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2つの軸でポジションを確立する

2019.10.9

前回のブログで、ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.1」を作り出すポジショニングを考えてみましょうという記事を書きました。
今日は、2つの軸でポジションを確立する際のポイントについて書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(会社そのもの・製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

自社のポジションを明確にするにあたって、2つの軸を使って、競合と異なるポジションを明確にするマップを作ります。

まずは当社アクセルコンサルティングの事業再生分野のポジショニングマップを見てみましょう。

当社のコンサルティングのひとつである事業再生・経営改善コンサルティングでは、同じステージで活動している競合は、大手コンサルティング会社、監査法人・公認会計士事務所、税理士事務所といったところです。

大手コンサルティング会社は、比較的売上高の高い企業をターゲットとしています。また、一概にはいえませんが、一般的に公認会計士・税理士さんが作成される事業計画は、数値優先の事業計画になりがちです。このような計画では、整合性の取れた数値計画や数値分析が重要であることは間違いありませんが、ニーズが変化し、より実効性が求められるようになっています。
(私たちが知っている会計士・税理士さんの中にも事業面を深く考察し、実効性の高い素晴らしい計画を作成される先生がいらっしゃいます)

また、一方で数値計画も必要だが、事業面の課題と解決策を中心に取り組みたいという案件もあり、そのような時に当社は思い出してもらえるように、ポジションを取ろうとしてきました。

例えば、計画を作る前段階で、従業員アンケートや顧客アンケートを取り分析したり、マーケティング視点での現状の課題と対策を計画に盛り込んだり、アクションプランを重視したり、とそのポジションを確立できるように努力しています。

そのようなポジションを取ったのは、私自身が税理士事務所母体のコンサル会社に勤務し、会計や数値に比較的明るいこと、中小企業診断士として多くの中小企業の経営改善・経営革新に携わってきたことがベースにあるからこそだと思っています。

私どもの例では、2つの軸が「売上高の大きさ」と「数値計画中心か事業改善中心か」という軸にしています。なぜその軸を選択したかというと、競合との違いが出しやすいからです。

皆さんの会社は、どのような軸を選ぶと競合との違いが明確になるでしょうか。

ポジショニングの軸を考えるには、様々な切り口がありますが、以下のような視点が有効です。

1. 顧客のメリット(提供価値)

顧客に提供している価値(メリット)、同時に「ニーズ」「購買決定要因」も含めてに軸を考えます。例えば、安心感、楽しさ、早い、手軽、手直し不要、不良ゼロ、使いやすい、不快感が少ない、オーダー可能・・・などが考えられます。

2. ターゲットの属性

ターゲットとしている顧客層が誰なのかを軸に設定します。競合他社が価値を提供しきれていないターゲットが軸にできれば、前回お話しした「No.1」のポジションを取れることがあります。例えば、男性・女性、年齢の高い低い、地域、売上高の大小・・・などが考えられます。

3.商品の仕様や機能

商品の仕様や機能を競合との違いを考えながら軸に設定します。例えば、量・アイテムの多さ、機能の多さ、耐久性・・・などが考えられます。

その他にも軸の設定には様々な視点がありますが、一度競合との違いを意識しながら、独自のポジションを確立するための軸を考えてみましょう。

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