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カテゴリ:ゼロからセールス

営業数値目標の立て方

2020.3.11

前回のブログでは、営業プロセスの見える化に取り組み、強化すべきポイントを絞り込むというお話をしました。

営業活動量の増加が難しい時代には、特定の営業活動を強化することで売上アップを目指します。

 

強化すべき特定の営業活動が「提案プレゼンテーション件数」に決まったとします。

今回は提案プレゼンテーション件数の増加に必要な営業数値目標の立て方について説明していきます。

 

まずは、営業プロセスの終着点である受注数の目標設定を行います。

現状の受注件数が10件だとし、目標受注件数を15件と設定します。

そうすると5件の積み増しが必要となり、ギャップが発生します。

目標と現状とのギャップを問題といいます。

 

 

 

 

 

 

 

 

それぞれ営業プロセスから上位のプロセスにステップアップする率を一定だと仮定とすると、現状は提案件数25件に対して受注件数が10件ですので、提案プレゼンテーションを実施した案件の受注率は40%となります。

 

 

 

 

 

 

 

目標受注件数15件で受注率40%だとすると、目標の提案プレゼンテーション件数は37.5件必要だと算出されます。

営業改善施策の数値目標は、提案プレゼンテーション件数38件となります。

 

 

 

 

 

 

 

 

このように、目標受注件数から逆算し、各営業プロセスで必要な数値目標を検討していきます。

その為には、やはり営業プロセスの見える化が必要ということになりますね。

営業プロセスの見える化

2020.2.15

前回のブログでは、営業戦略を立てるために、まずは営業活動の見える化が必要だというお話をしました。

営業活動はブラックボックスになっていることが多く、営業担当者の頭の中に貴重な営業情報が隠されています。

 

営業活動で強化すべきポイントを絞る為にも、営業プロセスの見える化が必要なのです。

これは、営業活動のプロセスを分解し、ボトルネック工程を見える化することを言います。

 

例えば、営業プロセスを6段階に分解したとして、各プロセスの件数を数値化し、下記のようになったとします。

そして、「二回訪問から、次の提案プレゼンテーションに繋がっていない」ことが明らかになりました。

 

 

 

 

 

 

 

営業プロセスがステージアップする時に凹みが大きいところが、強化すべきポイントとなります。

営業活動量の増加が難しい時代には、このように特定の営業活動を強化することで売上アップを目指します。

 

提案プレゼンテーション件数の増加施策としては、提案の質と量の改善がありますが、例えば下記のような施策が考えられます。

 

・提案の質の改善:提案営業ロープレの実施、提案上司同行

・提案の量の改善:提案書提出のアポ取り、標準提案書の作成

 

このように、営業プロセスの見える化に取り組み、強化すべきポイントを絞り込んでいきます。

次回は数値目標の立て方について解説します。

営業活動の見える化

2020.1.19

前回のブログでは、自社のビシネスを数式でモデル化し、売上アップの為に強化すべきポイントを絞り込むことの重要性を説明しました。

 

売上を構成する要素に分解することで、強化すべきポイントを絞り込むことが可能になります。

 

営業行動量が成果に繋がりづらい時代です。

営業活動では重点施策にフォーカスしていくことが求められます。

 

しかし、多くの企業の場合、強化すべきポイントがわからないのが実態です。

私も様々な業種業態のクライアント企業の支援をしていますが、売上アップのための強化ポイントを認識されていない企業が多いと感じています。

 

では、なぜ強化すべきポイントが分からないのでしょうか?

 

それは、そもそも営業活動が見えにくいもので、営業活動の現状を把握することが難しいからです。

 

売上や受注件数は、営業活動の結果に過ぎません。

その受注に至るまでの営業活動のプロセスが見えないのです。

 

例えば、皆さんは下記の質問にどの程度お答えできるでしょうか。

考えてみてください。

 

現在の見込み案件数は案件あるか?

来月・再来月の受注見込金額はいくらか?

受注率はどうか?

営業担当者の訪問件数は何件か?

 

営業活動がブラックボックスになっていると戦略が立てられません。

戦略を立てたとしても、戦略の実行度合いや進捗が把握できません。

 

まず重要なのは、営業プロセスの見える化で先手を打つことなのです。

次回のブログでは、営業プロセスの見える化についてご説明します。

 

売上アップの成功方程式①

2019.12.11

今回のブログからは、見込み客を受注に変える3つのポイントをご紹介します。

まずは「売上アップの成功方程式」です。

 

みなさんは、自社の売上が何で構成されているか把握していますか?

自社のビジネスを数式でモデル化すると見えてきます。

 

例えば、売上=販売数量×販売単価になります。

この販売数量をさらに分解すると、案件数×受注率と表すことができますね。

 

さらに、案件数を分解すると新規顧客案件と既存顧客案件に分けることができます。

このように、売上を構成する要素に分解していくことを、先ほどの「自社のビジネスを数式でモデル化」と言います。

 

 

 

 

 

 

例えば、飲食業では売上=客席数×回転率×客単価で表すことができます。

他にも小売店であれば、売上=平均商品単価×購入点数×客単価×客数と表すことできます。

 

このモデル化は、様々なパターンが考えられ、自社のビジネスでも複数のパターンを作ることが可能です。

みなさんも、ぜひ一度、自社のビジネスを数式でモデル化してみてください。

 

では、なぜ売上を数式でモデル化するかと言いますと、「売上アップの為に強化すべきポイントを絞り込む」ことが重要だからです。

売上を構成する要素に分解することで、強化すべきポイントを絞り込むことが可能になります。

 

ところで、売上を上げる為には何をすれば良いでしょうか?

1件でも多くの見込み客を訪問する、電話営業するだけでは、なかなか成果に繋がりません。

営業活動の行動量が成果に繋がりづらい時代です。

 

営業活動では、重点施策にフォーカスしていくことが求められます。

経営で言う「選択と集中」と同じです。

 

問題は、「何を選択して集中すればよいか分からない」ことです。

強化すべきポイントは、案件数の増大、成約率の向上、客単価アップ?

どれを強化したら、いいのでしょうか?

 

 

 

 

売上を上げる為には、強化すべきポイントを絞り込む必要があるのですが、何を強化すべきかが分からない企業が多いのが実態です。

 

では、なぜ分からないのでしょうか?

続きは次回のブログにて。

セールス部隊は会社の司令塔

2019.11.15

前回のブログで、営業の生産性について考えました。

営業行動量を増やして売上拡大を目指すのではなく、営業活動の効果性を高めるという方向にマインドシフトしていく必要があることをご説明しました。

 

ところで、営業活動における成果は何でしょうか?

 

売上 受注 新規契約、、、

このようなものを思い浮かべる人が多いと思います。

 

それ以外には何がありますか?

私は、営業担当者の成果は営業活動のプロセスそのものにあると考えています。

 

営業担当者は日頃、顧客・見込み客のところに訪問し、いろいろな情報を見たり聞いたりしています。

先方の担当者から、会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会も多いのではないでしょうか。

 

 

 

 

 

その情報が、企業にとっては重要な「顧客の声」になります。

顧客の声を一番身近に感じることができるのが、営業担当者です。

 

顧客のことを一番よく知ることができるのは営業担当者なんです。

 

最近では、インターネットも発達し、顧客・見込み客の企業情報や取扱商品・サービス等を簡単に知ることができるようになりました。

しかし、ホームページでは当然ですが、その企業の悩みやお困りごと、問題・課題などは載ってませんよね。

 

営業担当者は、インターネットでは調べることができない、顧客の生情報を自社に持ち帰る情報収集部隊です。

 

企業が顧客起点にたった営業戦略を構築する時、重要なのは「顧客の声」です。

貴重な顧客の声を集めて、社内にフィードバックするのが営業担当者の大きな役割と考えてみてはいかがでしょうか。

 

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。

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