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カテゴリ:マーケティング

展示会出展から新規開拓できない本当の理由とは

2020.6.22

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その2

岡原です。

新規顧客開拓ために、展示会出展されている会社も多くあります。

今年は展示会が中止になったり、延期になったり、開催できないものが多くなっているようですが、皆さんの会社では展示会出展が、しっかりと新規顧客開拓につながっていますか?

私が知るいくつかの会社では、展示会出展を継続的にしているが、なかなか新規顧客開拓につながらないという会社もあります。

そういう会社もあるというか、結構多いかもしれません。

なぜ、展示会等でいっぱい名刺交換しても新規開拓が上手くいかないのか?

あなたはどのようにお考えですか?

原因は?

☑ 展示会後に訪問・テレアポリスト作成や会議でチェックなど・・・ 営業管理がしっかりできていないから?

☑ 営業マンがしっかりとフォローできていないから?

☑ 提案力が無いから?

☑ まだ展示会の出展回数が少なく、認知度が低いから?

いろんな原因が出てきますが、でも、実はみんな表面的な理由です。

そこに一生懸命対処してもうまくいかない場合がほとんどなんです。

それは、展示会から新規開拓が上手くいかない、根本原因をしっかりと捉えられていないということなんです。すべては根本原因を解決しないので、上手くいかないのです。

その根本原因はたった2つです。

① 見込み客のニーズ最高潮のタイミングでセールスできない

② しばらく経ったその後ニーズが発生した時には忘れられている

実はBtoBの取引には、「ニーズがある時にしか必要ない」という特徴があります。当たり前なのですが、「ニーズがないときにいくら訪問営業しても、提案しても、お互いのストレスになるだけで、売れないということです。」

一方、BtoCの場合は、衝動買いがありますよね。それに合わせた、マーケティング策を行います。

ですから、展示会で名刺交換した時のピンポイントでだけ、営業活動しても、「目をつぶってホームランを狙いに行くようなもの」なのです。

たまたまニーズがあれば、商談につながるかもしれませんし、たまたま無ければ、商談にはつながりません。

というか、ほとんどその時にニーズが顕在化していないので、商談に繋がらないということです。

 

当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」は、そのようなBtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、先ほどの根本原因にしっかりと対処できるものになっています。

また、withコロナ、afterコロナ時代では、興味関心の低い新規顧客への訪問営業は、以前よりも非常に困難になっています。

過去の展示会の名刺を売上に変える!これからの時代に合った「新しい法人新規開拓手法」を皆さんの会社でも取り入れてみませんか。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(7/10申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

好評いただいております「コロナ時代の小規模企業対応ガイド」を更新版です。

今のうちにダウンロードしておいてください。

コロナ時代の小規模企業対応ガイドダウンロードはこちら

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その1

2020.5.26

岡原です。

やっと緊急事態宣言が解除され、コロナと共存しながらも通常の事業活動に少しずつ戻していこうという動きが出ています。
3月~5月の期間、対面営業が行いにくく、既存顧客についてはZoom等のオンライン会議システムを活用して、コミュニケーションを取ることができますが、新規顧客開拓ができずに、困られている会社、あるいはこれから困ってくる会社もたくさんあるようです。

その他・・・・コロナに関連して、
☑ コロナの影響で展示会が中止になって困っている
☑ 対面営業できない、お客様がリアルで会ってくれない
☑ 飛び込み営業できない
☑ 営業マンがリモートワークでお客様に訪問できない(そもそも会ってくれない)
など・・・

あなたの会社ではそのような悩みはありませんか?

緊急事態宣言解除後も、不要不急の新規営業を新規先に訪問して対面営業することは、相手方は望んでいるとは考えられません。

ただ、ニーズがある有望見込み客の場合は話は別で、是非訪問して詳しい話を聞かせて欲しい。自社の課題解決をして欲しいということになると思います。

むやみに新規テレアポや飛び込み営業しなくても、有望見込客を発掘して売上を積み上げていく方法について、この後お話しします。

シンプルメールを使って、コロナで止まらず“年商の壁”を突破する「アクセル式新規開拓営業法」です。

「アクセル式新規開拓営業法」とは、実績豊富なITシステムと1,200社を超える経営コンサルタントとしての指導実績に基づく当社独自メソッドをかけあわせた、メールを使った新規開拓のマーケティング手法です。

シンプルなメールでホットな今すぐ客を見つけ出し、潜在的な見込み客を育てて、ニーズの高まりを捉えて、営業活動するためのノウハウをまとめたものです。

☑ コロナの影響で展示会が中止で出展できない
☑ 展示会に出展しているけど、展示会後の営業フォローが十分できず、売上につながっていない。
☑ コロナで対面営業が出来ず、新規開拓に動けない。
そんな方のための新規顧客獲得するための実践的手法です。

実践することで、
☑ 過去にの展示会で集めた名刺を売上に変えることができる!
☑ 展示会の費用対効果をあげられる!
☑ コロナ禍でも対面営業に頼らずに新規開拓ができる!
☑ 売り込まない営業活動でモチベーション高く新規開拓できる!
ということを実現することができます。

※IT導入補助金の活用で1/3の費用負担で導入可能となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

その全体像は以下のような3ステップになっています。


次回以降のメルマガでひとつずつ解説していきます。

コロナ時代の小規模企業対応ガイドダウンロードはこちら

アフターコロナで飛躍するために必要な3つの視点

2020.4.30

“コロナ時代の小規模企業対応ガイド(5月1日版)”をプレゼントしています。

全16ページ、内容は下記の通りです。

Report  No.1 今考える「withコロナ、afterコロナの成長戦略」・・・岡原

Report  No.2 見込み客の集客と育成について・・・石井

Report  No.3 コロナ禍の功罪?リモートでの働き方を活かす戦略・・・阪本

Report  No.4 無料で集客できるツールと言えば Googleマイビジネス・・・浦出

Report  No.5 今申請可能な補助金・融資等情報・・・浦出

是非、今やるべき対応策の参考にしてください。

新型コロナウィルス感染症の影響が様々なところで顕在化しています。当社においても、2月末からテレワーク、時差出勤、訪問自粛によるオンラインミーティングの活用等を行ってきています。
今回のこのコロナ渦は、企業活動の在り方や生活者の価値観の変化を加速することになったと思います。
主に以下のようなものがあると思います。
(1)リモートワーク、リモート学習
(2)衛生観念の高まり
(3)通販の伸長
(4)オンライン飲み会、テイクアウト文化 など・・・

この変化について終息後に若干の揺り戻しがあるにせよ、元の状態に戻ることはないと考えています。
そのような中で、私たち経営者は今何をするべきかが問われています。

現状の対策として最も大切なことは、資金確保です。
とにかく、倒産しない!融資、補助金、助成金をフルに活用して生き残るための資金を確保する!です。

しかし、確実にコロナの終息は訪れます(訪れて欲しい)。
その時まで、資金確保だけ、固定費削減等の支出抑制だけをしている会社と、アフターコロナをにらみ、取り組みを行っている会社では、大きな差が生じてしまうことになります。

コロナで生き残るのではなく、「アフターコロナで飛躍する」をスローガンに皆さんの会社の事業戦略を再度、見直しましょう!と提案しています。

アフターコロナで飛躍するために必要な3つ視点
1.リモートワークの活用のための仕組みの改革
現在、外出自粛が要請される中、仕事的にリモートはしにくい会社もありますが、取り入れられている会社も多くあります。

リモートの浸透で私の中で期待感が高いのは、日本中?世界中のどこの人でも自社で仕事をしてもらうことが可能になる事ではないかと思っています。
ちょっと大きな話なので、関係ないと思われるかもしれませんが、実際のそのようにして仕事をしている士業もいます。

リモートワークを導入されている会社においても様々なメリット、デメリットを感じている経営者の方も多くあると思います。
今、この時を乗り切るためのリモートワークではなく、また同じような状態がいつ起こっても、速やかに対応できる柔軟な会社にできるよう、リモートワーク時のコミュニケーションの取り方、会議方法、勤怠管理、業務報告、従業員の体調管理等の仕組みを作っておきましょう。

2.リアルの価値を考える
今、オンラインの波が押し寄せています。オンライン面談、オンライン販売、オンライン飲み会・・・。リアルのスーパーマーケットも一時的に売上が増えていますが、通販も伸びています。
出かけなくても、家でぽちっとするだけでものが届くのは、外出自粛の中では大変ありがたい存在です。
ただ、企業経営を考えた時にオンライン化が進むということは全国の同業他社が競合になるということでもあります。
もちろん、オンライン化の波には逆らえないので、オンライン対応を同業他社よりも進めていく必要があると同時に、今一度「リアルで買う(売る)」「リアルで食事する」
「リアルで面談する」「リアルでセミナーする」など、「リアル」であるからこそより高い価値が提供できるように考える必要があると思っています。

3.顧客の価値観の変化に対応する
今回の騒動で、消費者の衛生観念は高まっていますし、今後もそれが元に戻ることはないように思います。
コロナ終息後に、よりお客さんに安心してもらったり、より満足してもらったり、より喜んでもらうために、価値観や仕事の仕方の変化に合わせた商品、サービスの提供ができないかを考えましょう。
私どもクライアントさんでも、コロナ終息後、「徹底的にクリーンな○○を提供する」という方針のもと、商品設計やパッケージングに取り組んでいる会社があります。

「全ての苦難は種」という言葉があります。
いま、この種をしっかりと育て、幸せの花が咲くように、コロナのその先を見て、より顧客に支持され、高い収益があげられる会社作りに今、取り組みましょう。

可能思考でコロナ後に飛躍を!

コロナ後に備えて今やるべきことは・・・

2020.4.1

※メルマガ登録のお礼に、“コロナ時代の小規模企業対応ガイド(6月16日版)”をプレゼントしています。是非、今やるべき対応策の参考にしてください。

コロナ時代の小規模企業対応ガイド ← ダウンロードはこちら

岡原です。

新型コロナウイルス感染症の影響が様々なところで表面化しています。
これ以上感染を広げない為にも、自粛ムードが広がっていますが、中小企業の業績にも大きな影響が出ており、今後が懸念されます。

そのような中で、日本政策金融公庫の無利子融資、保証協会の保証制度、京都府の補助金等の支援策が出されていますので、是非参考にして、早目の資金手当て等をしましょう。

新型コロナウイルス感染症で影響を受ける事業者の皆様へ(経済産業省)令和2年6月19日18:00時点版
https://www.meti.go.jp/covid-19/pdf/pamphlet.pdf

新型コロナウイルス感染症対策中小企業者等支援補助金(京都府)
http://www.pref.kyoto.jp/shogyo/news/saisyupatu.html

新型コロナウイルス感染症対策事業者支援ナビ(京都市)
https://kyoto-city.wincovid19.jp/

2002年11月16に発生したSARS(重症急性呼吸器症候群)は、感染者数8,095人、日本国内では感染者を出すことなく、2003年7月5日にWHOから終息宣言が出されました。
その間約8ヵ月です。

新型コロナウイルスの累計感染者数は187カ国・地域で885万人を超え、さらに拡大の傾向にあります。

当社のお客様にも少なからず影響がでているようで、早く収束して欲しいものです。

そんな中ではありますが、新型コロナ感染症は終息する時がきます。終息後には、現在検討されていますが、政府から商品券の発行など様々な景気刺激策が実施されることになるでしょう。

その時に波に乗って業績回復していくために大切なことは、「今、何をするか!」です。

以下の視点で今の間に経営の見直しをしてみてはいかがでしょうか。

1.WEB活用

時間のある今だからこそ、WEB活用について見直しましょう。
①上で紹介した補助金や小規模事業者持続化補助金を活用してWEBサイトを作成する。
②googleマイビジネスは無料でできるWEB集客ツールなので、登録して、内容を充実させる。
③お客様、社員間のミーティングにChatwork、ZOOMなどのWEBツールを活用してみる。
④訪問営業を効率化するためのメールマーケティングを行う。

① → 当社でお世話になってるWEBデザイナーをご紹介できます。
② → 当社の浦出が動画を公開しています。
https://www.youtube.com/watch?v=N9fEA3ZUAis
③ → 当社でも活用していますので、ご相談ください
④ → 補助金活用が可能です。ご相談ください。

2.営業、受注面の改善

①新規受注からリピートまで流れる仕組みがありますか? → 理想の流れを考えてみましょう。
②「自社のウリ」を言語化できていますか? → 言葉にしてみましょう。
③見込み客にいきなり売り込むのではなく、お試し商品などはありますか? → フロントエンド商品を考えましょう。
④一度買っていただいたお客様に次に買ってもらうための方策はありますか?

しばらくの間、マーケティングセミナーの映像を期間限定で無料公開しています。

売れないを売れるに変える!「ゼロからマーケティング」セミナー映像
https://www.youtube.com/channel/UCCmJ1QKqleSbPQ0pUCc4NcA

当社では、上記のような営業、受注面を様々な視点で現状把握し、一番効果が高いであろうセンターピンから売上アップの施策を実施していただくためのマーケティング診断も行っています。

訪問ヒアリングは、しばらくの間、ZOOMにて実施しております。

ご興味のある方は、こちらからお問い合わせください。
https://accelc.co.jp/contact/

売上を上げていくために必要なことは??

2019.12.4

岡原です。
売上を上げていくためにはマーケティングが必要!ってよく聞くけど、結局よくわからない・・・、何から手を付けたらいいの?という声もよく聞きます。

マーケティングとは、「売れる仕組み作り」

この言葉もよく聞かれると思いますが、具体的に何をどう考えたらいいのか・・

アクセルコンサルティングが考えるマーケティングは、「独自の事業コンセプト・提供価値を言語化し、お客さまへの伝え方(メディア)と伝える内容(購買促進)を最適化することで、購買を通じて、お客さまに幸せを届ける仕組みづくりである」と定義しています。

売上アップを実現していくためには、マーケティングのプロセスを以下の4ステップに分けて検討していきます。


フェーズⅠ:コンセプトの言語化
①ターゲッティング
②UVPの言語化

フェーズⅡ:伝達手段・メディア
①現在の価値伝達手段と今後メディア選択
②現状のマーケティング数値の把握と計画

フェーズⅢ:購買促進
①フロント、ミドル、バックエンドの設計
②購買促進策

フェーズⅣ:ファン作り
①数値計画
②リピート対策

当社の独自価値を言葉にし、それを見込み客に届け、購買行動を促し、ファンになってもらうためのマーケティングに必要な工程だと考えています。

次回以降、それぞれの内容を詳しくブログにアップしていきたいと考えています。