も例外ではありません。

コロナショックによって、新たなに発生した顧客のお困りごとは何かを、できるだけ多く洗い出してみましょう。

 

最後に、そのお困りごとに対して自社でお役に立てることは?何かを考えます。

先程挙げた、数多くのお困りごとの中から、自社の商品・サービスや強み・特徴、経営資源等を活用して、お役に立てそうなお困りごとをピックアップします。

そして、どのようにお役に立てるのかを具体化していきます。

 

以上の3ステップを通じて、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを考え抜いていきます。

次回のブログでは、この問いの答えをどのようにしてビジネスに活かしていくのかついて考えていきたいと思います。

アフターコロナの営業・集客活動④

2020.8.2

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前回のブログでは、非対面型営業・集客活動で重要なのは、より詳しい生の顧客情報を見える化・共有化していくことが重要だと説明しました。

インターネットでは調べることができない「会社の悩みやお困りごと、問題・課題など」を社内に持ち帰るのが営業担当者の役割になります。

 

今回のブログでは、顧客の生情報の活用を取り上げたいと思います。

皆さんなら、どのように非対面型ビジネスで顧客情報を活用するでしょうか?

 

メールマガジンの配信、ダイレクトメールの郵送、オンラインセミナー開催、試作品・サンプルの提供等、様々な情報提供を考えているのではないでしょうか。

またテレアポセールスで直接、見込み顧客に対して営業をすることを検討している企業も多いと思います。

 

対面での直接訪問が難しい時代だからこそ、これらの営業手段は有効に活用すれば、新規顧客の開拓に有効です。

 

しかし、見込み顧客は今すぐ自社の商品・サービスをしようとしているわけではありません。

以前のブログでも紹介しましたが、顧客は4段階のステージに分けることができます。

多くの見込み顧客は、最上段の「無関心層」という位置に属しており、自社の商品・サービスに興味がない層です。

その無関心層に、いきなりテレアポセールスで営業電話をかけたところで、そもそも興味がないので話を聞いてくれることは稀でしょう。

 

売る前に、まず興味をもってもらうかが重要であり、その為にニーズを具体化する必要があります。

ニーズの具体化に有効なのが、生の顧客情報として収集した「お困りごと、問題・課題など」を活用することです。

 

顧客のお困りごとに寄り添った課題解決の提案こそ、顧客に興味を持ってもらう為に重要な営業行為となります。

 

自社は、

「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」

 

コロナと共存が求められる今、あらゆる見込み客がお困りごとを抱えています。

この問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となります。

 

 

 

 

 

 

 

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アフターコロナの営業・集客活動③

2020.7.3

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前回のブログでは、「見える化」と「共有化」の取り組みが重要だというお話をしました。

非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのが、、「見える化」と「共有化」です。

 

対面型の営業・集客活動の場合、営業担当者個人の活動に依存していることが多かったと思います。

非対面型の営業・集客活動の場合、全社で統一した活動が求められるので、顧客情報を社内で見える化・共有化する取り組みが鍵を握ります。

 

では、どのように見える化・共有化に取り組んでいけばいいのでしょうか?

 

まず考えていただきたいのは、何を見える化・共有化していけばいいかということです。

 

顧客情報を共有する時に、まず取り組み始めるのは顧客の住所や電話番号、担当者情報等といった基礎情報です。

社内で顧客情報を共有していますか?と質問すると、上記に挙げたような基礎情報を共有していると答える企業が多くあります。

 

しかしながら、これらの基礎情報は共有されていて当たり前です。

今回の非対面型営業・集客活動で重要なのは、より詳しい生の顧客情報です。

 

対面型営業の場合、営業担当者は日頃、顧客・見込み客のところに訪問し、いろいろな情報を見たり聞いたりしています。

先方の担当者から、会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会も多いのではないでしょうか。

その情報が、企業にとっては重要な「顧客の声」になります。

顧客の声を一番身近に感じることができるのが、営業担当者です。

 

最近では、インターネットも発達し、顧客・見込み客の企業情報や取扱商品・サービス等を簡単に知ることができるようになりました。

しかし、ホームページでは当然ですが、その企業の悩みやお困りごと、問題・課題などは載ってませんよね。

 

営業担当者は、インターネットでは調べることができない、顧客の生情報を自社に持ち帰る情報収集部隊です。

対面・非対面に関係なく、顧客の生情報を社内に持ち帰るのが営業担当者の仕事です。

 

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。

 

まずは顧客の生情報を見える化・共有化していくことから始めてみましょう。

 

その次は、顧客の生情報の活用についてです。

続きは次回のブログにて。

 

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アフターコロナの営業・集客活動②

2020.6.3

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前回のブログでは、ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要だという話をしました。

 

■非対面型の営業・集客活動の一例

ホームページ、オンラインショップ、インターネット広告、SNS

YouTube動画配信、メルマガ配信、アクセスログ解析、ウェブセミナー

 

 

 

 

 

 

 

上記に一例を挙げましたが、様々なITツールがあり、無料で利用できるものも多数あります。

これらのITツールを活用する上で重要なのが、見込み客情報の一元管理とデータ分析活用です。

いわゆる「見える化」「共有化」の取り組みです。

 

ところで皆さんは、自社の顧客や見込み客が見えているでしょうか?

顧客のことをどれだけ知っているでしょうか?

リアルが無理だからオンラインに移行しよう等と、試行錯誤を検討されていると思いますが、その前に一度考えてみてください。

 

自社の顧客・見込み客は誰か?

 

自社の顧客であれば、当然ですが顧客のことはよく知っていると思います。

しかし、非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのが、その顧客のことを社内で共有されているかということなのです。

 

顧客のことは、営業担当者に聞かないと分からない。

営業担当者が急に辞めた結果、顧客のことよく知る社員がいなくなり、顧客が離反した。

このような経験はないでしょうか。

 

対面型の営業・集客活動の場合、営業担当者個人の活動に依存していることが多かったと思います。

一方、非対面型の営業・集客活動の場合、全社で統一した活動が求められるので、顧客情報を社内で見える化・共有化する取り組みが鍵を握ります。

特に、これまで営業活動は営業担当者に任せっきりになっていたような企業は、まず見える化・共有化の仕組みづくりからスタートする必要があります。

 

例えば、メールマガジン配信やウェブセミナー集客をするのであれば、メールアドレス情報の共有化は最低限必要です。

また、インターネット広告やホームページから見込み客を集客する場合、見込み客情報を一元管理する仕組みが必要です。

 

それでは、具体的にどのような方法で、この見える化・共有化に取り組んでいけば良いでしょうか。

次回のブログで解説します。

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アフターコロナの営業・集客活動①

2020.5.8

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新型コロナ感染症ウイルス感染症の影響により、外出規制や営業活動の自粛が求められている中、企業の営業活動の常識が変化しつつあります。

これまでは顧客・見込み客に訪問して営業活動をしていた企業、顧客が直接訪ねてくる来店型店舗では、新規顧客開拓や見込み客発掘がストップしていることが多いと思います。

 

アフターコロナでは、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。

これまでインターネットを活用せずに営業・集客活動を行っていた企業にも、この変化に対応していく必要があります。

見込み客の集客から受注までは下記のような図にできます。

これまでは、これら各層の見込み客に対してアプローチをかけることで見込み客の育成を図ってきました。

例えば、チラシやDM等によって広告宣伝を行い、問い合わせ先に直接訪問して提案活動を行うといった自社の営業活動の流れがあると思いますアフターコロナでは、従来の営業活動を見直して新たな流れの構築が求められます。

 

ウィズコロナの現在、企業の営業活動はウェブ会議等のITツールを活用した非対面型に変化しています。

また、店舗ではインターネット通販やオンラインショップに力を入れており、営業・集客活動の模索が続いています。

 

コロナショックが収束した後のアフターコロナでは、この流れが元に戻り、以前と同じような営業・集客活動に戻っていくでしょうか。

この流れはより一層加速し、これまでの常識が変化します。ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要です。

この続きは次回のブログにて説明します。

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