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営業の生産性

2019.10.21

前回のブログで、営業活動は「顧客を知る、顧客に教える」ことが重要だというお話をしました。

今回は「営業の生産性」について考えてみましょう。

 

製造業の現場では、以前から生産性を向上する為に様々な取り組みがされている思います。

また、最近では働き方改革の一環として、多くの企業が労働生産性の向上に取り組んでいます。

特に日本ではサービス業の生産性が他の先進国に比べて低いということで、サービス業の生産性向上が注目されています。

 

皆さんは営業の生産性を意識されたことがありますか?

当然ですが、営業の生産性向上は企業の業績向上に不可欠です。

営業の生産性が低いと、頑張っても頑張っても収益が上がらないという悪循環に陥ってしまいます。

 

生産性は一般的に、投入量に対しての成果で表します。

OUTPUT÷INPUTと言い換えることもできます。

 

製造現場では材料投入量に対して、どれだけの完成品が出来上がったかのかが生産性を図る指標の1つになります。

 

営業の生産性はどのように表すことができるでしょうか?

ここでは「売上・受注数÷営業行動量」を営業の生産性とします。

営業行動量とは、例えば訪問件数、電話件数、提案件数、営業人員数などのことを言います。

 

 

 

 

 

この営業の生産性を向上させる方法は3パターンあります。

①営業行動量は一定で売上・受注数を増加させる。

②売上・受注数は一定だが、営業行動量を減少させる。

③営業行動量を増加させ、それ以上に売上・受注数を増加させる。

 

 

 

 

前々回で「頑張っても、なかなか成果が出にくい時代」のお話をしました。

成果が出にくい時代に、さらに営業行動量を増加させると無理が生じます。

働き方改革が叫ばれる時代に、営業担当者に今以上に働いてもらうことは難しいでしょう。

 

営業行動量を増やして売上拡大を目指すのではなく、営業活動の効果性を高めるという方向にマインドシフトしてみてはいかがでしょうか?

効果とは、ある行為によって生じた好ましい現象・結果のことを言いますので、成果と言い換えても良いでしょう。

 

では、「営業活動の成果」とは何でしょうか?

次回以降、詳しくご説明していきます。

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