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withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その3

2020.7.22

withコロナ時代の新規開拓は飛び込み営業ではなくこれだ!

岡原です。

withコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、前回のブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしました。要するにメールマーケティングではあるのですが、BtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、単にメールを送るだけではありません。

飛び込み営業や展示会出展を起点に新規開拓していた会社は、コロナ禍では、できることが少なくなっています。

そんな方には、興味関心のある見込み客にだけ訪問して、営業成果につなげるメールマーケティングを是非、実践して欲しいと思っています。

「アクセル式新規開拓営業法」の全体像は以下の図のようになっています。

その中でも、ベースになる「ユニーク・ポジション」については、以前のブログでも書いていますので、今日はメールマーケティングついて、お伝えします。

見込み客に魅力を伝える「ユニーク・ポジション」の明確化の方法の関連記事

2つの軸でポジションを確立する

7つの質問で独自のポジショニングを考える

 

BtoBの新規開拓で行うメールマーケティングには、2種類あります。

1つは、「今すぐ客」を見つけるキャンペーンの実施ともう1つは「これから客」を育成する継続的な関係作りです。

この2種類の異なるコンセプトのメールを組み合わせて活用することが必要です。

今日は、なぜ2種類のメールを送ることが必要なのか、BtoBの新規開拓を行う際に重要となる考え方についてお伝えします。やり方や手法は業種業態、商品・サービスによって異なりますが、考え方は共通であり、かつそれを知って実践するのと、知らないで実践するのでは、成果に大きく差が出ることになります。

「今すぐ客」2種類と「これから客」に向けた2種類メールを送付する理由は以下の2つです。

1.見込み度の低い(相手側から見ると重要度の低い)対面営業は非常にしにくくなっている

withコロナで企業担当者の価値観も変化し、不要不急の新規営業の知らない会社の担当者と対面して話してもらえる機会は益々減少します。

そのような中であなたの会社はどのように考え、行動するのでしょうか。

このまま元の状態に戻るまでじっとしておこう・・・将来は?

これからの時代の営業にあった新しいやり方を模索していこう・・・将来は?

だからこそ、興味関心の高い見込み客を見える化したうえで、新規営業を行うべきです。

そのためには、「今すぐ客」を見つけ出すためのキャンペーンを企画して、見込み客に反応してもらうことで、興味関心の高い見込み客を見える化し、その方達に営業活動していこうとするものです。

 

2.獲得したリストのうちすぐにアプローチをかけて反応を示すのが・・・全体の25%程度、残りの75%の内80%は“2年以内に購買行動に移る”

最初の動画で、BtoB取引の特徴として、「必要な時にしか発注しない」「ニーズが発生した時にしか買わない」ということを言いました。

実は、あなたの会社が多大な費用をかけて展示会に出展して集めた名刺の中に、その時はニーズはなかったけど、今まさにニーズが発生している見込み客がいるかもしれないということです。

あるいは、この先ニーズが発生した時に、あなたの会社が1番に思い出される会社になっていなければ、他社にとられてしまうことになります。

そのようなことを防ぐためにも、「これから客」を育成するメールマガジンを発行し、見込み客と継続的な関係作りを行っていくことが必要になります。

それぞれの具体的な内容は次回以降にブログに書いていきますので、もう少しお待ちください。

もし、もっと早く知りたい!という方は、遠慮なくウェブサイトからお問い合わせください。

 

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075-371-3550

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