前回のブログでは、営業プロセスの見える化に取り組み、強化すべきポイントを絞り込むというお話をしました。

営業活動量の増加が難しい時代には、特定の営業活動を強化することで売上アップを目指します。

強化すべき特定の営業活動が「提案プレゼンテーション件数」に決まったとします。

今回は提案プレゼンテーション件数の増加に必要な営業数値目標の立て方について説明していきます。

まずは、営業プロセスの終着点である受注数の目標設定を行います。

現状の受注件数が10件だとし、目標受注件数を15件と設定します。

そうすると5件の積み増しが必要となり、ギャップが発生します。

目標と現状とのギャップを問題といいます。

それぞれ営業プロセスから上位のプロセスにステップアップする率を一定だと仮定とすると、現状は提案件数25件に対して受注件数が10件ですので、提案プレゼンテーションを実施した案件の受注率は40％となります。

目標受注件数15件で受注率40％だとすると、目標の提案プレゼンテーション件数は37.5件必要だと算出されます。

営業改善施策の数値目標は、提案プレゼンテーション件数38件となります。

このように、目標受注件数から逆算し、各営業プロセスで必要な数値目標を検討していきます。

その為には、やはり営業プロセスの見える化が必要ということになりますね。