「起業したい。でも、何から考えればいいのかわからない…」
「やりたいことはあるけど、本当にこれで成功できるのだろうか？」

起業を目指す方や、起業して間もない方の多くが、この不安を抱えています。

実は、成功する事業には“特別な才能”よりも、正しい考え方があります。
今回は、創業を成功に近づけるための「3つの重要項目」を、わかりやすく解説します。

成功する事業の考え方「3つの重要項目」

① あれこれしない（選択と集中）

選択と集中。絞り込み。やらないことを決める。

起業初期に最も多い失敗は、「何でもやろうとしてしまうこと」です。

• あのサービスもできる
• これも提供できる
• ターゲットも広く取ろう

その結果、
✔ 強みがぼやける
✔ メッセージが伝わらない
✔ 集客が中途半端になる

という状態に陥ります。

◆なぜ「絞る」ことが重要なのか？

お客様は「専門家」に頼みたいのです。

例えば、

• 「何でもやります」というコンサル
• 「飲食店の売上改善専門」のコンサル

どちらに依頼したいでしょうか？

答えは明確ですよね。

◆成功する人がやっていること

• ターゲットを絞る
• 提供価値を絞る
• やらないことを決める

「何をやるか」よりも
「何をやらないか」が成功の分かれ道になります。

あなたは、今“広げすぎて”いませんか？

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② ニーズありきで考える

「自分ができるから」「やりたいから」ではなく、「求められているか」で考える。

起業を目指す方が陥りやすい思考があります。

• 自分が得意だから
• 自分が好きだから
• やってみたいから

もちろん情熱は大切です。
しかし、ビジネスは“相手”がいて初めて成立します。

◆成功する人の思考法

成功する事業は、こう考えます。

1. 市場にどんな悩みがあるか？
2. その悩みにお金を払う人はいるか？
3. すでに解決されているか？

つまり、スタートは常に「ニーズ」です。

具体例

❌ 「自分は英語が得意だから英語を教えたい」
⭕ 「英語で昇進試験に困っている会社員が多い。そこに特化しよう」

同じ“英語”でも、ニーズ起点にすると方向性が全く変わります。

あなたのビジネスは、
「自分起点」になっていませんか？
それとも「お客様起点」になっていますか？

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③ 既存サービス・商品との違いを追求する

ニーズは既に満たされている。だからこそ“違い”が必要。

ここが最も重要です。

実は、世の中のほとんどのニーズは
すでに誰かが提供しています。

では、なぜ新規参入できるのでしょうか？

それは「違い」があるからです。

差別化のポイント

• ターゲットを絞る
• 提供方法を変える
• 価格帯を変える
• 世界観を明確にする
• サポート体制を強化する

例

同じダイエットでも…

• 短期集中型
• 女性専門
• 40代専門
• オンライン完結型
• 食事管理特化型

“違い”があるから選ばれます。

選ばれるための問い

• なぜあなたから買う必要があるのか？
• 他社ではなく、あなたを選ぶ理由は何か？

この問いに答えられない事業は、価格競争に巻き込まれます。

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成功する創業に共通する本質

まとめると、成功する事業の考え方はこの3つです。

1. あれこれしない（選択と集中）
2. ニーズありきで考える
3. 既存との違いを明確にする

派手なノウハウではありません。
しかし、この土台ができているかどうかで、結果は大きく変わります。

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起業希望者・起業初期の方へ

もし今あなたが、

• 売上が安定しない
• 集客がうまくいかない
• 方向性に迷っている

のであれば、一度この3つを見直してみてください。

ビジネスは「やり方」よりも「考え方」で決まります。

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さらに深く学びたい方へ

今回お伝えした内容は、経営の基本中の基本です。

もしあなたが、

• 実践的に経営を学びたい
• 具体例をもっと知りたい
• 経営の本質をわかりやすく学びたい

そう思われたなら、ぜひ

「秒速インストール！おかちゃんの実践経営学」

https://www.youtube.com/@okachan-jissen

『経営の話を、難しい言葉を使わず、すぐ現場で使える形で』をコンセプトに

毎週 水曜・土曜の17:00に投稿しています。

をおすすめします。

難しい専門用語ではなく、
実際の経営現場目線で、わかりやすく解説されています。

起業初期の方ほど、ぜひ一度チェックしてみてください。

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あなたの事業は、「なんとなく」進んでいませんか？

今こそ、考え方を整えるタイミングかもしれません。

一歩ずつ、土台から。

応援しています。

中小企業診断士

岡原　慶高

創業者・後継者のための経営講座
～ウィズコロナ、アフターコロナの経営戦略編⑥～

岡原です。

テーマを創業者と後継者としていますが、「これから新しいことを始める経営者にお役に立つ情報を提供する」というコンセプトで書いています。

前回は、同業他社との違いを生み出し、顧客の満足を高めるための「経験価値」、についてお伝えしてきました。

あなたの商品に「経験価値」を追加してみませんか？

今回は、売上アップの法則①として、顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）についてお伝えしたいと思います。

売上高＝客単価×客数×購入頻度　と言われます。

売上を高めていくためには、３つの要素のどれか、またはすべてにアプローチして、数値を改善して行けば、結果的に売上が上がることになります。

今回の顧客生涯価値は、「購入頻度」や「客数」に関連するお話しです。

顧客生涯価値（以下、LTV）とは、「顧客1人あるいは1社の顧客ライフサイクル全期間で、その顧客が企業にもたらした価値の総計のこと」とグロービス経営大学院でも定義されています。

要するに、1回買ってくれたお客さんが、それっきりで離れてしまわないように、またリピートしてくれて、ずっとあなたの会社のお客さんで居続けてくれるようになれば、LTVは高まっていくということです。

なぜ、LTVを高めないといけないのか？

多くの中小企業で、新規顧客の開拓に苦労しています。新規顧客の開拓は、既存顧客の維持の5倍のコストがかかると言われます。

実際に新規顧客を開拓しようと思うと、チラシを作ったり、広告したり、キャンペーンをしたり・・・様々な集客施策を行う必要があります。

A社は、新規顧客のフォローをおろそかにし、その場限りで、継続顧客にする事ができず、次々と新規顧客を開拓している会社があります。

B社は、新規顧客があれば、ファンになってもらえるように手厚くフォローし、新規顧客の多くが継続顧客になっています。

さて、同じ商品を販売しているA社、B社、どちらの会社の収益性が高いでしょうか。

まちがいなく、B社です。

では、LTVを高めていくには、何を行えばいいのでしょうか。

まずは①顧客情報を管理する仕組みが必要です。
その前に顧客情報を把握することが必要ですが、把握した情報を会社として管理する必要があります。

担当者の頭の中に入っているだけでは活用のしようがありません。

②顧客を維持するための仕組みが必要です。
ポイントは「コミュニケーション機会をどれだけ作れるか」です。
できる限り顧客と多くの接点が持てるように、かつそこの多くの工数やコストがかからないように考えるのも必要です

③平均購買額を向上させる取り組みが必要です。
お客さんに買っていただいた商品に関連する商品の提案（クロスセル）やさらに上位商品の提案（アップセル）をして、より多くの商品を買っていただき、当社のファンになってもらいます。

皆さんの会社でも、売上アップのために、LTVを高めるためにどんな方法があるか、考えてみましょう。

お問い合わせはこちらへ！

中小企業診断士　岡原 慶高

創業者・後継者のための経営講座
～ウィズコロナ、アフターコロナの経営戦略編⑤～

岡原です。

テーマを創業者と後継者としていますが、「これから新しいことを始める経営者にお役に立つ情報を提供する」というコンセプトで書いています。

前回は、同業他社との違いを出し、競争力を持って事業を行うかを検討する際の視点として、「モノ」提供業から「価値」提供業へ、についてお伝えしてきました。

創業者・後継者のための経営講座～ウィズコロナ、アフターコロナの経営戦略編④～

今回は、同業他社との違いを生み出し、顧客の満足を高めるための「経験価値」についてお伝えしたいと思います。

最近は、あらゆる分野でオンライン化が進んでいるので、少しやりにくくなっている部分はあるのですが、工夫次第で、オンラインでも経験価値を提供している会社は多くあります。

Ｂ・Ｊ・パインⅡ／Ｊ・Ｈ・ギルモア：著　「THE EXPERIENCE ECONOMY」日本語訳：「経験経済」脱コモディティ化のマーケティング戦略　という書籍で、経験価値という考え方が広まるきっかけになりました。

経験価値とは、「消費者は単に商品やサービスを消費するのではなく、得られる体験そのものに価値を見いだす」という考え方です。

もともと、多くの商品がコモディティ化する中で、どのようにして差別化していくかということが根本にあると思うのですが、要するにコーヒーを提供するとしても、様々な提供に仕方があるということです。

次の中で、より経験価値が高いものはどれでしょうか？

①缶コーヒーにして提供する（コモディディ）

②コーヒー豆にして袋詰めにして提供する

③コーヒー豆を自分の好みに目の前でブレンドして提供してくれる

④コーヒー豆を挽いて、目の前で時間をかけてドリップし、その時間も楽しみながら、美味しいコーヒーを飲む

⑤自宅でも、職場でもない、第三の場所でゆったりとくつろぎながらコーヒーを飲む

いかがでしょうか？

①よりも②、②よりも③、④⑤に行くほど、コーヒーを買うという購買行動のみだけでなく、コーヒーを飲む時の体験が価値になっていることが分かると思います。

先日、アップルウォッチをネットで見ていたのですが、サイズ・色・ベルトの種類など、自分に合ったものをカスタマイズして注文することができます。

どれにしようかな・・・と選ぶ経験そのものに楽しみがありますよね。

まさに、経験価値を提供しています。

皆さんの会社でも、経験価値を提供しようと思ったら、どんな提供の仕方があるか、考えてみるのも、違いを生み出すことにつながるかもしれません。

アフターコロナやウィズコロナにおいて、競合との違い・差別化を検討されている方は、是非一度上記の視点で考えてみましょう！

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中小企業診断士　岡原 慶高

岡原です。

テーマを創業者と後継者としていますが、「これから新しいことを始める経営者にお役に立つ情報を提供する」というコンセプトで書いています。

前回は、「経営の方向性」を考える際の留意点のひとつとして「競争優位性」「マーケットイン発想」「自社の強みの活用」という視点について、お伝えしてきました。

創業者・後継者のための経営講座～ウィズコロナ、アフターコロナの経営戦略編③～

ここ最近は事業再構築という言葉が良く聞かれるようになったり、コロナ後あるいはウィズコロナを見据えて、新たな事業を検討する会社さんが多くなっていると感じています。

今回は、如何に同業他社との違いを出し、競争力を持って事業を行うかを検討する際のベースとなる考え方についてお伝えします。

「モノ」提供業から「価値」提供業へ

皆さんは何業をされていますか？

この質問に対して、大抵は以下のような回答が返ってきます。

「経営コンサルタント業です」
「パン製造業です」
「旅館業です」
「美容業です」

といった感じです。

この回答が一般的な回答なのですが、ちなみに「価値提供業」という視点で、皆さんは何業をされているのですか？

と尋ねられると、どのようにお答えになるでしょうか？

「経営コンサルタント業です」→「社長の不安解消業です」
「パン製造業です」→「朝の楽しみ提供業です」
「旅館業です」→「くつろぎ提供業です」
「美容業です」→「癒しの時間提供業です」

左が「モノ提供業」で答えた場合、右が「価値提供業」で答えた場合のイメージです。

事業を価値提供業で捉えるメリットは何なのか・・・

それは・・・

「同業他社と差別化するための取り組みが考えやすい」ということです。

なぜなら・・・

例えば、美容室を経営している方が、私の美容室は「癒しの時間を提供している」と考えた場合・・・

お客様の入店から退店まで、どのように過ごしてもらったら「癒しの時間」になるのかを考えます。

例えば・・・新規さんが来店されて、カルテに記入してもらっている間は、ハーブティを出して、リラックスしてもらう。とか

店内の音楽はどんな音楽がいいかな・・・とか、カラーの待ち時間に何をしてあげたらいいかな・・・とかを考えるようになります。

一方で、私のお店は美容室と考えていると、（ちょっと極端ですが）技術をどのようにして磨けばいいか・・・だけを考えるわけです。

技術のことは多くの美容室で考えていることで、それで競争しても大きな優位性にはなりません。

それよりも、「どのような価値を提供するか」を考えることの方が、同様他社との差別化になります。

うちの美容室は・・・「癒しの時間提供業」

うちの美容室は・・・「大人のたしなみ力提供業」

うちは・・・「美魔女力サポート業」

これは思い付きで書きましたが、それぞれが異なる価値を提供する美容室になりますよね。

当然、行うサービスも行ってきます。

このように、一度ご自身の事業を「価値提供業」で捉え直すことで、競争優位を築くためのヒントが見えてきやすくなります。

アフターコロナやウィズコロナにおいて、競合との違い・差別化を検討されている方は、是非一度上記の視点で考えてみましょう！

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中小企業診断士　岡原 慶高

岡原です。

対象を創業者と後継者としていますが、「これから新しいことを始める経営者にお役に立つ情報を提供する」というコンセプトで書いています。

前回は、「経営の方向性」を考える際の留意点のひとつとして「選択と集中」という視点について、お伝えしてきました。

創業者・後継者のための経営講座～ウィズコロナ、アフターコロナの経営戦略編②～

ここ最近は事業再構築という言葉が良く聞かれるようになったり、コロナ後あるいはウィズコロナを見据えて、新たな事業を検討する会社さんが多くなっていると感じています。

今回は、今後の「経営の方向性」を考えるにあたって、下の画像にある大切な4つの視点の2.競争優位性以降の3つについてお伝えします。

２．競争優位性

今後の事業の方向性を考える時に、是非頭の片隅に常におきながら、考えてほしい大切な視点です。

競争優位性とは、顧客ニーズをより高いレベルで満たすために、今まである競合他社とどのように違いを出すのかを考えるということです。

例えば、何か新しい取り組みを考えている時に、それは自社にとっては新しい事であっても、市場では既にあるものであったり、仮に全く同じものがなかったとしても、既にそのニーズは何かの代替品で満たされていることが多いと思います。

新しい商品・サービスを市場に投入するにあたっては、「今、そのニーズはどのようにして満たされているのか」「満たしきれていないニーズをどのようにして満たすのか」「今までからある商品・サービスと具体的胃に何が違うのか」を明確にすることが必要です。

それが競争優位性を作り出すことにつながります。

３．マーケットイン発想

マーケットイン発想の反対語はプロダクトアウトです。要するに作り手の視点から事業を考えているということで、これは一概には言えませんが、成功確率が低くなります。

大企業は何度も失敗しながら、大きくひとつの事業を成功させることで、今までの失敗を取り戻せる資本力と販売力がありますが、中小・小規模企業にはありません。

そういう意味でも、新しい事業や新しい商品・サービスを検討する際は、常に「顧客志向」である必要があります。
私たちの事業はどんなニーズを満たすのか、どんな困りごとを解決するのか、を明確にして置くことが必要です。

４．自社の強みの活用

経営の方向性を考える時には、「自社の強みが使えているか」も大切な視点です。

ある運送会社で、新事業を考えているときに、「今、ペットブームだから私たちが荷物として運んでいるペットフードを販売しよう」という話がありました。この事業には、自社の強みは一切考慮されていません。

このようなビジネスは上手くいかない場合が多いです。

なぜなら、その分野のプロフェッショナルな競合が既に存在するからです。強みを持たずに、競争優位性を持つことは難しく、経営の方向性を考える時には、自社の強みが使える領域で検討するのもひとつの大切なことです。

アフターコロナやウィズコロナにおいて、新たな事業を検討されている方には、方向性を検討する際には、是非一度上記の視点で考えてみましょう！

お問い合わせはこちらへ！

中小企業診断士　岡原 慶高