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営業活動の見える化

2020.1.19

前回のブログでは、自社のビシネスを数式でモデル化し、売上アップの為に強化すべきポイントを絞り込むことの重要性を説明しました。

 

売上を構成する要素に分解することで、強化すべきポイントを絞り込むことが可能になります。

 

営業行動量が成果に繋がりづらい時代です。

営業活動では重点施策にフォーカスしていくことが求められます。

 

しかし、多くの企業の場合、強化すべきポイントがわからないのが実態です。

私も様々な業種業態のクライアント企業の支援をしていますが、売上アップのための強化ポイントを認識されていない企業が多いと感じています。

 

では、なぜ強化すべきポイントが分からないのでしょうか?

 

それは、そもそも営業活動が見えにくいもので、営業活動の現状を把握することが難しいからです。

 

売上や受注件数は、営業活動の結果に過ぎません。

その受注に至るまでの営業活動のプロセスが見えないのです。

 

例えば、皆さんは下記の質問にどの程度お答えできるでしょうか。

考えてみてください。

 

現在の見込み案件数は案件あるか?

来月・再来月の受注見込金額はいくらか?

受注率はどうか?

営業担当者の訪問件数は何件か?

 

営業活動がブラックボックスになっていると戦略が立てられません。

戦略を立てたとしても、戦略の実行度合いや進捗が把握できません。

 

まず重要なのは、営業プロセスの見える化で先手を打つことなのです。

次回のブログでは、営業プロセスの見える化についてご説明します。

 

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