マーケティング | ブログ・コラム

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カテゴリ:マーケティング

Z世代の消費行動 ~モノ・コト消費から「イミ消費」へ~

2021.8.2

コロナ禍のオリンピック。無観客の舞台でもひたむきな選手たちの姿に日々感動し、勇気と元気をもらっている大山です。

前回、「Z世代の価値観をつかむ ~SNSネイティブに向けたマーケティング~」と題して、Z世代と呼ばれる若い年齢層の消費傾向や価値観についてお伝えしました。

Z世代は、膨大な情報やコミュニティを選択できる環境におかれていることから、多様性を認め、ジェンダーや社会問題に対しても興味関心が強く、個性を尊重する価値観をもつ傾向にあるといわれています。

そんなZ世代の特徴的な消費行動を示すキーワードとして、最近聞かれるようになってきたのが「イミ消費」です。
「イミ消費」とは、商品・サービスそのものの機能だけではなく、それらに付帯する社会的・文化的な価値に共感して選択する消費行動のこと。たとえば「環境保全」「地域貢献」「持続可能な社会の実現」「フェアネス(正義)」「歴史・文化伝承」「健康維持」などといった付帯価値へ対価を支払うことによって、消費者は充足感や貢献感を得ようとします。こうした価値が付帯した商品・サービスを選ぶことによって間接的に貢献できることに意義を感じる消費の在り方である点が「イミ消費」の特徴です。
モノ消費からコト消費へと、時代の移り変わりとともに購買傾向は多様化し、ここ数年は「イミ消費」へとシフトしつつあります。


「イミ消費」は、モノを購入することで、自分自身が現時点でいいコトを体験できるだけでなく、他者や将来の自分にいい影響を与えようとしているといえるでしょう。
SDGs(持続可能な開発目標)への関心の高まりも、今の若い世代に大きく影響を与えるものと考えられます。単にモノを購入し、コトを体験するだけではなく、そこに社会的・文化的価値を求める消費行動は、ちょっとイケてる、クールなことだとZ世代の共感を呼び、そこからますます広がっていくのかもしれません。

たとえば飲食店では、美味しい料理や気持ちの良いサービスを提供することに加えて「食べることで自然や社会に貢献する」という付加価値がついた消費がイミ消費になります。飲食店側は、提供する料理の食材や、その食材が育まれる自然環境、そして生産者を大切にする姿勢をお客様と共有します。

・災害のあった地域の食材を多く使う
・無農薬、有機栽培で育った野菜を使う
・プラスチックストローの廃止
・テイクアウト容器を再生資材にする
・マイ箸を持参すると割引が受けられる

身近でも、上記のような取り組みをされているお店は増えていると感じます。
イミ消費は今後ますます求められていくでしょう。自社製品・サービスが「イミ消費」の対象になっているかどうか、「イミ消費」されるためにはどのような付加価値が提供できるか、あらためて考えてみませんか。

中小企業診断士 大山 マリ子

Z世代の価値観をつかむ ~SNSネイティブに向けたマーケティング~

2021.6.4

はじめまして。大山です。
アクセルコンサルティングの新メンバーとしてブログデビューとなりました。
どうぞよろしくお願いします。

さて、私が利用している通勤電車には朝、多くの高校生が乗り合わせています。テストに備えて英単語や歴史の暗記をしていたり、宿題の答え合わせをしていたりというのはよく見る光景ですが、私の高校時代と決定的に違う点。それは、手にしているのが本やノートではなく、タブレットであることです。画面上のテキストが色でマークされた箇所を指でタップしながらチェックしたり、お互いの画面を見せ合ったり、目にもとまらぬ華麗な指さばき?にはいつも感心させられます。

生まれた時にはすでにインターネットやデジタル機器が身近にあり、日常生活の中でデジタルを活用することが当たり前の彼らの世代は「Z世代」といわれています。
年代の区切りには諸説あるのですが、おおよそ1996年~2015年の間に生まれ、今年6歳~25歳になる世代。世界全体では人口の4分の1を占め、日本では令和の幕開けと同時に社会に出た人を含む、これからの時代を切り開く世代です。

1つ前の世代(=「ミレニアル世代(*)」)もインターネット環境の整備が飛躍的に進んだ時代に育ち、情報リテラシーに優れたデジタルネイティブではありますが、Z世代の特徴的な相違点は、①学生時代にすでにスマートフォンが世の中に浸透し、ガラケーを使ったことがない「スマホネイティブ」であること、②スマートフォンとともに世の中に広がっていったSNSを使いこなす「SNSネイティブ」「ソーシャルネイティブ」であることです。

Z世代は、膨大な情報やコミュニティを選択できる環境におかれていることから、多様性を認め、ジェンダーや社会問題に対しても興味関心が強く、個性を尊重する価値観をもつ傾向にあるといわれています。SNS上での炎上やいじめを目の当たりにしてきたため、プライバシーには慎重である一方、口コミなどのフィードバックは積極的に行います。また、不況の時期に育ち、リーマンショックや社会不安の経験が影響して、消費に対しては保守的、実用主義であることが特徴です。したがって、ブランドのネームバリューよりも実際の質やサービスのコンセプトに共感できるか、それに見合った費用なのか、と多面的に本質を求める側面があります。昨今、必要な費用で活用できるサブスクリプションサービスの利用が増えてきているのは、こうしたZ世代の価値観に響いたからと言えるかもしれません。

Z世代は、10年後にはマーケットの中心となり消費を支える中核層です。また、コロナ感染症拡大の影響により、これまで以上にデジタル上での販促活動が重要視される中では、デジタルネイティブかつソーシャルネイティブであるZ世代の消費傾向や価値観を掴むことが必要です。

一般的な検索エンジンが主として過去の情報を取り扱う傾向にあるのに対し、今この瞬間の情報や速報についてはSNSの方が得意なので、Z世代の約半数はあまりググらない(検索エンジンを使わない)傾向にあるそうです。そのかわりSNSで興味深いものを見つけると、アカウントやハッシュタグを活用して検索をし、お目当てのお店や商品に到達しているとも言われています。したがって、SNS内のトレンドに目をむけることがマーケティングの上ではとても大切だと言えるでしょう。

また、SNSネイティブであるZ世代は、CMや雑誌で取り上げられている商品よりも自分がフォローしているインフルエンサーに強く影響される傾向があり、自分が「価値がある」と判断した商品に対しては支出を惜しみません。したがって、トレンドセッター(トレンドを発信する人)による効果的な発信を行うインフルエンサーマーケティングの活用は今後ますます重要になるでしょう。

日々大量の情報に接しているZ世代は、1つのコンテンツに費やす時間が短い傾向にあり、インスタグラムのストーリー機能やTikTokといった、より短時間で見られる動画や画像など、ビジュアルを使った情報交換を行います。そのため、良し悪しの判断も速い傾向にあり、興味のないものはすぐに拒否し、画面をスライドして次のコンテンツに移ります。様々なプラットフォームを行き来しながら、直観的に良いと思ったものは抵抗なくシェアします。情報の発信者からすると、いかに彼らの集中力を惹きつけるかということがポイントになり、一つの方法として、動画をはじめとしたビジュアル的な面に重きを置いた訴求が有効となるでしょう。

人は幼少期や青年期に受けた影響により、その後の消費傾向や価値観が決まっていきます。したがって、消費者の過ごした時代や各世代の特徴を知ることが、効率的なマーケティング施策を立てる上で重要となります。自社製品やサービスをいかに効果的に訴求していくか戦略を立てる際、ぜひ念頭に置いていただきたいと思います。

*「ミレニアル世代」:おおよそ1980年~1995年の間に生まれ、今年26歳~41歳

令和2年度第3次補正の中小企業等事業再構築促進事業

2021.1.14

岡原です。

2020年12月15日、経済産業省の令和2年度第3次補正予算案が閣議決定されました。

小さな会社でも活用できそうで、注目されているのが、補正予算案額1兆1,485億円とされる中小企業等事業再構築促進事業です。

【対象】
新分野展開や業態転換、事業・業種転換等の取組、事業再編又はこれらの取組を通じた規模の拡大等を目指す、以下の要件をすべて満たす企業・団体等の新たな挑戦を支援します。
1.申請前の直近6か月間のうち、任意の3か月の合計売上高が、コロナ以前の同3か月の合計売上高と比較して10%以上減少している中小企業等。

2.事業計画を認定支援機関や金融機関と策定し、一体となって事業再構築に取り組む中小企業等。

3.補助事業終了後3~5年で付加価値額の年率平均3.0%(一部5.0%)以上増加、又は従業員一人当たり付加価値額の年率平均3.0%(一部5.0%)以上増加の達成。

【補助率(一部抜粋)】
通 常 枠
補助額:100万円~6,000万円
補助率:2/3

【中小企業等事業再構築促進事業の活用イメージ】
(小売業)
衣服販売業を営んでいたところ、コロナの影響で客足が減り、売上が減少
⇒店舗での営業規模を縮小し、ネット販売事業やサブスクサービス事業に業態を転換。

補助経費の例:店舗縮小にかかる店舗改修の費用、新規オンラインサービス導入にかかるシステム構築の費用など

(製造業)
航空機部品を製造していたところ、コロナの影響で需要が減少
⇒当該事業の圧縮・関連設備の廃棄等を行い、ロボット関連部品・医療機器部品製造の事業を新規に立上げ。

補助経費の例:事業圧縮にかかる設備撤去の費用、新規事業に従事する従業員への教育のための研修費用など

(飲食業)
レストラン経営をしていたところ、コロナの影響で客足が減り、売上が減少
⇒店舗での営業を廃止。オンライン専用の注文サービスを新たに開始し、宅配や持ち帰りの需要に対応。

補助経費の例:店舗縮小にかかる建物改修の費用、新規サービスにかかる機器導入費や広告宣伝のための費用など

【補助対象経費の例】
建物費、建物改修費、設備費、システム購入費、外注費(加工、設計等)、研修費(教育訓練費等)、技術導入費(知的財産権導入に係る経費)、広告宣伝費・販売促進費(広告作成、媒体掲載、展示会出展等)等が補助対象経費に含まれます。

【ポイント】
①建物が補助対象経費になっている数少ない補助金です。
②コロナ救済型ではなく、どちらかというと、コロナを回避するために思い切った事業転換等を支援する内容のようです。
③あくまで予測ですが、早ければ3月公募締め切りという1次受付が開始されるかもしれません。早めの準備をしましょう。

 

中小企業等事業再構築促進事業のパンフレットです。

コロナ禍で経営者が今すべきことは・・・

2020.12.8

岡原です。

2020年ももう12月になりましたね。
今年は、新型コロナウィルス感染症の拡大で全国の中小・小規模企業が大きな影響を受け、今もその影響は続いています。

その対応策として、国では各種融資制度や給付金・補助金など様々な施策を実行しており、そのおかげで手元資金の不安が一旦解消している会社も多くあります。ただ、その手元資金は、今この非常事態を乗り切るためのもので、今後も安定的に会社経営を永続していくためには収益の改善が必要になります。

今回の新型コロナ感染症の影響で、私たちの会社を取り巻く経営環境は大きく変わろうとしています。
テレワーク、時差通勤、リモート会議、オンライン商談、非接触、非対面、ソーシャル・ディスタンス等、新型コロナが終息した後も私たちのライフスタイルやビジネススタイルに根強く残り、消費者の価値観を変えていくものになるでしょう。

今、時代は大きな転換期にあります。

その転換期を私たちの事業の脅威と捉え、過ぎ去るのをジッと待つのか、私たちの事業にとってチャンスと捉え、積極的に私たち自身が変わっていくのかで、将来の皆さんの会社の姿が大きく変わることになるのではないでしょうか。

企業は環境適応業

新型コロナのワクチン開発が進み、外国では今週から摂取が始まるというニュースも流れています。

ただ、一度変わってしまった生活環境やライフスタイル、価値観はそう簡単に元の状態に戻るとは考えにくいと思っています。

私たちアクセルコンサルティングでは、そのような変化する経営環境に如何に適応し、より高い収益を目指したいと考える経営者の方を全力で応援しています。

今すべきことは、「次の時代にあった経営戦略作り」

是非、私たちと一緒に会社の将来を考えてみませんか。

 

好評いただいております「コロナ時代の小規模企業対応ガイド」を更新版です。

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withコロナafterコロナ(ニューノーマル)で新規顧客を開拓する方法 その6

2020.11.10

メールマーケティングのつまずきポイントを解説!!

岡原です。

withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、5回にわたってブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしています。

「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、メールマーケティングを行うことによって、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。

今回は、メールマーケティングを実行する際に、よく躓いてしまうポイントについて解説していきます。

 

(その1)メールの配信回数

メールの配信回数に原則はありませんが、BtoBビジネスの場合は、月2回を推奨しています。それよりも多すぎると配信停止や迷惑メール指定される可能性が高くなり、それよりも少ないと見込み客にあなたの会社名が目に触れる機会が少なすぎ、ニーズを捉えにくくなります。

ただし、キャンペーンを打つときは、週1回の頻度で3回のメールを送ることもあります。

 

(その2)送信リスト

よくご質問の中に、「昔の名刺にメールをいきなり送っても大丈夫でしょうか?」という質問があります。

いきなり売り込みメールを送るのは、先ほどからお伝えしている通り、すぐに迷惑メールとか配信停止されますが、誠意をもった件名、内容で送る分には昔の名刺にも送って大丈夫です。そもそも、知っている人だけに送るなら、そのリストの数は少なくなり過ぎます。メールマーケティングは、メールを一斉配信するわけですから、より多くのリストに送る方がその特徴を活かしやすいです。

 

(その3)メール内容

ご質問の中に、「メールの内容について、当社で作成した提案書をどんどん送っていいのでしょうか?」という質問もよくあります。

従来型のセールスでは、とにかく多くの見込み客に多くの提案をして、どんどん断られて、でも受注もできるという「数うちゃあたるスタイル」で営業成績を伸ばしている担当者もいたかもしれません。

しかし、時代は、「ニューノーマル」です。

「アクセル式新規開拓営業法」の基本的考え方は、「ニーズがあるであろう会社にだけ営業する」ということです。

つまり、むやみやたらにバットを振りまくるのではなく、ボールを見極めて、打てそうなボールにだけ手を出すという感じです。

そうすることで、「営業が売込みではなく」、見込み客の問題解決になり、成約率はもちろん、営業担当者のモチベーションも高まります。

ですので、メールでどんどん提案するのではなく、興味関心を高めるメールを送って、

「その商品のことをもう少し詳しく聞きたい」

「具体的なことを教えて欲しい」

「使用方法について相談したい」

などのアクションを見込み客からしてもらえるような内容にすることが大切です。

 

(その4)メール作成は内製化?外注?

メール作成の外注も場合によっては社内作業の効率化の観点からはいいのですが、少し注意が必要です。

その理由は3つあります

理由①:商品・サービスの本当の良さが伝わりにくい

理由②:メール内容の変更など、スピード感がなくなる

理由③:他人任せになり、自社で進めているという感覚が少なくなってしまう

 

普段みなさんから質問される内容ににお答えするという形で、躓きポイントの解説を行ってきました。

ただ、結局は、行動しなければ結果は出ません。正しい方法を正しい順番で行い、それを継続していくことが成果への最短の道です。

ですので、ここまで「アクセル式新規開拓営業法」の話を聞いて是非やってみたいという人は必ず行動しください。

 

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(12月18日(金)まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

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