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顧客を知る、顧客に教える

2019.9.24

前回のブログからの続きです。

 

今の時代にとって必要な営業の役割とは何でしょうか?

 

頑張ってもなかなか成果が出にくい時代。

HPやSNS等の普及で顧客が情報収集することが可能な時代です。

 

このような時代だからこそ、私は営業のマインドセットを変えることを提案しています。

 

「営業訪問からお役立ち訪問へ」

1件でも多くの顧客を訪問して足で稼ぐ時代から、顧客のお役に立つという意識で顧客のお困りごとや悩みを聞いて、それを共に解決していく同志としての役割が求められています。

 

その為に必要なことは何でしょうか?

 

それは顧客を知ることです。

当然ですが、顧客のことを知らなければお役に立つことはできません。

 

皆さんも誰かの役に立ちたいと思ったとき、まずはその人の話を親身になって聞くところからスタートするのではないでしょうか。

営業も同じように、まずは顧客のことを知るところスタートします。

 

「顧客のことを知る」為には、顧客が色んなことを話してくれるような関係性を築く必要があります。

いきなり見ず知らずの営業担当者に、自社の悩みやお困りごとを話す経営者はいません。

この人なら信頼できる、自社の役に立ってくれそうだと思って、はじめて顧客は本音を話し始めます。

まずは、「顧客に知ってもらう」ことが必要です。

 

顧客は営業担当者から商品・サービスを売ってもらいたいとは思っていません。

営業担当者から売り込みをされると、人は心理的に抵抗をみせます。

ではどうすればいいのでしょうか?

 

営業の役割の最後は、「顧客に教える」です。

人は売り込みをされることには拒否反応を示しますが、自分が興味関心のあることに対して教えてくれる人の話は聞いてくれることが多いです。

顧客の悩みやお困りごとを親身になって聞いてお役に立つ意思を示し、顧客の関心事のテーマに沿った情報を教えてあげることが、今営業に求められる役割です。

 

 

 

 

 

 

 

この3つを意識し、自社の営業活動をゼロから見直すことが「ゼロからセールス」の最初のステップとなります。

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