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マーケティングの「キモ」はこれだった!?

2019.8.9

マーケティングを検討する中では、お客さまに購買促進するための様々なテクニックがあります。実際にお客さまの背中を押して、購買を促すためには、そのようなテクニックやセールスによるクロージング活動が必要になり、大切な要素ではありますが、そこだけを磨いてしまうと、本末転倒になります。

様々なマーケティング活動を行う前に是非考えていただきたいのが、マーケティングのセンターピンである「ポジショニング」だと考えています。

ポジショニングとは、ターゲット顧客の頭の中に、自社製品について独自のポジションを築き、ユニークな差別化イメージを植えつけるための活動。顧客に自社製品のユニークな価値を認めてもらうことで、競合製品に対して優位に立つことを目的にしている。と定義されています。(グロービス経営大学院MBA用語集)

つまり、自社の製品・サービスを他社と差別化し、ターゲットとなる見込み客のニーズを満たすためには、自社製品が最適であることを認知させるための考え方とも言えます。

もっと一言で端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

皆さんの会社に当てはめると、「〇〇ならあなたの会社(製品・サービス)」の○○にはどんな言葉が入りますか?

「生鮮食品ならアクセルスーパー」・・・大手スーパーに勝てますか?
「カフェといればアクセルコーヒー」・・・スタバに勝てますか?
「経営コンサルタントならアクセルコンサルティング」・・・船井総研、タナベ経営などに勝てますか?

残念ながら、このようなポジショニングでは、強力な大手などと競合し、勝てないことが多いですね。

そう考えると、〇〇に入るのが、商品サービスだけでは、ちょっと難しい場合が多いですね。

もっと、選択と集中が必要です。

「大手スーパーでは取り扱いにくい、できる限り無添加・減農薬のこだわり生鮮食品ならアクセルスーパー」
「オーガニックでかつカフェインレスのコーヒーを使った妊婦さんや授乳期のママのためのカフェといればアクセルコーヒー」
「京都で売上高5億円未満の事業改善に特化した経営改善ならアクセルコンサルティング」

少し、独自のポジションが見えるような気がしませんか。

独自のポジションを築くための基本的な考え方は、ニッチトップです。
ニッチな分野で業界のトップになれるような立ち位置を探します。
そのためには、
1.対応する顧客ニーズの絞り込み
2.1の裏返しですが、顧客に提供する価値の絞り込み
3.競合との違いを意識した提供価値
などを検討する必要があります。

一度、皆さんの会社の「自社独自の価値」、「自社独自のポジショニング」を考えてみてはいかがでしょうか。

また、その際に参考になる考え方として、伝統的な考え方ですが、3C分析やフィリップ・コトラー氏のポジショニングを導き出す6つのポイント、ポジショニングを整理するポジショニングマップなどがあります。

また、次回以降に紹介していきます。

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