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カテゴリ:補助金

withコロナafterコロナ(ニューノーマル)で新規顧客を開拓する方法 その6

2020.11.10

メールマーケティングのつまずきポイントを解説!!

岡原です。

withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、5回にわたってブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしています。

「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、メールマーケティングを行うことによって、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。

今回は、メールマーケティングを実行する際に、よく躓いてしまうポイントについて解説していきます。

 

(その1)メールの配信回数

メールの配信回数に原則はありませんが、BtoBビジネスの場合は、月2回を推奨しています。それよりも多すぎると配信停止や迷惑メール指定される可能性が高くなり、それよりも少ないと見込み客にあなたの会社名が目に触れる機会が少なすぎ、ニーズを捉えにくくなります。

ただし、キャンペーンを打つときは、週1回の頻度で3回のメールを送ることもあります。

 

(その2)送信リスト

よくご質問の中に、「昔の名刺にメールをいきなり送っても大丈夫でしょうか?」という質問があります。

いきなり売り込みメールを送るのは、先ほどからお伝えしている通り、すぐに迷惑メールとか配信停止されますが、誠意をもった件名、内容で送る分には昔の名刺にも送って大丈夫です。そもそも、知っている人だけに送るなら、そのリストの数は少なくなり過ぎます。メールマーケティングは、メールを一斉配信するわけですから、より多くのリストに送る方がその特徴を活かしやすいです。

 

(その3)メール内容

ご質問の中に、「メールの内容について、当社で作成した提案書をどんどん送っていいのでしょうか?」という質問もよくあります。

従来型のセールスでは、とにかく多くの見込み客に多くの提案をして、どんどん断られて、でも受注もできるという「数うちゃあたるスタイル」で営業成績を伸ばしている担当者もいたかもしれません。

しかし、時代は、「ニューノーマル」です。

「アクセル式新規開拓営業法」の基本的考え方は、「ニーズがあるであろう会社にだけ営業する」ということです。

つまり、むやみやたらにバットを振りまくるのではなく、ボールを見極めて、打てそうなボールにだけ手を出すという感じです。

そうすることで、「営業が売込みではなく」、見込み客の問題解決になり、成約率はもちろん、営業担当者のモチベーションも高まります。

ですので、メールでどんどん提案するのではなく、興味関心を高めるメールを送って、

「その商品のことをもう少し詳しく聞きたい」

「具体的なことを教えて欲しい」

「使用方法について相談したい」

などのアクションを見込み客からしてもらえるような内容にすることが大切です。

 

(その4)メール作成は内製化?外注?

メール作成の外注も場合によっては社内作業の効率化の観点からはいいのですが、少し注意が必要です。

その理由は3つあります

理由①:商品・サービスの本当の良さが伝わりにくい

理由②:メール内容の変更など、スピード感がなくなる

理由③:他人任せになり、自社で進めているという感覚が少なくなってしまう

 

普段みなさんから質問される内容ににお答えするという形で、躓きポイントの解説を行ってきました。

ただ、結局は、行動しなければ結果は出ません。正しい方法を正しい順番で行い、それを継続していくことが成果への最短の道です。

ですので、ここまで「アクセル式新規開拓営業法」の話を聞いて是非やってみたいという人は必ず行動しください。

 

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(12月18日(金)まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

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withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その5

2020.10.14

BtoBの新規開拓で大切なことは見込み客との接点を持ち続ける!!

岡原です。

withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、ブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしています。

「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。

前回は「今すぐ客」を見つける事を目的に、ニーズの高まりを捉えるメールキャンペーンを行う際のポイントについて、お伝えしてきました。

今回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

BtoBのマーケティングでは、獲得したリストのうちすぐにアプローチをかけて反応を示すのが・・・全体の25%程度、残りの75%の内80%は“2年以内に購買行動に移る”と言われます。

それは、BtoB取引の特徴として、「必要な時にしか発注しない」「ニーズが発生した時にしか買わない」というものがあるからです。

実は、あなたの会社が多大な費用をかけて展示会に出展して集めた名刺の中に、その時はニーズはなかったけど、今まさにニーズが発生している見込み客がいるかもしれないということです。
あるいは、この先ニーズが発生した時に、あなたの会社が1番に思い出される会社になっていなければ、他社にとられてしまうことになります。
そのようなことを防ぐためにも、今回のメールマーケティングのポイントはぜひ押さえておいていただきたいことです。

その関係作りに必要なメールのポイントはいくつかあるのですが、今日は2つの重要ポイントをお話しします。

①メールは件名が命
メールは開封されないと意味がありません。そのためには「件名(タイトル)」が最重要になります。懸命に興味を示さなければ開封してはくれません。煽りすぎず、見込み客が興味関心を示して、開封してもらえるメールの件名(タイトル)はどのようなものかを仮説検証しながら、開封率を向上させます。

②「売り込み」ではなく「お役立ち」=「信頼」
売り込まれるが好きな人はいません。それはメールでも同じことですよね。
①にも関連しますが、売込みばかりのメールは見たくありません。
失礼なメールは即delete、迷惑メール指定されます。
継続的なメールマガジンでは、見込み客との信頼関係作りが最も大切です。そのためには、お役立ちを意識したメール作りが必要です。

他にもいくつかポイントはありますが、まずは上の2つのポイントをしっかり押さえて、継続的なメールを見込み客に送り、信頼関係を築いていきましょう。

人は、接触回数が多いほど親しみを感じる傾向にあるという、ザイアンスの法則というものがあります。
継続的なメールによって、皆さんの会社を意識してもらう回数を増やすことで、いざニーズが発生した時に、あなたの会社に問い合わせが来る可能性が高くなります。

以上の2つのポイントを守りながら、継続的なメールマガジンによって、見込み客との信頼関係を構築し、見込み客から忘れられない存在になりましょう!

次回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(11/2申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

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withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その4

2020.8.25

withコロナでも新規開拓を止めない!

岡原です。

withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、前回のブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしました。要するにメールマーケティングではあるのですが、BtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、単にメールを送るだけではありません。

コロナ禍でも、新規開拓や顧客育成を行いながら、売上を確保する活動を続けていきたい、そのように考えられている会社にぴったりなマーケティング手法です。

前回までに、メールマーケティングのベースになる「ユニーク・ポジション」と2種類のメールマーケティングの手法ついて、お伝えしました。

「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。

そのためには、ニーズが高いであろう見込み客をメールを送っているリストから見つけ出すことが必要です。

ニーズの高まりを捉えるために、メールを使って、キャンペーンを行うことが必要です。本日はその際のポイントについて、お伝えしていきます。

メールキャンペーンを行う際のポイントは、以下の3つです。

①いきなり売り込みメールを送り付けない

あなたの会社のことを見込み客は覚えていません。いきなり売り込んでくる失礼なメールは即delete、迷惑メールに指定されます。まずは、誠意を持ってご挨拶から始まります。

 

②ハードルを下げたキャンペーンを行う

商品提案する際にいきなり商品を買ってくださいというのではなく、少し興味を持った見込み客が、簡単、安心安全に問い合わせしたりできるような、ハードルを下げたキャンペーンを開催します。

例えば、、、「10件限定! 5名様分のお試しセット 無料キャンペーン!!」など、いきなり商品を買ってくださいではなく、もう少し手前でニーズの高まりが捉えられそうな提案を行います。

 

③キャンペーン後に魅力的な提案をする

キャンペーンで終わりではなく、見込み客との面談を設定します。面談では、あなたの会社のユニーク・ポジションとともに、あなたの商品・サービスで見込み客はどのような未来に行くことができるのかを伝え、「本来売りたい商品」につなげる魅力的な提案を行います。

以上がステップ2:「今すぐ客」を見つけるキャンペーンの実施の際に3つのポイントです。

 

次回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(9/30申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

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ものづくり補助金 採択されたらどうするの? 手続きで今までと違うところ

2020.7.28

こんにちは。

アクセルコンサルティング株式会社の浦出奈緒子です。

 

今年度は通年募集になっているものづくり補助金。

前回から電子申請になっていますが、

採択後の段取りは今回から変わっています。

今までと違って戸惑った部分など、赤字で書いてみました。

 

採択された方、おめでとうございます!

まずは、

法人の方は、三カ月以内の謄本(履歴事項全部証明書)のPDF

個人事業の方は、確定申告の第一表のPDF

をご用意ください。

 

それ以外は、申請時の要領に書かれている

・相見積書

・各種認定制度のPDF

などなので、新たにご用意頂くのは謄本類だけです。

 

採択後に書類を改めて作成して提出し、

その書類が承認されて初めて注文ができるようになります。

 

今までは、団体中央会の方から交付申請に必要な様式などがメールで送られてきましたが、

今回はメールは採択の連絡に留まっていて、

書類などはすべて申請時に使ったjGrantsの電子申請のページから

ダウンロードします。

 

・今回交付申請書と言わず、補助事業計画書と言ったり、

・申請に必要な書類として「⑨別紙」と交付申請の手引きに書かれているものは、

  jGrantsでダウンロードする経費明細表のことだったりと、

手引きを見ても今一つわからなかったり、

担当者の方とのやり取りで使う単語と手引きの単語が異なっていて少しわかりにくかったり、

ということもありますが、

交付申請の手続きそのものはかなり省力化されています。

 

特に補助事業計画書は、申請時と変わった部分が無ければ、

申請時と同じ、との記載だけでOKなんです。

 

交付申請の期限も特になく、事業実施期間が決まっているだけです。

 

ただ、いきなりjGrantsで交付申請をしてしまうと、差し替えができないそうで、

間違っている場合、かなりややこしくなるそうです。

申請前に担当者の方に確認頂く方が安心です。

 

また、特別枠の50万円のコロナ対策費

採択後に発注するものに関しては、見積書が必要だそうです。

50万円超のものは、相見積書も必要とのこと。

 

それにしても、

今年はコロナ対策で、たくさんの補助金が出ていますね。

最大150億円の補助金!なんていう大盤振る舞いの補助金まであって、

お手伝いをさせて頂きました。

採択されますように・・・!

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その3

2020.7.22

withコロナ時代の新規開拓は飛び込み営業ではなくこれだ!

岡原です。

withコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、前回のブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしました。要するにメールマーケティングではあるのですが、BtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、単にメールを送るだけではありません。

飛び込み営業や展示会出展を起点に新規開拓していた会社は、コロナ禍では、できることが少なくなっています。

そんな方には、興味関心のある見込み客にだけ訪問して、営業成果につなげるメールマーケティングを是非、実践して欲しいと思っています。

「アクセル式新規開拓営業法」の全体像は以下の図のようになっています。

その中でも、ベースになる「ユニーク・ポジション」については、以前のブログでも書いていますので、今日はメールマーケティングついて、お伝えします。

見込み客に魅力を伝える「ユニーク・ポジション」の明確化の方法の関連記事

2つの軸でポジションを確立する

7つの質問で独自のポジショニングを考える

 

BtoBの新規開拓で行うメールマーケティングには、2種類あります。

1つは、「今すぐ客」を見つけるキャンペーンの実施ともう1つは「これから客」を育成する継続的な関係作りです。

この2種類の異なるコンセプトのメールを組み合わせて活用することが必要です。

今日は、なぜ2種類のメールを送ることが必要なのか、BtoBの新規開拓を行う際に重要となる考え方についてお伝えします。やり方や手法は業種業態、商品・サービスによって異なりますが、考え方は共通であり、かつそれを知って実践するのと、知らないで実践するのでは、成果に大きく差が出ることになります。

「今すぐ客」2種類と「これから客」に向けた2種類メールを送付する理由は以下の2つです。

1.見込み度の低い(相手側から見ると重要度の低い)対面営業は非常にしにくくなっている

withコロナで企業担当者の価値観も変化し、不要不急の新規営業の知らない会社の担当者と対面して話してもらえる機会は益々減少します。

そのような中であなたの会社はどのように考え、行動するのでしょうか。

このまま元の状態に戻るまでじっとしておこう・・・将来は?

これからの時代の営業にあった新しいやり方を模索していこう・・・将来は?

だからこそ、興味関心の高い見込み客を見える化したうえで、新規営業を行うべきです。

そのためには、「今すぐ客」を見つけ出すためのキャンペーンを企画して、見込み客に反応してもらうことで、興味関心の高い見込み客を見える化し、その方達に営業活動していこうとするものです。

 

2.獲得したリストのうちすぐにアプローチをかけて反応を示すのが・・・全体の25%程度、残りの75%の内80%は“2年以内に購買行動に移る”

最初の動画で、BtoB取引の特徴として、「必要な時にしか発注しない」「ニーズが発生した時にしか買わない」ということを言いました。

実は、あなたの会社が多大な費用をかけて展示会に出展して集めた名刺の中に、その時はニーズはなかったけど、今まさにニーズが発生している見込み客がいるかもしれないということです。

あるいは、この先ニーズが発生した時に、あなたの会社が1番に思い出される会社になっていなければ、他社にとられてしまうことになります。

そのようなことを防ぐためにも、「これから客」を育成するメールマガジンを発行し、見込み客と継続的な関係作りを行っていくことが必要になります。

それぞれの具体的な内容は次回以降にブログに書いていきますので、もう少しお待ちください。

もし、もっと早く知りたい!という方は、遠慮なくウェブサイトからお問い合わせください。

 

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(8/31申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

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