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営業プロセスの見える化

2020.2.15

前回のブログでは、営業戦略を立てるために、まずは営業活動の見える化が必要だというお話をしました。

営業活動はブラックボックスになっていることが多く、営業担当者の頭の中に貴重な営業情報が隠されています。

 

営業活動で強化すべきポイントを絞る為にも、営業プロセスの見える化が必要なのです。

これは、営業活動のプロセスを分解し、ボトルネック工程を見える化することを言います。

 

例えば、営業プロセスを6段階に分解したとして、各プロセスの件数を数値化し、下記のようになったとします。

そして、「二回訪問から、次の提案プレゼンテーションに繋がっていない」ことが明らかになりました。

 

 

 

 

 

 

 

営業プロセスがステージアップする時に凹みが大きいところが、強化すべきポイントとなります。

営業活動量の増加が難しい時代には、このように特定の営業活動を強化することで売上アップを目指します。

 

提案プレゼンテーション件数の増加施策としては、提案の質と量の改善がありますが、例えば下記のような施策が考えられます。

 

・提案の質の改善:提案営業ロープレの実施、提案上司同行

・提案の量の改善:提案書提出のアポ取り、標準提案書の作成

 

このように、営業プロセスの見える化に取り組み、強化すべきポイントを絞り込んでいきます。

次回は数値目標の立て方について解説します。