中小企業の経営力と業績向上を加速する アクセルコンサルティング株式会社 近畿経済産業局認定 経営革新等支援機関

〒600-8095 京都市下京区東洞院通綾小路下ル扇酒屋町289番地デ・リードビル6F

友だち追加

無料メールマガジン

「ゼロから」収益向上を加速する!無料メールマガジン・アクセルニュース!小さな会社の経営者のための最新情報をお届けします。

カテゴリ:マーケティング

商品を提案したり、販売することに気が引ける??

2019.11.6

岡原です。
マーケティングのキモは「ポジショニング」だということについて3回の記事を書きました。
今日は、マーケティングのマインドセット(思考様式)について書きます。

お客様が目の前にいるのに、商品を提案すること、もっとお役に立てる商品をお勧めしたりすることに、どことなく「負の感情」を抱いてしまうことってないでしょうか。

なんとなく、
「積極的にお勧めするのは売り込んでると思われそうで・・・」

「お客様に嫌われるんじゃないかな・・・」

「結局は売上があげたいだけでしょ・・・って思われないかな・・・」
なんていう、感情を持ってしまったことってないでしょうか。

このような感情はなぜ生まれてくるのでしょうか。
マーケティングが思ったほど上手くいかない・・・その原因はここにあるかもしれません。

言うまでもありませんが、マーケティングは売るための活動です。

売ることに抵抗を持っている(その時に自覚があるかないかは別にして)販売員、営業担当者から買うことがお客さまにとって本当にいいことなのでしょうか?

私が物を買うなら、自信を持って「金額はそれなりにしますが、絶対に良いものです、お役に立てます、お客様のために買った方がいいですよ」と言ってくれる営業担当者から買いたいです。

実は考えているマーケティング活動が上手く進まないのは、担当者のマインドが大きく影響している場合もあります。

私たちアクセルコンサルティングでは、「マーケティングはお客さまに幸せを届ける活動」であると定義づけています。


私たちや私たちがご支援する企業さんが行うマーケティング活動は、私たちが自信を持って勧められる商品サービスの提供を通じて、大切なお客さまにより良くなってもらうためのものです。

その結果としての対価を受け取りますが、それは結果であって決して目的ではないということです。

このようなマインドセットがないと、実際のマーケティング活動、セールスの場面で躊躇してしまったり、本来お客さまに案内すべきものが案内できなかったり、挙句の果てには必要以上に安く売ったりしてしまいます。

「お客さまに幸せを届ける!」というような視点で、マーケティング活動の目的を考えてみてはいかがでしょうか。

2つの軸でポジションを確立する

2019.10.9

前回のブログで、ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.1」を作り出すポジショニングを考えてみましょうという記事を書きました。
今日は、2つの軸でポジションを確立する際のポイントについて書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(会社そのもの・製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

自社のポジションを明確にするにあたって、2つの軸を使って、競合と異なるポジションを明確にするマップを作ります。

まずは当社アクセルコンサルティングの事業再生分野のポジショニングマップを見てみましょう。

当社のコンサルティングのひとつである事業再生・経営改善コンサルティングでは、同じステージで活動している競合は、大手コンサルティング会社、監査法人・公認会計士事務所、税理士事務所といったところです。

大手コンサルティング会社は、比較的売上高の高い企業をターゲットとしています。また、一概にはいえませんが、一般的に公認会計士・税理士さんが作成される事業計画は、数値優先の事業計画になりがちです。このような計画では、整合性の取れた数値計画や数値分析が重要であることは間違いありませんが、ニーズが変化し、より実効性が求められるようになっています。
(私たちが知っている会計士・税理士さんの中にも事業面を深く考察し、実効性の高い素晴らしい計画を作成される先生がいらっしゃいます)

また、一方で数値計画も必要だが、事業面の課題と解決策を中心に取り組みたいという案件もあり、そのような時に当社は思い出してもらえるように、ポジションを取ろうとしてきました。

例えば、計画を作る前段階で、従業員アンケートや顧客アンケートを取り分析したり、マーケティング視点での現状の課題と対策を計画に盛り込んだり、アクションプランを重視したり、とそのポジションを確立できるように努力しています。

そのようなポジションを取ったのは、私自身が税理士事務所母体のコンサル会社に勤務し、会計や数値に比較的明るいこと、中小企業診断士として多くの中小企業の経営改善・経営革新に携わってきたことがベースにあるからこそだと思っています。

私どもの例では、2つの軸が「売上高の大きさ」と「数値計画中心か事業改善中心か」という軸にしています。なぜその軸を選択したかというと、競合との違いが出しやすいからです。

皆さんの会社は、どのような軸を選ぶと競合との違いが明確になるでしょうか。

ポジショニングの軸を考えるには、様々な切り口がありますが、以下のような視点が有効です。

1. 顧客のメリット(提供価値)

顧客に提供している価値(メリット)、同時に「ニーズ」「購買決定要因」も含めてに軸を考えます。例えば、安心感、楽しさ、早い、手軽、手直し不要、不良ゼロ、使いやすい、不快感が少ない、オーダー可能・・・などが考えられます。

2. ターゲットの属性

ターゲットとしている顧客層が誰なのかを軸に設定します。競合他社が価値を提供しきれていないターゲットが軸にできれば、前回お話しした「No.1」のポジションを取れることがあります。例えば、男性・女性、年齢の高い低い、地域、売上高の大小・・・などが考えられます。

3.商品の仕様や機能

商品の仕様や機能を競合との違いを考えながら軸に設定します。例えば、量・アイテムの多さ、機能の多さ、耐久性・・・などが考えられます。

その他にも軸の設定には様々な視点がありますが、一度競合との違いを意識しながら、独自のポジションを確立するための軸を考えてみましょう。

7つの質問で独自のポジショニングを考える

2019.9.11

前回のブログで、マーケティングのキモは「ポジショニング」だという記事を書きました。
今日は、ポジショニングを考える際の7つの質問について書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(会社そのもの・製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

見込み客の頭の中にニーズが発生した時に、まず初めに思い浮かべてもらえるか・・・
独自のポジションが確立されていなければ、思い浮かべてもらうことはできません。

「四条烏丸でパスタが食べたくなった時に行くお店は?」
「四条烏丸で肩が凝ってきた時に行く、マッサージ店は?」
「京都でマーケティングのセミナー講師が必要な時は?」

この時に頭に思い浮かぶところは、皆さんの中で「No.1」のお店、会社です。
実際には、No.2、3も思い浮かんで比較での購買になりますが、確実に「No.1」が選ばれやすいですよね。

その「No.1」を作るのが、まさにポジショニングです。
また、「No.1」にはなるのではなく、作るという発想が大切です。

では、どのようにして「No.1」を作ればいいのかです。
専門特化、選択と集中で「小さなNo.1」を作るという視点を持ちながら、以下の質問の答えを考えてみましょう。

1.競合が価値を届け切れていない見込み客、分野はないか?
2.業界に感じているお客の不満・不安・不便・不快は何か?
3.理想の顧客に最もお役に立てる価値は何か?
4.業界初、地域発と名乗れるものはないか?
5.競合の強み、特徴は何か? → 別の視点でポジショニング
6.競合の弱みは? → 弱みにつけこんでポジショニング
7.競合商品で解決できていない顧客の「不」は? → 弱みにつけこんでポジショニング

✕「生鮮食品ならアクセルスーパー」
✕「カフェといればアクセルコーヒー」
✕「経営コンサルタントならアクセルコンサルティング」

大きな視点を持つと「No.1」を作り出すことができません。

〇「大手スーパーでは取り扱いにくい、できる限り無添加・減農薬のこだわり生鮮食品ならアクセルスーパー」
〇「オーガニックでかつカフェインレスのコーヒーを使った妊婦さんや授乳期のママのためのカフェといればアクセルコーヒー」
〇「京都で売上高5億円未満の事業改善に特化した経営改善ならアクセルコンサルティング」

「・・・・・・A・・・・・・なら・・・・・・B・・・・・・」

Aにはターゲット、顧客ニーズ・不満・問題、地域、

ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.1」を作り出すということを考えてみましょう!

マーケティングの「キモ」はこれだった!?

2019.8.9

マーケティングを検討する中では、お客さまに購買促進するための様々なテクニックがあります。実際にお客さまの背中を押して、購買を促すためには、そのようなテクニックやセールスによるクロージング活動が必要になり、大切な要素ではありますが、そこだけを磨いてしまうと、本末転倒になります。

様々なマーケティング活動を行う前に是非考えていただきたいのが、マーケティングのセンターピンである「ポジショニング」だと考えています。

ポジショニングとは、ターゲット顧客の頭の中に、自社製品について独自のポジションを築き、ユニークな差別化イメージを植えつけるための活動。顧客に自社製品のユニークな価値を認めてもらうことで、競合製品に対して優位に立つことを目的にしている。と定義されています。(グロービス経営大学院MBA用語集)

つまり、自社の製品・サービスを他社と差別化し、ターゲットとなる見込み客のニーズを満たすためには、自社製品が最適であることを認知させるための考え方とも言えます。

もっと一言で端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

皆さんの会社に当てはめると、「〇〇ならあなたの会社(製品・サービス)」の○○にはどんな言葉が入りますか?

「生鮮食品ならアクセルスーパー」・・・大手スーパーに勝てますか?
「カフェといればアクセルコーヒー」・・・スタバに勝てますか?
「経営コンサルタントならアクセルコンサルティング」・・・船井総研、タナベ経営などに勝てますか?

残念ながら、このようなポジショニングでは、強力な大手などと競合し、勝てないことが多いですね。

そう考えると、〇〇に入るのが、商品サービスだけでは、ちょっと難しい場合が多いですね。

もっと、選択と集中が必要です。

「大手スーパーでは取り扱いにくい、できる限り無添加・減農薬のこだわり生鮮食品ならアクセルスーパー」
「オーガニックでかつカフェインレスのコーヒーを使った妊婦さんや授乳期のママのためのカフェといればアクセルコーヒー」
「京都で売上高5億円未満の事業改善に特化した経営改善ならアクセルコンサルティング」

少し、独自のポジションが見えるような気がしませんか。

独自のポジションを築くための基本的な考え方は、ニッチトップです。
ニッチな分野で業界のトップになれるような立ち位置を探します。
そのためには、
1.対応する顧客ニーズの絞り込み
2.1の裏返しですが、顧客に提供する価値の絞り込み
3.競合との違いを意識した提供価値
などを検討する必要があります。

一度、皆さんの会社の「自社独自の価値」、「自社独自のポジショニング」を考えてみてはいかがでしょうか。

また、その際に参考になる考え方として、伝統的な考え方ですが、3C分析やフィリップ・コトラー氏のポジショニングを導き出す6つのポイント、ポジショニングを整理するポジショニングマップなどがあります。

また、次回以降に紹介していきます。

1 / 11