「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載３回目です。
前回は、ビジネスツールは変化し続けており、10年後には今はないツールが主流になっている可能性が高いこと。
社会の変化に対応して、ビジネスや営業活動も変化させていくことが求められるということを説明しました。
コロナによって営業活動の転換点を迎えました。
今回は、営業活動の変化について解説していきたいと思います。
今の営業活動は、頑張ってもなかなか成果が出にくい時代と言えます。
人口増加時代は、国内経済が成長しており、消費も活発でした。
営業活動量を増加させると、それに比例して成果も出た経験をされた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
しかし、今は営業担当者の活動量が成果に繋がりにくい時代です。
人口増加時代は、100件のリストがあると、50件のアポが取れ、20件が見積提出まで進み、10件の受注が取れたとしましょう。
今は、100件のリストがあっても、なかなかアポが取れず25件になり、7件が見積提出まで進み、ようやく3件受注できるといったように、次のステップに進める見込み客も減少しています。
それなら、リスト200件受注して活動量を増やせばいいという考え方もあるかと思います。
しかし、営業担当者の活動量には限界があります。
やみくもに活動量を増やしても成果には繋がりません。
そして、コロナによって非接触・非対面が求められるようになり、特に新規の訪問営業が厳しくなりました。
コロナによって営業活動の転換点を迎えたと言えるでしょう。
大海原で1本釣りをする営業ではなく、釣り堀を作って魚を育て囲い込み釣り上げる営業へ転換を図ることをお勧めしています。
ITやデジタルツールを活用した企業活動が普及していますが、単にツールを活用すればよいということではなく、営業に対する考え方や組織体制も変更していく必要があります。
これらの点については次回のブログで解説していきたいと思います。
中小企業診断士 石井 規雄