ゼロからセールス | ブログ・コラム - パート 2

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カテゴリ:ゼロからセールス

非対面型法人営業「ゼロからセールス」②

2022.2.17

「非対面型法人営業ゼロからセールス」の連載2回目です。

 

前回は、「外部環境の変化がしているのであれば、営業活動も変化していく必要がある」ということを説明しました。

非対面型法人営業「ゼロからセールス」①

 

ビジネスツールの変化も起きています。

昔はダイレクトメール(郵送DM)による情報発信でしたが、現在ではメールマガジンが普及してきました。

皆さんも様々な企業からメールマガジンが日々届いているのではないでしょうか。

最近では公式LINEやアプリなどでの情報発信が伸びています。

公式LINEによるメッセージ配信はメールマガジンに比べて開封率が高く、利用者も気軽に友達登録ができるといった点でメリットがあります。

 

文書を書くツールの変化はどうでしょか。

昔はワープロという文書作成の専用機があったようです。

その後、パソコンが普及してMicrosoft Wordや一太郎などのワープロソフトの利用が広がりました。

現在ではスマートフォンで文書を書くことができ、若い世代にはパソコンを使わずにスマートフォンで文書作成を行うほうが楽だという意見もあるそうです。

 

では10年前に今のような変化が予測できたでしょうか。

10年前にスマートフォンはありましたが、ここまで世界中で普及するとは想定していませんでした。

このような変化は、近年より短期間で起きています。

ビジネスツールは変化し続けており、10年後には今はないツールが主流になっている可能性が高いと言えるでしょう。

 

このような変化に対応して、ビジネスや営業活動も変化させていくことが、私たちには求められます。

営業活動においても、タブレット端末やスマートフォンを利用するのが一般的になりました。

外出先でメールやチャットツールを確認する人も多いと思います。

 

コロナによって営業活動の転換点を迎えたと言えるでしょう。

次回は、営業活動の変化について解説してきたいと思います。

 

中小企業診断士 石井 規雄

アフターコロナの営業・集客活動【まとめ】

2020.12.16

これまでアフターコロナの営業・集客活動として連載してきました。
今回はそのまとめとして、これまでお伝えしてきたことを振り返っていきたいと思います。

アフターコロナの営業・集客活動①
従来の営業活動を見直して、新たな流れを構築する必要があるという話をしました。

アフターコロナでは、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。

これまでインターネットを活用せずに営業・集客活動を行っていた企業にも、この変化に対応していく必要があります。

ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要です。

 

アフターコロナの営業・集客活動②
様々なITツールがあり、無料で利用できるものも多数あります。

これらのITツールを活用する上で重要なのが、見込み客情報の一元管理とデータ分析活用です。

いわゆる「見える化」と「共有化」の取り組みで、非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのものです。

特に、これまで営業活動は営業担当者に任せっきりになっていたような企業は、まず見える化・共有化の仕組みづくりからスタートする必要があります。

 

アフターコロナの営業・集客活動③
どのように見える化・共有化に取り組んでいけばいいのかという話をしました。

非対面型営業・集客活動で重要なのは、顧客の住所や電話番号等の基礎情報ではなく、より詳しい生の顧客情報です。

会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会が多い、営業担当者が鍵を握ります。

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。

 

アフターコロナの営業・集客活動④
顧客の生情報の活用について話をしました。

顧客情報の活用と言えば、一般的にメールマガジンの配信、ダイレクトメールの郵送、オンラインセミナー開催等、様々な情報提供の手段が考えられます。

しかし、見込み顧客は今すぐ自社の商品・サービスをしようとしているわけではありません。

売る前に、まず興味をもってもらうかが重要であり、その為にニーズを具体化する必要があります。

自社は、
「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」

この問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となります。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑤
前述の問いの考え方について話をしました。

まず、顧客は誰か?

次に、顧客のお困りごとは?

最後に、そのお困りごとに対して自社でお役に立てることは?

コロナショックによって、新たなに発生した顧客のお困りごとは何かを、できるだけ多く洗い出す。

数多くのお困りごとの中から、自社の商品・サービスや強み・特徴、経営資源等を活用して、お役に立てそうなお困りごとをピックアップします。

そして、どのようにお役に立てるのかを具体化します。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑥
顧客のお困りごとを解決する為に、まず取り組んでほしいことして事業ドメインの見直し話をしました。

誰に(顧客)・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を(商品サービス)・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように(提供方法)・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

コロナがもたらしたのは、常識の転換です。

アフターコロナでは、顧客のお困りごとが大きく変化してきています。

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが営業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があります。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

 

アフターコロナの営業・集客活動⑦
事業ドメインの見直しのポイントについて話をしました。

新規事業を考えるときは、市場ニーズがあり、自社の強みを活かせる事業アイデアを3つの切り口で検討するのがポイントです。

新たな取り組みをしようと当然新たな課題が出てきますが、これらを乗り越えてはじめて新規事業が立ち上がります。

 

アフターコロナを見据えて、これまでの営業・集客活動を見直したいと考えておられる事業者は、是非各コラムをご覧いただけますと幸いです。

当社では京都府及び近畿圏内の事業者様からのご相談をお受けしております。

ご支援を希望される方は、お気軽にお問い合わせページよりご連絡頂ければ幸いです。

アフターコロナの営業・集客活動⑦

2020.11.23

前回のブログでは、「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるという話をしました。

 

・対面販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツールを使ったオンライン営業にシフトしよう。

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

 

顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことが重要なのです。

今回のブログでは、事業ドメインの見直しのポイントをお伝えします。

 

事業ドメインとは端的に言うと、「誰に・何を・どのように」で言い表したものです。

例えば海鮮居酒屋さんの事業ドメインは以下のようになります。

 

(顧客ターゲット)

店舗から半径3km圏内に住む「外食」を好む60代以上の方

 

(商品サービス)

新鮮な海鮮を中心とした居酒屋メニューと地元のお酒

 

(提供方法)

漁師とのネットワーク、魚の目利き力、居酒屋での調理経験を活用し、店内で提供します。

 

従来の店舗来店型の飲食店事業では厳しいので、事業ドメインの見直しが必要な状況です。

顧客ターゲット、商品サービス、提供方法の3つ切り口で事業転換を考えると以下のような事業案が浮かんできます。

 

「海鮮を活かしたデリバリー事業」

 

(顧客ターゲット)

店舗から半径3km圏内に住む「内食」を好む60代以上の方

 

(商品サービス)

高齢者の方でも柔らかく食べやすい、鮭バーガーを主力商品とした海鮮中心の惣菜

 

(提供方法)

漁師とのネットワーク、魚の目利き力、居酒屋での調理経験を活用し、出来立てを注文から30分以内にバイクで宅配します。

 

3つの切り口で事業転換の方法を考えて組み合わせたのが、海鮮を活かしたデリバリー事業です。

新規事業を考えるときは、市場ニーズがあり、自社の強みを活かせる事業アイデアを3つの切り口で検討するのがポイントです。

 

デリバリーをするためには、デリバリー既存事業者との競争に勝つ必要があります。

新たな課題として、

・目玉商品を開発する

・デリバリー事業について周知するために広告宣伝する

・ホームページを改定する

などが挙がってくると思います。

 

新たな取り組みをしようと当然新たな課題が出てきますが、これらを乗り越えてはじめて新規事業が立ち上がります。

アフターコロナの営業・集客活動⑥

2020.10.23

前回のブログでは、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを具体的に考えていきました。

今回はこの問いの答えをどのようにビシネスに活かしていくかについて考えていきたいと思います。

 

事業・ビジネスを簡潔に説明すると「誰に・何を・どのように」で言い表すことができます。

 

誰に(顧客)・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を(商品サービス)・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように(提供方法)・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

 

これらをまとめて事業ドメイン(事業活動を⾏う領域)と言います。

アフターコロナでは、これまで常識とされていたことが大きく覆ったということは周知の事実かと思います。

 

例えば、営業・集客活動においては、下記のような変化がありました。

・対面での営業提案活動が難しくなった。

・顧客担当者が会う人と会わなくてもいい人を選別している。

・zoom等のオンラインウェブ会議ツールが一気に普及した。

・オンラインを活用したセミナーや展示会が頻繁に開催されるようになった。

皆さんの営業活動では、他にも多くの変化があったと思います。

 

コロナがもたらしたのは、常識の転換です。

常識の転換が起こる時、ビジネスが大きく変わります。

 

アフターコロナでは、顧客のお困りごとが大きく変化してきています。

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが営業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるということです。

 

・対面販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツールを使ったオンライン営業にシフトしよう。

 

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

この続きは次回のブログではご説明します。

アフターコロナの営業・集客活動⑤

2020.9.13

前回のブログでは、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となるという話をしました。

 

今回は具体的にこの問いについて考えていきたいと思います。

 

まず、顧客は誰か?ということです。

顧客のお困りごとを考える際、一般的によくあるようなお困りごとではなく、個別具体的なものであるほうがよいでしょう。

自社の商品・サービスのターゲットとなる顧客をイメージしてみてください。

既存顧客であっても新規顧客であっても、どちらでも構いません。

具体的にイメージすることがポイントです。

 

次に、顧客のお困りごとは?何かを考えます。

顧客を具体的にイメージすることでお困りごとを考えやすくなります。

新型コロナウイルスは、あらゆる業種業態の企業に大きな影響を及ぼしています。

一般消費者も例外ではありません。

コロナショックによって、新たなに発生した顧客のお困りごとは何かを、できるだけ多く洗い出してみましょう。

 

最後に、そのお困りごとに対して自社でお役に立てることは?何かを考えます。

先程挙げた、数多くのお困りごとの中から、自社の商品・サービスや強み・特徴、経営資源等を活用して、お役に立てそうなお困りごとをピックアップします。

そして、どのようにお役に立てるのかを具体化していきます。

 

以上の3ステップを通じて、「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」という問いを考え抜いていきます。

次回のブログでは、この問いの答えをどのようにしてビジネスに活かしていくのかついて考えていきたいと思います。