前回のブログで、営業の生産性について考えました。

営業行動量を増やして売上拡大を目指すのではなく、営業活動の効果性を高めるという方向にマインドシフトしていく必要があることをご説明しました。

ところで、営業活動における成果は何でしょうか？

売上　受注　新規契約、、、

このようなものを思い浮かべる人が多いと思います。

それ以外には何がありますか？

私は、営業担当者の成果は営業活動のプロセスそのものにあると考えています。

営業担当者は日頃、顧客・見込み客のところに訪問し、いろいろな情報を見たり聞いたりしています。

先方の担当者から、会社の悩みやお困りごと、問題・課題などを聞く機会も多いのではないでしょうか。

その情報が、企業にとっては重要な「顧客の声」になります。

顧客の声を一番身近に感じることができるのが、営業担当者です。

顧客のことを一番よく知ることができるのは営業担当者なんです。

最近では、インターネットも発達し、顧客・見込み客の企業情報や取扱商品・サービス等を簡単に知ることができるようになりました。

しかし、ホームページでは当然ですが、その企業の悩みやお困りごと、問題・課題などは載ってませんよね。

営業担当者は、インターネットでは調べることができない、顧客の生情報を自社に持ち帰る情報収集部隊です。

企業が顧客起点にたった営業戦略を構築する時、重要なのは「顧客の声」です。

貴重な顧客の声を集めて、社内にフィードバックするのが営業担当者の大きな役割と考えてみてはいかがでしょうか。

営業担当者の仕事は、商品・サービスを売ることだけではありません。

役割を拡張し、セールス部隊は会社の司令塔であると位置づけることが求められています。