前回のブログで、マーケティングのキモは「ポジショニング」だという記事を書きました。
今日は、ポジショニングを考える際の７つの質問について書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社（会社そのもの・製品・サービス）」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

見込み客の頭の中にニーズが発生した時に、まず初めに思い浮かべてもらえるか・・・
独自のポジションが確立されていなければ、思い浮かべてもらうことはできません。

「四条烏丸でパスタが食べたくなった時に行くお店は？」
「四条烏丸で肩が凝ってきた時に行く、マッサージ店は？」
「京都でマーケティングのセミナー講師が必要な時は？」

この時に頭に思い浮かぶところは、皆さんの中で「No.１」のお店、会社です。
実際には、No.２、３も思い浮かんで比較での購買になりますが、確実に「No.１」が選ばれやすいですよね。

その「No.１」を作るのが、まさにポジショニングです。
また、「No.１」にはなるのではなく、作るという発想が大切です。

では、どのようにして「No.１」を作ればいいのかです。
専門特化、選択と集中で「小さなＮｏ.１」を作るという視点を持ちながら、以下の質問の答えを考えてみましょう。

１．競合が価値を届け切れていない見込み客、分野はないか？
２．業界に感じているお客の不満・不安・不便・不快は何か？
３．理想の顧客に最もお役に立てる価値は何か？
４．業界初、地域発と名乗れるものはないか？
５．競合の強み、特徴は何か？　→　別の視点でポジショニング
６．競合の弱みは？　→　弱みにつけこんでポジショニング
７．競合商品で解決できていない顧客の「不」は？　→　弱みにつけこんでポジショニング

✕「生鮮食品ならアクセルスーパー」
✕「カフェといればアクセルコーヒー」
✕「経営コンサルタントならアクセルコンサルティング」

大きな視点を持つと「No.１」を作り出すことができません。

〇「大手スーパーでは取り扱いにくい、できる限り無添加・減農薬のこだわり生鮮食品ならアクセルスーパー」
〇「オーガニックでかつカフェインレスのコーヒーを使った妊婦さんや授乳期のママのためのカフェといればアクセルコーヒー」
〇「京都で売上高5億円未満の事業改善に特化した経営改善ならアクセルコンサルティング」

「・・・・・・A・・・・・・なら・・・・・・B・・・・・・」

Aにはターゲット、顧客ニーズ・不満・問題、地域、

ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.１」を作り出すということを考えてみましょう！

こんにちは、阪本です。働きたくなる組織づくりを推進しています。

最近、キャリアをお話しする登壇の機会があり、「グローバルキャリアで日本を変える」という大きなテーマを頂きました。でも、私自身は成り行きのキャリアでいろいろな出会いに恵まれて、変化に適応してきた感じで、キャリアアップに熱心に取り組んできたわけでもないなと。ただ、自身の成長を実感できて、人と人の関係性がよりよい方向に向かっていくことに貢献しつつ幸せに暮らしたいと思っています。そして、いろいろと自分の周囲だけでなく、様々な社会の制約条件を選択肢の広がりと捉えることが今後ますます大切になることを実感しています。

グローバルキャリアなんてないし、日本を変えるなんて恐れ多すぎるので、今回の私的な登壇のテーマとして設定したのは「働き方・生き方をもっと自由に」。自由っていうと「わがまま」とか「きまま」と捉える方も多いかもしれません。伝えたいのは、「自分がやりたいと思えて、自分で意義があると思えるからこの仕事をやろうと選び取っている感覚」がある仕事を始めとした活動が「働き方・生き方を自由にしている」という実感になって、私たち自身を成長させていくということです。そのためには選択肢に対して心を開いておくことが大切だなと。そして、当社のミッションである「幸せ創造企業の創出」は、まさに、指針となっています。

「働き方改革で給与が減った」という方、残業できなくなったから収入が確保できない、だからアルバイトしないと・・・と言っておられる従業員がいる会社も良く聞きます。調査データもありますが、中小企業で働く方の残業カットによる収入減は身近なところで当たり前に起こっています。でも、それが、専業主婦だった女性の社会進出につながり、残業なしで早く帰る男性が増えることで、(はじめは無理やりかもしれないけど）男性の家庭進出になり、収入減に対応した工夫や他の価値観の世界が広がり、将来に向けて生き抜く力となる働き方や生き方にもつながると思います。「残業できない」という制約条件を選択肢の広がりと捉えて、新たな世界を探索してみることでよりよい暮らし方生き方になっていけるイメージで自由に発想を広げていければと思います。

「働き方改革」と合わせて、兼業副業、パラレルワークが一般的な考え方として受け入れられる（考え方によってはせざる得ない）世の中になってきました。65歳定年にこだわらず（こだわれず）、持続可能に働くために、兼業で収入がそれほど多くなくても、少しでも担保していく、職業経験の幅を持っておくという機会とするために、という前向きな捉え方もできるのです。会社側も自社の社員の兼業を認める認めないという事でなく、他社や他の業界からの兼業の受入れもできるという選択肢へ発想を広げることもできます。大企業で総務部門の方が副業として小さな会社の管理部で短時間働くことができるようになり、小さな会社にとって優秀な人材が確保できているという事例も聞きます。これまで閉じられてきた会社のノウハウの交換(営業に関わることの秘密保持の義務はありますが)、社会全体から見て、人材の社会的なシェアリングの発想として、社会的な生産性向上ともいえるのではないでしょうか。

厚生労働省は、2018年にモデル就業規則を「勤務時間外において、他の会社等の業務に従事することができる」に改定しています。そしてこの8月には厚生労働省より「「副業・兼業の場合の労働時間管理の在り方に関する検討会」の報告書が公表されました。https://www.mhlw.go.jp/stf/newpage_06003.html

「自己申告」という言葉が何度も出てきます。それができる職場であること、隠れて副業をするんじゃなく、オープンにできる信頼関係がある職場で兼業副業が進むことは、本人や会社にとっても有意義なことになるのではないでしょうか？働く側も責任を持って自律的に選択するということが、意欲も高まると思います。

ちなみに。。。今回の登壇をきっかけに振り返った私のキャリアモチベーションを公開します。若いころのモチベーションの元も変わってきたし、それほど落ち込むこともなく、出会いに恵まれていることに感謝だなーと。いろいろなきっかけで選択肢が広がったこと、週3短時間正社員だった時の複業経験は特に生かされていること、また今弊社の仕事の幅の広がりがお客様のおかげであることを改めて感じています。ありがとうございます。

ついでに宣伝ですが・・・8月休止していましたが、9月から再開します！「働きたくなる地域企業のつくりかた」ランチタイム座談会も経済センターでやってます～。副業兼業の話題も話に出てくるかもです。

マーケティングを検討する中では、お客さまに購買促進するための様々なテクニックがあります。実際にお客さまの背中を押して、購買を促すためには、そのようなテクニックやセールスによるクロージング活動が必要になり、大切な要素ではありますが、そこだけを磨いてしまうと、本末転倒になります。

様々なマーケティング活動を行う前に是非考えていただきたいのが、マーケティングのセンターピンである「ポジショニング」だと考えています。

ポジショニングとは、ターゲット顧客の頭の中に、自社製品について独自のポジションを築き、ユニークな差別化イメージを植えつけるための活動。顧客に自社製品のユニークな価値を認めてもらうことで、競合製品に対して優位に立つことを目的にしている。と定義されています。（グロービス経営大学院MBA用語集）

つまり、自社の製品・サービスを他社と差別化し、ターゲットとなる見込み客のニーズを満たすためには、自社製品が最適であることを認知させるための考え方とも言えます。

もっと一言で端的に言うと「〇〇ならあなたの会社（製品・サービス）」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

皆さんの会社に当てはめると、「〇〇ならあなたの会社（製品・サービス）」の○○にはどんな言葉が入りますか？

「生鮮食品ならアクセルスーパー」・・・大手スーパーに勝てますか？
「カフェといればアクセルコーヒー」・・・スタバに勝てますか？
「経営コンサルタントならアクセルコンサルティング」・・・船井総研、タナベ経営などに勝てますか？

残念ながら、このようなポジショニングでは、強力な大手などと競合し、勝てないことが多いですね。

そう考えると、〇〇に入るのが、商品サービスだけでは、ちょっと難しい場合が多いですね。

もっと、選択と集中が必要です。

「大手スーパーでは取り扱いにくい、できる限り無添加・減農薬のこだわり生鮮食品ならアクセルスーパー」
「オーガニックでかつカフェインレスのコーヒーを使った妊婦さんや授乳期のママのためのカフェといればアクセルコーヒー」
「京都で売上高5億円未満の事業改善に特化した経営改善ならアクセルコンサルティング」

少し、独自のポジションが見えるような気がしませんか。

独自のポジションを築くための基本的な考え方は、ニッチトップです。
ニッチな分野で業界のトップになれるような立ち位置を探します。
そのためには、
１．対応する顧客ニーズの絞り込み
２．１の裏返しですが、顧客に提供する価値の絞り込み
３．競合との違いを意識した提供価値
などを検討する必要があります。

一度、皆さんの会社の「自社独自の価値」、「自社独自のポジショニング」を考えてみてはいかがでしょうか。

また、その際に参考になる考え方として、伝統的な考え方ですが、３Ｃ分析やフィリップ・コトラー氏のポジショニングを導き出す6つのポイント、ポジショニングを整理するポジショニングマップなどがあります。

また、次回以降に紹介していきます。