BtoBの新規開拓で大切なことは見込み客との接点を持ち続ける！！
岡原です。
withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、ブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしています。
「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。
前回は「今すぐ客」を見つける事を目的に、ニーズの高まりを捉えるメールキャンペーンを行う際のポイントについて、お伝えしてきました。
今回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。
BtoBのマーケティングでは、獲得したリストのうちすぐにアプローチをかけて反応を示すのが・・・全体の25％程度、残りの75％の内80％は“2年以内に購買行動に移る”と言われます。
それは、BtoB取引の特徴として、「必要な時にしか発注しない」「ニーズが発生した時にしか買わない」というものがあるからです。
実は、あなたの会社が多大な費用をかけて展示会に出展して集めた名刺の中に、その時はニーズはなかったけど、今まさにニーズが発生している見込み客がいるかもしれないということです。
あるいは、この先ニーズが発生した時に、あなたの会社が1番に思い出される会社になっていなければ、他社にとられてしまうことになります。
そのようなことを防ぐためにも、今回のメールマーケティングのポイントはぜひ押さえておいていただきたいことです。
その関係作りに必要なメールのポイントはいくつかあるのですが、今日は２つの重要ポイントをお話しします。
①メールは件名が命
メールは開封されないと意味がありません。そのためには「件名（タイトル）」が最重要になります。懸命に興味を示さなければ開封してはくれません。煽りすぎず、見込み客が興味関心を示して、開封してもらえるメールの件名（タイトル）はどのようなものかを仮説検証しながら、開封率を向上させます。
②「売り込み」ではなく「お役立ち」＝「信頼」
売り込まれるが好きな人はいません。それはメールでも同じことですよね。
①にも関連しますが、売込みばかりのメールは見たくありません。
失礼なメールは即delete、迷惑メール指定されます。
継続的なメールマガジンでは、見込み客との信頼関係作りが最も大切です。そのためには、お役立ちを意識したメール作りが必要です。
他にもいくつかポイントはありますが、まずは上の２つのポイントをしっかり押さえて、継続的なメールを見込み客に送り、信頼関係を築いていきましょう。
人は、接触回数が多いほど親しみを感じる傾向にあるという、ザイアンスの法則というものがあります。
継続的なメールによって、皆さんの会社を意識してもらう回数を増やすことで、いざニーズが発生した時に、あなたの会社に問い合わせが来る可能性が高くなります。
以上の２つのポイントを守りながら、継続的なメールマガジンによって、見込み客との信頼関係を構築し、見込み客から忘れられない存在になりましょう！
次回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。
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