展示会出展から新規開拓できない本当の理由とは
岡原です。
新規顧客開拓ために、展示会出展されている会社も多くあります。
今年は展示会が中止になったり、延期になったり、開催できないものが多くなっているようですが、皆さんの会社では展示会出展が、しっかりと新規顧客開拓につながっていますか？
私が知るいくつかの会社では、展示会出展を継続的にしているが、なかなか新規顧客開拓につながらないという会社もあります。
そういう会社もあるというか、結構多いかもしれません。
なぜ、展示会等でいっぱい名刺交換しても新規開拓が上手くいかないのか？
あなたはどのようにお考えですか？
原因は？
☑ 展示会後に訪問・テレアポリスト作成や会議でチェックなど・・・ 営業管理がしっかりできていないから？
☑ 営業マンがしっかりとフォローできていないから？
☑ 提案力が無いから？
☑ まだ展示会の出展回数が少なく、認知度が低いから？
いろんな原因が出てきますが、でも、実はみんな表面的な理由です。
そこに一生懸命対処してもうまくいかない場合がほとんどなんです。
それは、展示会から新規開拓が上手くいかない、根本原因をしっかりと捉えられていないということなんです。すべては根本原因を解決しないので、上手くいかないのです。
その根本原因はたった２つです。
① 見込み客のニーズ最高潮のタイミングでセールスできない
② しばらく経ったその後ニーズが発生した時には忘れられている
実はBtoBの取引には、「ニーズがある時にしか必要ない」という特徴があります。当たり前なのですが、「ニーズがないときにいくら訪問営業しても、提案しても、お互いのストレスになるだけで、売れないということです。」
一方、BtoCの場合は、衝動買いがありますよね。それに合わせた、マーケティング策を行います。
ですから、展示会で名刺交換した時のピンポイントでだけ、営業活動しても、「目をつぶってホームランを狙いに行くようなもの」なのです。
たまたまニーズがあれば、商談につながるかもしれませんし、たまたま無ければ、商談にはつながりません。
というか、ほとんどその時にニーズが顕在化していないので、商談に繋がらないということです。
当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」は、そのようなBtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、先ほどの根本原因にしっかりと対処できるものになっています。
また、withコロナ、afterコロナ時代では、興味関心の低い新規顧客への訪問営業は、以前よりも非常に困難になっています。
過去の展示会の名刺を売上に変える！これからの時代に合った「新しい法人新規開拓手法」を皆さんの会社でも取り入れてみませんか。
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