ビジネスモデル再構築の連載５回目です。

前回は、「顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直しすることが重要だ」というお話をしました。

アフターコロナを見据えたビジネスモデル再構築④

今回は顧客提供価値の源泉である強みについて考えていきたいと思います。

自社の商品・サービスが

「顧客から選ばれているのはなぜでしょうか？」

皆さんなら、どのように答えるでしょうか。

選ばれている理由なんて、顧客に聞いたことがないから分からないな。とおっしゃる経営者も多いです。

しかし、私はこの問いを考え抜くことは非常に大事なことだと考えています。

自社の強みを「見える化」するためには、「お客様から選ばれている理由」を考えてみる。

そして、問いの答えが「あなたの会社が持っている真の強み（経営資源）」になるからです。

このような真の強みは、目に見えるようなものではありません。

人的資産、構造資産、関係資産と言われるような知的資産（知恵）で構成されいることが多く、これらがまさに強みの源泉になるのです。

知的資産（知恵）とは「従来のバランスシート上に記載されている資産以外の無形の資産であり、企業における競争力の源泉である、人材、技術、技能、知的財産（特許・ブランド等）、組織力、経営理念、顧客とのネットワーク等、財務諸表には表われてこない目に見えにくい経営資源の総称」を指します。

知的資産経営マニュアル（中小機構）より

皆さんの企業でも、この知的資産（知恵）を見える化する取り組みを進めてみてはいかがでしょうか。

中小企業診断士　石井 規雄

コロナ禍のオリンピック。無観客の舞台でもひたむきな選手たちの姿に日々感動し、勇気と元気をもらっている大山です。

前回、「Z世代の価値観をつかむ ～SNSネイティブに向けたマーケティング～」と題して、Z世代と呼ばれる若い年齢層の消費傾向や価値観についてお伝えしました。

Z世代は、膨大な情報やコミュニティを選択できる環境におかれていることから、多様性を認め、ジェンダーや社会問題に対しても興味関心が強く、個性を尊重する価値観をもつ傾向にあるといわれています。

そんなZ世代の特徴的な消費行動を示すキーワードとして、最近聞かれるようになってきたのが「イミ消費」です。
「イミ消費」とは、商品・サービスそのものの機能だけではなく、それらに付帯する社会的・文化的な価値に共感して選択する消費行動のこと。たとえば「環境保全」「地域貢献」「持続可能な社会の実現」「フェアネス（正義）」「歴史・文化伝承」「健康維持」などといった付帯価値へ対価を支払うことによって、消費者は充足感や貢献感を得ようとします。こうした価値が付帯した商品・サービスを選ぶことによって間接的に貢献できることに意義を感じる消費の在り方である点が「イミ消費」の特徴です。
モノ消費からコト消費へと、時代の移り変わりとともに購買傾向は多様化し、ここ数年は「イミ消費」へとシフトしつつあります。

「イミ消費」は、モノを購入することで、自分自身が現時点でいいコトを体験できるだけでなく、他者や将来の自分にいい影響を与えようとしているといえるでしょう。
SDGs（持続可能な開発目標）への関心の高まりも、今の若い世代に大きく影響を与えるものと考えられます。単にモノを購入し、コトを体験するだけではなく、そこに社会的・文化的価値を求める消費行動は、ちょっとイケてる、クールなことだとZ世代の共感を呼び、そこからますます広がっていくのかもしれません。

たとえば飲食店では、美味しい料理や気持ちの良いサービスを提供することに加えて「食べることで自然や社会に貢献する」という付加価値がついた消費がイミ消費になります。飲食店側は、提供する料理の食材や、その食材が育まれる自然環境、そして生産者を大切にする姿勢をお客様と共有します。

・災害のあった地域の食材を多く使う
・無農薬、有機栽培で育った野菜を使う
・プラスチックストローの廃止
・テイクアウト容器を再生資材にする
・マイ箸を持参すると割引が受けられる

身近でも、上記のような取り組みをされているお店は増えていると感じます。
イミ消費は今後ますます求められていくでしょう。自社製品・サービスが「イミ消費」の対象になっているかどうか、「イミ消費」されるためにはどのような付加価値が提供できるか、あらためて考えてみませんか。

中小企業診断士　大山 マリ子

ビジネスモデル再構築の連載4回目です。

前回は、「コロナがもたらした変化をきっかけに多くのビジネスが生まれ、今はまさに変革のチャンスだ」というお話をしました。

アフターコロナを見据えたビジネスモデル再構築③

今の事業を見つめ直し、事業再構築をする最適の時期です。
今回からは、具体的なビジネスモデル再構築の方法についてご説明していきたいと思います。

事業・ビジネスを簡潔に説明すると「誰に・何を・どのように」で言い表すことができます。

誰に（顧客）・・・どのようなニーズを持ったターゲット顧客に対して

何を（商品サービス）・・・どのような価値のある製品・サービスを

どのように（提供方法）・・・どのような強みを使って、どのように提供するか

これらをまとめて事業ドメイン（事業活動を行う領域）と言います。

顧客のお困りごとを解決してお役に立つのが事業活動の本質だとすると、企業戦略においても「顧客、商品サービス、提供方法」の3つ切り口で事業転換を考える必要があるということです。

・店舗販売が難しいので、オンライン販売を強化しよう。

・訪問営業からウェブ会議ツール（zoom）を使ったデジタル営業にシフトしよう。

これらは営業活動の手段の変化に過ぎません。

まず重要なのは、顧客のお困りごとの変化を的確に捉え、事業ドメインを見直していくことなのです。

そこで次に考えていくことは「顧客は誰か？」という問いです。
そして、自社の商品・サービスが「お客様から選ばれているのはなぜでしょうか？」

事業転換を考えていく前に、まずはこれまで自社が提供してきた顧客提供価値は何なのかを、改めて問い直すことが大事になってきます。
この顧客提供価値を考える上で、上の2つの問いが効果的です。

ぜひ、自社の社内でスタッフの皆さんと一緒に考えてみてください。