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売上アップの成功方程式①

2019.12.11

今回のブログからは、見込み客を受注に変える3つのポイントをご紹介します。

まずは「売上アップの成功方程式」です。

 

みなさんは、自社の売上が何で構成されているか把握していますか?

自社のビジネスを数式でモデル化すると見えてきます。

 

例えば、売上=販売数量×販売単価になります。

この販売数量をさらに分解すると、案件数×受注率と表すことができますね。

 

さらに、案件数を分解すると新規顧客案件と既存顧客案件に分けることができます。

このように、売上を構成する要素に分解していくことを、先ほどの「自社のビジネスを数式でモデル化」と言います。

 

 

 

 

 

 

例えば、飲食業では売上=客席数×回転率×客単価で表すことができます。

他にも小売店であれば、売上=平均商品単価×購入点数×客単価×客数と表すことできます。

 

このモデル化は、様々なパターンが考えられ、自社のビジネスでも複数のパターンを作ることが可能です。

みなさんも、ぜひ一度、自社のビジネスを数式でモデル化してみてください。

 

では、なぜ売上を数式でモデル化するかと言いますと、「売上アップの為に強化すべきポイントを絞り込む」ことが重要だからです。

売上を構成する要素に分解することで、強化すべきポイントを絞り込むことが可能になります。

 

ところで、売上を上げる為には何をすれば良いでしょうか?

1件でも多くの見込み客を訪問する、電話営業するだけでは、なかなか成果に繋がりません。

営業活動の行動量が成果に繋がりづらい時代です。

 

営業活動では、重点施策にフォーカスしていくことが求められます。

経営で言う「選択と集中」と同じです。

 

問題は、「何を選択して集中すればよいか分からない」ことです。

強化すべきポイントは、案件数の増大、成約率の向上、客単価アップ?

どれを強化したら、いいのでしょうか?

 

 

 

 

売上を上げる為には、強化すべきポイントを絞り込む必要があるのですが、何を強化すべきかが分からない企業が多いのが実態です。

 

では、なぜ分からないのでしょうか?

続きは次回のブログにて。