前回のブログでは、営業戦略を立てるために、まずは営業活動の見える化が必要だというお話をしました。

営業活動はブラックボックスになっていることが多く、営業担当者の頭の中に貴重な営業情報が隠されています。

営業活動で強化すべきポイントを絞る為にも、営業プロセスの見える化が必要なのです。

これは、営業活動のプロセスを分解し、ボトルネック工程を見える化することを言います。

例えば、営業プロセスを6段階に分解したとして、各プロセスの件数を数値化し、下記のようになったとします。

そして、「二回訪問から、次の提案プレゼンテーションに繋がっていない」ことが明らかになりました。

営業プロセスがステージアップする時に凹みが大きいところが、強化すべきポイントとなります。

営業活動量の増加が難しい時代には、このように特定の営業活動を強化することで売上アップを目指します。

提案プレゼンテーション件数の増加施策としては、提案の質と量の改善がありますが、例えば下記のような施策が考えられます。

・提案の質の改善：提案営業ロープレの実施、提案上司同行

・提案の量の改善：提案書提出のアポ取り、標準提案書の作成

このように、営業プロセスの見える化に取り組み、強化すべきポイントを絞り込んでいきます。

次回は数値目標の立て方について解説します。

前回のブログでは、自社のビシネスを数式でモデル化し、売上アップの為に強化すべきポイントを絞り込むことの重要性を説明しました。

売上を構成する要素に分解することで、強化すべきポイントを絞り込むことが可能になります。

営業行動量が成果に繋がりづらい時代です。

営業活動では重点施策にフォーカスしていくことが求められます。

しかし、多くの企業の場合、強化すべきポイントがわからないのが実態です。

私も様々な業種業態のクライアント企業の支援をしていますが、売上アップのための強化ポイントを認識されていない企業が多いと感じています。

では、なぜ強化すべきポイントが分からないのでしょうか？

それは、そもそも営業活動が見えにくいもので、営業活動の現状を把握することが難しいからです。

売上や受注件数は、営業活動の結果に過ぎません。

その受注に至るまでの営業活動のプロセスが見えないのです。

例えば、皆さんは下記の質問にどの程度お答えできるでしょうか。

考えてみてください。

現在の見込み案件数は案件あるか？

来月・再来月の受注見込金額はいくらか？

受注率はどうか？

営業担当者の訪問件数は何件か？

営業活動がブラックボックスになっていると戦略が立てられません。

戦略を立てたとしても、戦略の実行度合いや進捗が把握できません。

まず重要なのは、営業プロセスの見える化で先手を打つことなのです。

次回のブログでは、営業プロセスの見える化についてご説明します。

前回のブログで、営業の生産性について考えました。

営業行動量を増やして売上拡大を目指すのではなく、営業活動の効果性を高めるという方向にマインドシフトしていく必要があることをご説明しました。

ところで、営業活動における成果は何でしょうか？

売上　受注　新規契約、、、

このようなものを思い浮かべる人が多いと思います。

それ以外には何がありますか？

私は、営業担当者の成果は営業活動のプロセスそのものにあると考えています。

営業担当者は日頃、顧客・見込み客のところに訪問し、いろいろな情報を見たり聞いたりしています。

先方の担当者から、会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会も多いのではないでしょうか。

その情報が、企業にとっては重要な「顧客の声」になります。

顧客の声を一番身近に感じることができるのが、営業担当者です。

顧客のことを一番よく知ることができるのは営業担当者なんです。

最近では、インターネットも発達し、顧客・見込み客の企業情報や取扱商品・サービス等を簡単に知ることができるようになりました。

しかし、ホームページでは当然ですが、その企業の悩みやお困りごと、問題・課題などは載ってませんよね。

営業担当者は、インターネットでは調べることができない、顧客の生情報を自社に持ち帰る情報収集部隊です。

企業が顧客起点にたった営業戦略を構築する時、重要なのは「顧客の声」です。

貴重な顧客の声を集めて、社内にフィードバックするのが営業担当者の大きな役割と考えてみてはいかがでしょうか。

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。

前回のブログで、営業活動は「顧客を知る、顧客に教える」ことが重要だというお話をしました。

今回は「営業の生産性」について考えてみましょう。

製造業の現場では、以前から生産性を向上する為に様々な取り組みがされている思います。

また、最近では働き方改革の一環として、多くの企業が労働生産性の向上に取り組んでいます。

特に日本ではサービス業の生産性が他の先進国に比べて低いということで、サービス業の生産性向上が注目されています。

皆さんは営業の生産性を意識されたことがありますか？

当然ですが、営業の生産性向上は企業の業績向上に不可欠です。

営業の生産性が低いと、頑張っても頑張っても収益が上がらないという悪循環に陥ってしまいます。

生産性は一般的に、投入量に対しての成果で表します。

OUTPUT÷INPUTと言い換えることもできます。

製造現場では材料投入量に対して、どれだけの完成品が出来上がったかのかが生産性を図る指標の1つになります。

営業の生産性はどのように表すことができるでしょうか？

ここでは「売上・受注数÷営業行動量」を営業の生産性とします。

営業行動量とは、例えば訪問件数、電話件数、提案件数、営業人員数などのことを言います。

この営業の生産性を向上させる方法は3パターンあります。

①営業行動量は一定で売上・受注数を増加させる。

②売上・受注数は一定だが、営業行動量を減少させる。

③営業行動量を増加させ、それ以上に売上・受注数を増加させる。

前々回で「頑張っても、なかなか成果が出にくい時代」のお話をしました。

成果が出にくい時代に、さらに営業行動量を増加させると無理が生じます。

働き方改革が叫ばれる時代に、営業担当者に今以上に働いてもらうことは難しいでしょう。

営業行動量を増やして売上拡大を目指すのではなく、営業活動の効果性を高めるという方向にマインドシフトしてみてはいかがでしょうか？

効果とは、ある行為によって生じた好ましい現象・結果のことを言いますので、成果と言い換えても良いでしょう。

では、「営業活動の成果」とは何でしょうか？

次回以降、詳しくご説明していきます。