これまで非対面型法人営業「ゼロからセールス」として連載してきました。

今回はそのまとめとして、これまでお伝えしてきたことを振り返っていきたいと思います。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」①

これまでの営業活動の常識が通用しない世の中です。

時代に適した新しい営業のカタチを作っていく必要性をお話しました。

キーワードは、「営業のデジタル化」と「営業のパラダイムシフト」です。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」②

ビジネスツールの変化についてお話しました。

ビジネスツールは変化し続けており、10年後には今はないツールが主流になっている可能性が高い言えます。

このような変化に対応して、ビジネスや営業活動も変化させていくことが、私たちには求められます。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」③

営業活動の変化について解説しました。

今は営業担当者の活動量が成果に繋がりにくい時代です。

そしてコロナによって非接触・非対面が求められるようになり、特に新規の訪問営業が厳しくなりました。

ITやデジタルツールを活用した企業活動が普及していますが、単にツールを活用すればよいということではなく、営業に対する考え方や組織体制も変更していく必要があります。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」④

営業担当者の役割の変化について解説しました。

人口増加時代は良いモノを作れば売れた時代から、人口減少時代は頑張っても成果が出にくい時代に変わってきました。

それに伴って、営業担当者に期待される役割が変化しており、営業担当者は顧客のお役に立つことが何よりも重要です。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」⑤

営業活動の転換点について解説しました。

非対面法人営業では、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。

「顧客を探す」から「見込み客を育てる」という考えにシフトし、見込み客の育成も含めた営業プロセスを設計し直すということが求められます。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」⑥

非対面型の営業・集客活動に移行する際のポイントについてお話しました。

非対面型の営業・集客活動に移行するには、顧客情報を全社で共有することが求められます。しかし、問題は顧客に関する情報は営業担当者の頭の中だけに入っていることが多く、まずは顧客情報を会社の財産ことが大事だと説明しました。

これまでの営業・集客活動を見直したいと考えておられる事業者は、是非各コラムをご覧いただけますと幸いです。

当社では京都府及び近畿圏内の事業者様からのご相談をお受けしております。

ご支援を希望される方は、お気軽にお問い合わせページよりご連絡頂ければ幸いです。

中小企業診断士　石井　規雄

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載６回目です。

前回は「見込み客の育成も含めた営業プロセスを設計」について解説しました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」⑤

今回は、非対面型の営業・集客活動に移行する際のポイントを説明します。

従来の対面型の営業・集客活動では、営業担当者個人の活動に依存する傾向が強かったのではないでしょうか。いつどこに訪問するのか、どのような提案をするのかは営業担当者個人が主に行ってきました。

しかし、非対面型の営業・集客活動では、会社で統一した活動が求められます。例えば、会社でメールマガジンを配信することになった場合、メールアドレスの共有化が必要です。インターネット広告やホームページでの集客に取り組む場合、見込客の管理・共有ためのデータベースが必要です。

このように、非対面型の営業・集客活動に移行するには、顧客情報を全社で共有することが求められます。しかし、問題は顧客に関する情報は営業担当者の頭の中だけに入っていることが多いということです。

まずは、日々の営業活動や問い合わせ内容、見込み客が興味を持っている情報などをまとめた顧客台帳を作り、顧客情報を会社の財産にしていきます。

非対面営業で重要なITツールはあくまで手段です。

まずは見込み客情報の一元管理とその活用から取り組んでみましょう。

中小企業診断士　石井 規雄

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載５回目です。

前回は「営業担当者の役割の変化」について解説しました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」④

今回は営業活動の転換点について解説していきたいと思います。

非対面法人営業では、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。

これまでインターネットを活用せずに営業・集客活動を行っていた企業にも、この変化に対応していく必要があります。

見込み客の集客から受注までは下記のような図にできます。

従来の営業活動では、各階層で「顧客を探す」という動きが中心でした。

営業訪問、郵送・FAXDM、展示会出展などの活動がそうです。

自社の商品・サービスを求めている顧客はどこにいるのか、どうすれば出会えるのかということで、見込み客との接点を増やす動きが重要となります。

一方、これからの非対面営業では、直接見込み客を会うことは難しくなるので、営業のデジタル化が不可避となります。

各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが求められますが、単にホームページを開設する、インターネット広告を出すということでは顧客創造は難しい時代です。

つまり、「顧客を探す」から「見込み客を育てる」という考えにシフトし、見込み客の育成も含めた営業プロセスを設計し直すということが求められるということです。

中小企業診断士　石井規雄

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載４回目です。

前回は「営業活動の変化」という話をしました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」③

今回は営業担当者の役割の変化について解説していきたいと思います。

人口増加時代は良いモノを作れば売れた時代でした。

そのため、営業活動では以下のことが重視されました。

・１件でも多く訪問する、電話をかける

・商品の特徴や機能を説明する

・失注したら、次の案件に照準を合わせる

しかし、人口減少時代は頑張っても成果が出にくい時代です。

現代では以下のような変化が起きています。

・営業手段が多様化している（例：ネット通販、SNS・・・）

・商品の基本的機能や類似商品/競合他社情報は、既に顧客が知っている

・営業できる見込み顧客が減少している

このような背景があり、営業担当者に期待される役割が変化してきています。

ところで、営業担当者の役割とは何でしょうか？

・商品・サービスを売ること

・お客様に訪問すること

これらも営業担当者の役割の一つであることは変わりません。

しかし、これらは自社都合であって、顧客が求めているとは限りません。

営業担当者は顧客のお役に立つことが、何よりも求められるようになりました。

営業訪問ではなく、お役立ち訪問

そして、お役に立つためには、まず顧客のことを知る必要があります。

さらには顧客のお困りごとや問題・課題を解決する方法を教えるということが求められるようになりました。

商品・サービスが売れるのは、顧客のお役に立つことができた結果です。

どうすればモノが売れるのかを考える前に、どうすれば顧客のお役に立つことができるか？

この問いに答え続けることが、現代の営業担当者に求められる役割ではないかと思います。

中小企業診断士　石井 規雄

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載３回目です。

前回は、ビジネスツールは変化し続けており、10年後には今はないツールが主流になっている可能性が高いこと。

社会の変化に対応して、ビジネスや営業活動も変化させていくことが求められるということを説明しました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」②

コロナによって営業活動の転換点を迎えました。

今回は、営業活動の変化について解説していきたいと思います。

今の営業活動は、頑張ってもなかなか成果が出にくい時代と言えます。

人口増加時代は、国内経済が成長しており、消費も活発でした。

営業活動量を増加させると、それに比例して成果も出た経験をされた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、今は営業担当者の活動量が成果に繋がりにくい時代です。

人口増加時代は、100件のリストがあると、50件のアポが取れ、20件が見積提出まで進み、10件の受注が取れたとしましょう。

今は、100件のリストがあっても、なかなかアポが取れず25件になり、7件が見積提出まで進み、ようやく3件受注できるといったように、次のステップに進める見込み客も減少しています。

それなら、リスト200件受注して活動量を増やせばいいという考え方もあるかと思います。

しかし、営業担当者の活動量には限界があります。

やみくもに活動量を増やしても成果には繋がりません。

そして、コロナによって非接触・非対面が求められるようになり、特に新規の訪問営業が厳しくなりました。

コロナによって営業活動の転換点を迎えたと言えるでしょう。

大海原で1本釣りをする営業ではなく、釣り堀を作って魚を育て囲い込み釣り上げる営業へ転換を図ることをお勧めしています。

ITやデジタルツールを活用した企業活動が普及していますが、単にツールを活用すればよいということではなく、営業に対する考え方や組織体制も変更していく必要があります。

これらの点については次回のブログで解説していきたいと思います。

中小企業診断士　石井 規雄