これまでアフターコロナの営業・集客活動として連載してきました。
今回はそのまとめとして、これまでお伝えしてきたことを振り返っていきたいと思います。
アフターコロナの営業・集客活動①
従来の営業活動を見直して、新たな流れを構築する必要があるという話をしました。
アフターコロナでは、これまでの常識だった見込み客の集客と育成活動が大きく変化します。
これまでインターネットを活用せずに営業・集客活動を行っていた企業にも、この変化に対応していく必要があります。
ウィズコロナの時期だからこそ、各種ITツールを活用した営業・集客活動の見直しが必要です。
アフターコロナの営業・集客活動②
様々なITツールがあり、無料で利用できるものも多数あります。
これらのITツールを活用する上で重要なのが、見込み客情報の一元管理とデータ分析活用です。
いわゆる「見える化」と「共有化」の取り組みで、非対面型の営業・集客活動に移行する為に重要なのものです。
特に、これまで営業活動は営業担当者に任せっきりになっていたような企業は、まず見える化・共有化の仕組みづくりからスタートする必要があります。
アフターコロナの営業・集客活動③
どのように見える化・共有化に取り組んでいけばいいのかという話をしました。
非対面型営業・集客活動で重要なのは、顧客の住所や電話番号等の基礎情報ではなく、より詳しい生の顧客情報です。
会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会が多い、営業担当者が鍵を握ります。
営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。
役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。
アフターコロナの営業・集客活動④
顧客の生情報の活用について話をしました。
顧客情報の活用と言えば、一般的にメールマガジンの配信、ダイレクトメールの郵送、オンラインセミナー開催等、様々な情報提供の手段が考えられます。
しかし、見込み顧客は今すぐ自社の商品・サービスをしようとしているわけではありません。
売る前に、まず興味をもってもらうかが重要であり、その為にニーズを具体化する必要があります。
自社は、
「どのように顧客のお困りごとを解決できるのか？」
この問いを徹底的に考え抜くことがアフターコロナ時代のゼロからセールスの第一歩となります。
アフターコロナの営業・集客活動⑤
前述の問いの考え方について話をしました。
まず、顧客は誰か？
次に、顧客のお困りごとは？
最後に、そのお困りごとに対して自社でお役に立てることは？
コロナショックによって、新たなに発生した顧客のお困りごとは何かを、できるだけ多く洗い出す。
数多くのお困りごとの中から、自社の商品・サービスや強み・特徴、経営資源等を活用して、お役に立てそうなお困りごとをピックアップします。
そして、どのようにお役に立てるのかを具体化します。
アフターコロナの営業・集客活動⑥
顧客のお困りごとを解決する為に、まず取り組んでほしいことして事業ドメインの見直し話をしました。
誰に（顧客）・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して
何を（商品サービス）・・・どのような価値のある製品・サービスを
どのように（提供方法）・・・どのような強みを使って、どのように提供するか
コロナがもたらしたのは、常識の転換です。
アフターコロナでは、顧客のお困りごとが大きく変化してきています。
顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが営業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があります。
まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。
アフターコロナの営業・集客活動⑦
事業ドメインの見直しのポイントについて話をしました。
新規事業を考えるときは、市場ニーズがあり、自社の強みを活かせる事業アイデアを3つの切り口で検討するのがポイントです。
新たな取り組みをしようと当然新たな課題が出てきますが、これらを乗り越えてはじめて新規事業が立ち上がります。
アフターコロナを見据えて、これまでの営業・集客活動を見直したいと考えておられる事業者は、是非各コラムをご覧いただけますと幸いです。
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