2020 | ブログ・コラム - パート 4

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2020年の投稿

オンライン活用の失敗とチームワーク

2020.8.25

引き続きオンライン関係、試行錯誤している阪本です。先週も、web会議のやり方セミナーを市民団体向けに実施させていただいたのですが、私自身もまだまだ学びつつです。

お盆は、オンライン帰省!そして今晩は、両実家の祖父母とつないで息子のオンライン誕生会の予定です。公私ともオンラインは生活の一部になっています。

実は、8月最初に実施した対面参加の会場とzoomオンライン参加ハイブリッド型のイベントで大失敗してしまい、反省し、改善策を練りつつも、最近まで、精神的にひきずっていました。対面とzoom参加者の両方での参加者がいるハイブリッド型では、事前準備がとっても大事なこと、チェックポイントをかなり意識しておかなければならないことなどを学びました。

無料イベントとはいえ、参加していただいた方の貴重な時間を台無しにしてしまったので・・その挽回のために、聞こえづらかった内容の文字起こし、追加での動画作成、さらにSNSでの発信、追加のイベント企画、個別メールでのフォローなどなど。クレーム対応はお客様をファン化するチャンス!と前向きに捉えて頑張りました!結果的に、クレームを頂いたお客様から、お礼のメールをいただけて、次につながりそうでホッとしたのが昨日です。

おかげで、これまでやったことのなかった動画編集をやることになり、オンライン活用での営業活動の経験にもなったかも知れません。動画や音声で伝えること、事前の情報提供、お客様との事後の個別のコミュニケーション等。きめ細やかなアプローチが必要です。特に動画に関しては、当社でも、それぞれの分野で動画についてのノウハウを蓄積しつつあります。

今回のようにZoomと対面の対応を同時に行う場合には、機器の機能分散、またチーム内メンバーの細やかな役割分担とリハーサルを事前に行うなど周到な準備の必要性を痛感しました。そしてやっぱり、少し時間が立った今では、役割分担でチーム力を発揮できればスムーズに楽しい運営ができる可能性も感じています。

技術的にもマイクとカメラ、スピーカーの組み合わせと運用方法についても事前に役割を決めておくことでハウリングを起こさないというような基本的なことも忘れがちだったりします。

 

 

オンラインはフラットな関係性が気づきやすい、まだまだ知らないことも多いから教え合いやすく、学び合いも生まれやすいきっかけとなるツールです。意外に知らなかったりする他のツールについても使ってみないと分からないし、webで調べるだけでなく社内外のメンバーに助けてもらうことも大切です。社内コミュニケーションでも試行錯誤しながら、どんどん活用できれば、組織力が向上すると思います。会話のきっかけにもなるオンラインとそれにまつわるノウハウをどんどん共有しながら作り上げていく過程でチームワークが生まれることを感じます。以前、ラジオの生放送を一緒にやると、緊張感があってチームワークが高まるってことも、聞いたことがあります。それと似たようなものを感じます。

弊社としてもノウハウと経験がたまってきたので、クライアント様のオンライン活用にもヒントを与えるアドバイスもできるようになってきました。お気軽にご相談ください!一緒に学びを深めて参りましょう~!!

アフターコロナの営業・集客活動④

2020.8.2

“コロナ時代の小規模企業対応ガイド(6月16日版)”をプレゼントしています。

詳しくは本ブログの最下段をご覧ください。

 

前回のブログでは、非対面型営業・集客活動で重要なのは、より詳しい生の顧客情報を見える化・共有化していくことが重要だと説明しました。

インターネットでは調べることができない「会社の悩みやお困りごと、問題・課題など」を社内に持ち帰るのが営業担当者の役割になります。

 

今回のブログでは、顧客の生情報の活用を取り上げたいと思います。

皆さんなら、どのように非対面型ビジネスで顧客情報を活用するでしょうか?

 

メールマガジンの配信、ダイレクトメールの郵送、オンラインセミナー開催、試作品・サンプルの提供等、様々な情報提供を考えているのではないでしょうか。

またテレアポセールスで直接、見込み顧客に対して営業をすることを検討している企業も多いと思います。

 

対面での直接訪問が難しい時代だからこそ、これらの営業手段は有効に活用すれば、新規顧客の開拓に有効です。

 

しかし、見込み顧客は今すぐ自社の商品・サービスをしようとしているわけではありません。

以前のブログでも紹介しましたが、顧客は4段階のステージに分けることができます。

多くの見込み顧客は、最上段の「無関心層」という位置に属しており、自社の商品・サービスに興味がない層です。

その無関心層に、いきなりテレアポセールスで営業電話をかけたところで、そもそも興味がないので話を聞いてくれることは稀でしょう。

 

売る前に、まず興味をもってもらうかが重要であり、その為にニーズを具体化する必要があります。

ニーズの具体化に有効なのが、生の顧客情報として収集した「お困りごと、問題・課題など」を活用することです。

 

顧客のお困りごとに寄り添った課題解決の提案こそ、顧客に興味を持ってもらう為に重要な営業行為となります。

 

自社は、

「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか?」

 

コロナと共存が求められる今、あらゆる見込み客がお困りごとを抱えています。

この問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となります。

 

 

 

 

 

 

 

コロナ時代の小規模企業対応ガイドダウンロードはこちら

ものづくり補助金 採択されたらどうするの? 手続きで今までと違うところ

2020.7.28

こんにちは。

アクセルコンサルティング株式会社の浦出奈緒子です。

 

今年度は通年募集になっているものづくり補助金。

前回から電子申請になっていますが、

採択後の段取りは今回から変わっています。

今までと違って戸惑った部分など、赤字で書いてみました。

 

採択された方、おめでとうございます!

まずは、

法人の方は、三カ月以内の謄本(履歴事項全部証明書)のPDF

個人事業の方は、確定申告の第一表のPDF

をご用意ください。

 

それ以外は、申請時の要領に書かれている

・相見積書

・各種認定制度のPDF

などなので、新たにご用意頂くのは謄本類だけです。

 

採択後に書類を改めて作成して提出し、

その書類が承認されて初めて注文ができるようになります。

 

今までは、団体中央会の方から交付申請に必要な様式などがメールで送られてきましたが、

今回はメールは採択の連絡に留まっていて、

書類などはすべて申請時に使ったjGrantsの電子申請のページから

ダウンロードします。

 

・今回交付申請書と言わず、補助事業計画書と言ったり、

・申請に必要な書類として「⑨別紙」と交付申請の手引きに書かれているものは、

  jGrantsでダウンロードする経費明細表のことだったりと、

手引きを見ても今一つわからなかったり、

担当者の方とのやり取りで使う単語と手引きの単語が異なっていて少しわかりにくかったり、

ということもありますが、

交付申請の手続きそのものはかなり省力化されています。

 

特に補助事業計画書は、申請時と変わった部分が無ければ、

申請時と同じ、との記載だけでOKなんです。

 

交付申請の期限も特になく、事業実施期間が決まっているだけです。

 

ただ、いきなりjGrantsで交付申請をしてしまうと、差し替えができないそうで、

間違っている場合、かなりややこしくなるそうです。

申請前に担当者の方に確認頂く方が安心です。

 

また、特別枠の50万円のコロナ対策費

採択後に発注するものに関しては、見積書が必要だそうです。

50万円超のものは、相見積書も必要とのこと。

 

それにしても、

今年はコロナ対策で、たくさんの補助金が出ていますね。

最大150億円の補助金!なんていう大盤振る舞いの補助金まであって、

お手伝いをさせて頂きました。

採択されますように・・・!

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その3

2020.7.22

withコロナ時代の新規開拓は飛び込み営業ではなくこれだ!

岡原です。

withコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、前回のブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしました。要するにメールマーケティングではあるのですが、BtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、単にメールを送るだけではありません。

飛び込み営業や展示会出展を起点に新規開拓していた会社は、コロナ禍では、できることが少なくなっています。

そんな方には、興味関心のある見込み客にだけ訪問して、営業成果につなげるメールマーケティングを是非、実践して欲しいと思っています。

「アクセル式新規開拓営業法」の全体像は以下の図のようになっています。

その中でも、ベースになる「ユニーク・ポジション」については、以前のブログでも書いていますので、今日はメールマーケティングついて、お伝えします。

見込み客に魅力を伝える「ユニーク・ポジション」の明確化の方法の関連記事

2つの軸でポジションを確立する

7つの質問で独自のポジショニングを考える

 

BtoBの新規開拓で行うメールマーケティングには、2種類あります。

1つは、「今すぐ客」を見つけるキャンペーンの実施ともう1つは「これから客」を育成する継続的な関係作りです。

この2種類の異なるコンセプトのメールを組み合わせて活用することが必要です。

今日は、なぜ2種類のメールを送ることが必要なのか、BtoBの新規開拓を行う際に重要となる考え方についてお伝えします。やり方や手法は業種業態、商品・サービスによって異なりますが、考え方は共通であり、かつそれを知って実践するのと、知らないで実践するのでは、成果に大きく差が出ることになります。

「今すぐ客」2種類と「これから客」に向けた2種類メールを送付する理由は以下の2つです。

1.見込み度の低い(相手側から見ると重要度の低い)対面営業は非常にしにくくなっている

withコロナで企業担当者の価値観も変化し、不要不急の新規営業の知らない会社の担当者と対面して話してもらえる機会は益々減少します。

そのような中であなたの会社はどのように考え、行動するのでしょうか。

このまま元の状態に戻るまでじっとしておこう・・・将来は?

これからの時代の営業にあった新しいやり方を模索していこう・・・将来は?

だからこそ、興味関心の高い見込み客を見える化したうえで、新規営業を行うべきです。

そのためには、「今すぐ客」を見つけ出すためのキャンペーンを企画して、見込み客に反応してもらうことで、興味関心の高い見込み客を見える化し、その方達に営業活動していこうとするものです。

 

2.獲得したリストのうちすぐにアプローチをかけて反応を示すのが・・・全体の25%程度、残りの75%の内80%は“2年以内に購買行動に移る”

最初の動画で、BtoB取引の特徴として、「必要な時にしか発注しない」「ニーズが発生した時にしか買わない」ということを言いました。

実は、あなたの会社が多大な費用をかけて展示会に出展して集めた名刺の中に、その時はニーズはなかったけど、今まさにニーズが発生している見込み客がいるかもしれないということです。

あるいは、この先ニーズが発生した時に、あなたの会社が1番に思い出される会社になっていなければ、他社にとられてしまうことになります。

そのようなことを防ぐためにも、「これから客」を育成するメールマガジンを発行し、見込み客と継続的な関係作りを行っていくことが必要になります。

それぞれの具体的な内容は次回以降にブログに書いていきますので、もう少しお待ちください。

もし、もっと早く知りたい!という方は、遠慮なくウェブサイトからお問い合わせください。

 

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(8/31申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

好評いただいております「コロナ時代の小規模企業対応ガイド」を更新版です。

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