中小企業の経営力と業績向上を加速する アクセルコンサルティング株式会社 近畿経済産業局認定 経営革新等支援機関

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カテゴリ:マーケティング

コロナ後に備えて今やるべきことは・・・

2020.4.1

岡原です。

新型コロナウイルス感染症の影響が様々なところで表面化しています。
これ以上感染を広げない為にも、自粛ムードが広がっていますが、中小企業の業績にも大きな影響が出ており、今後が懸念されます。

そのような中で、日本政策金融公庫の無利子融資、保証協会の保証制度、京都府の補助金等の支援策が出されていますので、是非参考にして、早目の資金手当て等をしましょう。

新型コロナウイルス感染症で影響を受ける事業者の皆様へ(経済産業省)
https://www.meti.go.jp/covid-19/pdf/pamphlet.pdf

中小企業等新型コロナウイルス対策緊急支援補助金(京都府)http://www.pref.kyoto.jp/shogyo/news/coronahozyokin.html

京都市観光事業者等緊急支援補助金(京都市)
https://www.city.kyoto.lg.jp/sankan/page/0000266703.html

2002年11月16に発生したSARS(重症急性呼吸器症候群)は、感染者数8,095人、日本国内では感染者を出すことなく、2003年7月5日にWHOから終息宣言が出されました。
その間約8ヵ月です。

新型コロナは、4月1日現在の世界感染者数が80万人を超え、さらに拡大の傾向にあります。

当社のお客様にも少なからず影響がでているようで、早く収束して欲しいものです。

そんな中ではありますが、新型コロナ感染症は終息する時がきます。終息後には、現在検討されていますが、政府から商品券の発行など様々な景気刺激策が実施されることになるでしょう。

その時に波に乗って業績回復していくために大切なことは、「今、何をするか!」です。

以下の視点で今の間に経営の見直しをしてみてはいかがでしょうか。

1.WEB活用

時間のある今だからこそ、WEB活用について見直しましょう。
①上で紹介した補助金や小規模事業者持続化補助金を活用してWEBサイトを作成する。
②googleマイビジネスは無料でできるWEB集客ツールなので、登録して、内容を充実させる。
③お客様、社員間のミーティングにChatwork、ZOOMなどのWEBツールを活用してみる。
④訪問営業を効率化するためのメールマーケティングを行う。

① → 当社でお世話になってるWEBデザイナーをご紹介できます。
② → 当社の浦出が動画を公開しています。
https://www.youtube.com/watch?v=N9fEA3ZUAis
③ → 当社でも活用していますので、ご相談ください
④ → 補助金活用が可能です。ご相談ください。

2.営業、受注面の改善

①新規受注からリピートまで流れる仕組みがありますか? → 理想の流れを考えてみましょう。
②「自社のウリ」を言語化できていますか? → 言葉にしてみましょう。
③見込み客にいきなり売り込むのではなく、お試し商品などはありますか? → フロントエンド商品を考えましょう。
④一度買っていただいたお客様に次に買ってもらうための方策はありますか?

しばらくの間、マーケティングセミナーの映像を期間限定で無料公開しています。

売れないを売れるに変える!「ゼロからマーケティング」セミナー映像
https://www.youtube.com/channel/UCCmJ1QKqleSbPQ0pUCc4NcA

当社では、上記のような営業、受注面を様々な視点で現状把握し、一番効果が高いであろうセンターピンから売上アップの施策を実施していただくためのマーケティング診断も行っています。

訪問ヒアリングは、しばらくの間、ZOOMにて実施しております。

ご興味のある方は、こちらからお問い合わせください。
https://accelc.co.jp/contact/

売上を上げていくために必要なことは??

2019.12.4

岡原です。
売上を上げていくためにはマーケティングが必要!ってよく聞くけど、結局よくわからない・・・、何から手を付けたらいいの?という声もよく聞きます。

マーケティングとは、「売れる仕組み作り」

この言葉もよく聞かれると思いますが、具体的に何をどう考えたらいいのか・・

アクセルコンサルティングが考えるマーケティングは、「独自の事業コンセプト・提供価値を言語化し、お客さまへの伝え方(メディア)と伝える内容(購買促進)を最適化することで、購買を通じて、お客さまに幸せを届ける仕組みづくりである」と定義しています。

売上アップを実現していくためには、マーケティングのプロセスを以下の4ステップに分けて検討していきます。


フェーズⅠ:コンセプトの言語化
①ターゲッティング
②UVPの言語化

フェーズⅡ:伝達手段・メディア
①現在の価値伝達手段と今後メディア選択
②現状のマーケティング数値の把握と計画

フェーズⅢ:購買促進
①フロント、ミドル、バックエンドの設計
②購買促進策

フェーズⅣ:ファン作り
①数値計画
②リピート対策

当社の独自価値を言葉にし、それを見込み客に届け、購買行動を促し、ファンになってもらうためのマーケティングに必要な工程だと考えています。

次回以降、それぞれの内容を詳しくブログにアップしていきたいと考えています。

商品を提案したり、販売することに気が引ける??

2019.11.6

岡原です。
マーケティングのキモは「ポジショニング」だということについて3回の記事を書きました。
今日は、マーケティングのマインドセット(思考様式)について書きます。

お客様が目の前にいるのに、商品を提案すること、もっとお役に立てる商品をお勧めしたりすることに、どことなく「負の感情」を抱いてしまうことってないでしょうか。

なんとなく、
「積極的にお勧めするのは売り込んでると思われそうで・・・」

「お客様に嫌われるんじゃないかな・・・」

「結局は売上があげたいだけでしょ・・・って思われないかな・・・」
なんていう、感情を持ってしまったことってないでしょうか。

このような感情はなぜ生まれてくるのでしょうか。
マーケティングが思ったほど上手くいかない・・・その原因はここにあるかもしれません。

言うまでもありませんが、マーケティングは売るための活動です。

売ることに抵抗を持っている(その時に自覚があるかないかは別にして)販売員、営業担当者から買うことがお客さまにとって本当にいいことなのでしょうか?

私が物を買うなら、自信を持って「金額はそれなりにしますが、絶対に良いものです、お役に立てます、お客様のために買った方がいいですよ」と言ってくれる営業担当者から買いたいです。

実は考えているマーケティング活動が上手く進まないのは、担当者のマインドが大きく影響している場合もあります。

私たちアクセルコンサルティングでは、「マーケティングはお客さまに幸せを届ける活動」であると定義づけています。


私たちや私たちがご支援する企業さんが行うマーケティング活動は、私たちが自信を持って勧められる商品サービスの提供を通じて、大切なお客さまにより良くなってもらうためのものです。

その結果としての対価を受け取りますが、それは結果であって決して目的ではないということです。

このようなマインドセットがないと、実際のマーケティング活動、セールスの場面で躊躇してしまったり、本来お客さまに案内すべきものが案内できなかったり、挙句の果てには必要以上に安く売ったりしてしまいます。

「お客さまに幸せを届ける!」というような視点で、マーケティング活動の目的を考えてみてはいかがでしょうか。

2つの軸でポジションを確立する

2019.10.9

前回のブログで、ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.1」を作り出すポジショニングを考えてみましょうという記事を書きました。
今日は、2つの軸でポジションを確立する際のポイントについて書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(会社そのもの・製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

自社のポジションを明確にするにあたって、2つの軸を使って、競合と異なるポジションを明確にするマップを作ります。

まずは当社アクセルコンサルティングの事業再生分野のポジショニングマップを見てみましょう。

当社のコンサルティングのひとつである事業再生・経営改善コンサルティングでは、同じステージで活動している競合は、大手コンサルティング会社、監査法人・公認会計士事務所、税理士事務所といったところです。

大手コンサルティング会社は、比較的売上高の高い企業をターゲットとしています。また、一概にはいえませんが、一般的に公認会計士・税理士さんが作成される事業計画は、数値優先の事業計画になりがちです。このような計画では、整合性の取れた数値計画や数値分析が重要であることは間違いありませんが、ニーズが変化し、より実効性が求められるようになっています。
(私たちが知っている会計士・税理士さんの中にも事業面を深く考察し、実効性の高い素晴らしい計画を作成される先生がいらっしゃいます)

また、一方で数値計画も必要だが、事業面の課題と解決策を中心に取り組みたいという案件もあり、そのような時に当社は思い出してもらえるように、ポジションを取ろうとしてきました。

例えば、計画を作る前段階で、従業員アンケートや顧客アンケートを取り分析したり、マーケティング視点での現状の課題と対策を計画に盛り込んだり、アクションプランを重視したり、とそのポジションを確立できるように努力しています。

そのようなポジションを取ったのは、私自身が税理士事務所母体のコンサル会社に勤務し、会計や数値に比較的明るいこと、中小企業診断士として多くの中小企業の経営改善・経営革新に携わってきたことがベースにあるからこそだと思っています。

私どもの例では、2つの軸が「売上高の大きさ」と「数値計画中心か事業改善中心か」という軸にしています。なぜその軸を選択したかというと、競合との違いが出しやすいからです。

皆さんの会社は、どのような軸を選ぶと競合との違いが明確になるでしょうか。

ポジショニングの軸を考えるには、様々な切り口がありますが、以下のような視点が有効です。

1. 顧客のメリット(提供価値)

顧客に提供している価値(メリット)、同時に「ニーズ」「購買決定要因」も含めてに軸を考えます。例えば、安心感、楽しさ、早い、手軽、手直し不要、不良ゼロ、使いやすい、不快感が少ない、オーダー可能・・・などが考えられます。

2. ターゲットの属性

ターゲットとしている顧客層が誰なのかを軸に設定します。競合他社が価値を提供しきれていないターゲットが軸にできれば、前回お話しした「No.1」のポジションを取れることがあります。例えば、男性・女性、年齢の高い低い、地域、売上高の大小・・・などが考えられます。

3.商品の仕様や機能

商品の仕様や機能を競合との違いを考えながら軸に設定します。例えば、量・アイテムの多さ、機能の多さ、耐久性・・・などが考えられます。

その他にも軸の設定には様々な視点がありますが、一度競合との違いを意識しながら、独自のポジションを確立するための軸を考えてみましょう。

7つの質問で独自のポジショニングを考える

2019.9.11

前回のブログで、マーケティングのキモは「ポジショニング」だという記事を書きました。
今日は、ポジショニングを考える際の7つの質問について書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(会社そのもの・製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

見込み客の頭の中にニーズが発生した時に、まず初めに思い浮かべてもらえるか・・・
独自のポジションが確立されていなければ、思い浮かべてもらうことはできません。

「四条烏丸でパスタが食べたくなった時に行くお店は?」
「四条烏丸で肩が凝ってきた時に行く、マッサージ店は?」
「京都でマーケティングのセミナー講師が必要な時は?」

この時に頭に思い浮かぶところは、皆さんの中で「No.1」のお店、会社です。
実際には、No.2、3も思い浮かんで比較での購買になりますが、確実に「No.1」が選ばれやすいですよね。

その「No.1」を作るのが、まさにポジショニングです。
また、「No.1」にはなるのではなく、作るという発想が大切です。

では、どのようにして「No.1」を作ればいいのかです。
専門特化、選択と集中で「小さなNo.1」を作るという視点を持ちながら、以下の質問の答えを考えてみましょう。

1.競合が価値を届け切れていない見込み客、分野はないか?
2.業界に感じているお客の不満・不安・不便・不快は何か?
3.理想の顧客に最もお役に立てる価値は何か?
4.業界初、地域発と名乗れるものはないか?
5.競合の強み、特徴は何か? → 別の視点でポジショニング
6.競合の弱みは? → 弱みにつけこんでポジショニング
7.競合商品で解決できていない顧客の「不」は? → 弱みにつけこんでポジショニング

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大きな視点を持つと「No.1」を作り出すことができません。

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ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.1」を作り出すということを考えてみましょう!

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