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営業の生産性

2019.10.21

前回のブログで、営業活動は「顧客を知る、顧客に教える」ことが重要だというお話をしました。

今回は「営業の生産性」について考えてみましょう。

 

製造業の現場では、以前から生産性を向上する為に様々な取り組みがされている思います。

また、最近では働き方改革の一環として、多くの企業が労働生産性の向上に取り組んでいます。

特に日本ではサービス業の生産性が他の先進国に比べて低いということで、サービス業の生産性向上が注目されています。

 

皆さんは営業の生産性を意識されたことがありますか?

当然ですが、営業の生産性向上は企業の業績向上に不可欠です。

営業の生産性が低いと、頑張っても頑張っても収益が上がらないという悪循環に陥ってしまいます。

 

生産性は一般的に、投入量に対しての成果で表します。

OUTPUT÷INPUTと言い換えることもできます。

 

製造現場では材料投入量に対して、どれだけの完成品が出来上がったかのかが生産性を図る指標の1つになります。

 

営業の生産性はどのように表すことができるでしょうか?

ここでは「売上・受注数÷営業行動量」を営業の生産性とします。

営業行動量とは、例えば訪問件数、電話件数、提案件数、営業人員数などのことを言います。

 

 

 

 

 

この営業の生産性を向上させる方法は3パターンあります。

①営業行動量は一定で売上・受注数を増加させる。

②売上・受注数は一定だが、営業行動量を減少させる。

③営業行動量を増加させ、それ以上に売上・受注数を増加させる。

 

 

 

 

前々回で「頑張っても、なかなか成果が出にくい時代」のお話をしました。

成果が出にくい時代に、さらに営業行動量を増加させると無理が生じます。

働き方改革が叫ばれる時代に、営業担当者に今以上に働いてもらうことは難しいでしょう。

 

営業行動量を増やして売上拡大を目指すのではなく、営業活動の効果性を高めるという方向にマインドシフトしてみてはいかがでしょうか?

効果とは、ある行為によって生じた好ましい現象・結果のことを言いますので、成果と言い換えても良いでしょう。

 

では、「営業活動の成果」とは何でしょうか?

次回以降、詳しくご説明していきます。

2つの軸でポジションを確立する

2019.10.9

前回のブログで、ニッチに絞り込み、小さな市場で「No.1」を作り出すポジショニングを考えてみましょうという記事を書きました。
今日は、2つの軸でポジションを確立する際のポイントについて書きます。

ポジショニングとは、端的に言うと「〇〇ならあなたの会社(会社そのもの・製品・サービス)」と顧客や見込み客に認知してもらえるよう、自社独自の価値を作り上げていくことです。

自社のポジションを明確にするにあたって、2つの軸を使って、競合と異なるポジションを明確にするマップを作ります。

まずは当社アクセルコンサルティングの事業再生分野のポジショニングマップを見てみましょう。

当社のコンサルティングのひとつである事業再生・経営改善コンサルティングでは、同じステージで活動している競合は、大手コンサルティング会社、監査法人・公認会計士事務所、税理士事務所といったところです。

大手コンサルティング会社は、比較的売上高の高い企業をターゲットとしています。また、一概にはいえませんが、一般的に公認会計士・税理士さんが作成される事業計画は、数値優先の事業計画になりがちです。このような計画では、整合性の取れた数値計画や数値分析が重要であることは間違いありませんが、ニーズが変化し、より実効性が求められるようになっています。
(私たちが知っている会計士・税理士さんの中にも事業面を深く考察し、実効性の高い素晴らしい計画を作成される先生がいらっしゃいます)

また、一方で数値計画も必要だが、事業面の課題と解決策を中心に取り組みたいという案件もあり、そのような時に当社は思い出してもらえるように、ポジションを取ろうとしてきました。

例えば、計画を作る前段階で、従業員アンケートや顧客アンケートを取り分析したり、マーケティング視点での現状の課題と対策を計画に盛り込んだり、アクションプランを重視したり、とそのポジションを確立できるように努力しています。

そのようなポジションを取ったのは、私自身が税理士事務所母体のコンサル会社に勤務し、会計や数値に比較的明るいこと、中小企業診断士として多くの中小企業の経営改善・経営革新に携わってきたことがベースにあるからこそだと思っています。

私どもの例では、2つの軸が「売上高の大きさ」と「数値計画中心か事業改善中心か」という軸にしています。なぜその軸を選択したかというと、競合との違いが出しやすいからです。

皆さんの会社は、どのような軸を選ぶと競合との違いが明確になるでしょうか。

ポジショニングの軸を考えるには、様々な切り口がありますが、以下のような視点が有効です。

1. 顧客のメリット(提供価値)

顧客に提供している価値(メリット)、同時に「ニーズ」「購買決定要因」も含めてに軸を考えます。例えば、安心感、楽しさ、早い、手軽、手直し不要、不良ゼロ、使いやすい、不快感が少ない、オーダー可能・・・などが考えられます。

2. ターゲットの属性

ターゲットとしている顧客層が誰なのかを軸に設定します。競合他社が価値を提供しきれていないターゲットが軸にできれば、前回お話しした「No.1」のポジションを取れることがあります。例えば、男性・女性、年齢の高い低い、地域、売上高の大小・・・などが考えられます。

3.商品の仕様や機能

商品の仕様や機能を競合との違いを考えながら軸に設定します。例えば、量・アイテムの多さ、機能の多さ、耐久性・・・などが考えられます。

その他にも軸の設定には様々な視点がありますが、一度競合との違いを意識しながら、独自のポジションを確立するための軸を考えてみましょう。

アイスブレイクとチェックイン

2019.10.7

『チェックイン』と『アイスブレイク』よくセミナーやミーティングの時に使われることがあります。私自身もあまり考えずに、セミナー等であまり気にせずに使っていたのですが、改めてググったり本を見返してみたりしました。

『チェックイン』普段の生活では、宿泊施設に入る時、飛行機に乗る前の手続きの時に使いますよね。ある場に入っていく前の手続きのようです。会議やセミナーであれば「私はここに入ります」ってことを表す手続きです。

『アイスブレイク』氷を壊すという表現のように、始める前に発想を柔軟にできるように緊張をほぐすためにちょっとしたゲームやアクティビティをすることだそうです。

そういう定義だと、私が良くやるのは「チェックイン」かなー、よくやるのはセミナー前とかに自己紹介もかねて、テーマに対する課題意識をテーブル単位や隣の人と話したりすること。インプットの前のアウトプットによって、インプットの質が良くなるかなーと思うので。(このインプットとアウトプットという使い方も少し抽象的かもしれません)

会議の前の「チェックイン」、私はここにいますよ~ということで、初対面だとちょっとした自己紹介と今の気持ちなどを言ってもらうことが多いかな?人数が多いと3人ひと組みのグループとかにして。

あまり具体的な事柄ではなく、気持ちや気分などから入っていくのが、共感しあえ、状況を感じあえることになり、次の具体的な話題に入るときに気持ちの許容範囲が広がり解決の方向性で話が広がるはずです。社内の会議でも応用できるのは、近況と今の気持ちをひとり1分程度で話してから本題に入ること。事実の「予定がたまっていてできていません」というより「予定が多くて、ちょっと精神的にしんどくなっています。」と感情まで言ったほうが周囲も解決策を考えてやろうって気になりませんか?本人も気持ちが楽になるはずです。

『チェックイン』気軽に使ってみませんか?よく使うのは「GOOD or NEW」3日間や今朝、「良かったこと」や「新しい発見」とかを一言話してから会議に入ること。あと、『チェックアウト』として一言ずつ今日の感想や宣言をするっていうのもありますね。

写真はセミナー等と少し関連して、先日、私が受講した福谷 彰鴻(ふくたにあきひろ)さんの「学習する組織」のワークショップの冒頭にて。こういう気持ちと姿勢、大切にしたいですね。会議やセミナーの場に限らず、今の場に集中して、オープンな気持ちで、異なる視点も受容して自分事にしていくこと姿勢は大切にしたいと思います。

こちらのワークショップとっても興味が更に深まり、教育の可能性や大人が学び続ける意義を改めて考えてみることになりました。また機会みて、こちらでも紹介します。

参考サイト:https://mylearningsandbox.wordpress.com/

あと、アイスブレイクで面白い例はいろいろとググっていただければ見つかります。ちょっと面白いのを下記の転職サイトでも見つけましたので良かったら・・・

https://mynavi-agent.jp/dainishinsotsu/canvas/2016/11/post-5.html#sec_2

ここから更新・・・何というタイミング!!ちょうど、SILKコーディネーターの山中はるなさんも寄稿している以下の本が10月25日に発売予定だそう。ちらりと見ましたが、このブログ内容より詳細に分かりやすい本となっています!!

「はじめてのファシリテーション」予約販売中です。

https://www.amazon.co.jp/%E3%81%AF%E3%81%98%E3%82%81%E3%81%A6%E3%81%AE%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%B7%E3%83%AA%E3%83%86%E3%83%BC%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%B3-%E9%88%B4%E6%9C%A8%E5%BA%B7%E4%B9%85/dp/4812219035

事業継続力強化計画 申請書の作り方 1名称等

2019.9.24

こんにちは。浦出です。

去年、関西空港が浸水する台風被害がありましたが、今年は千葉で長期間停電する台風被害が発生しています。千葉に住みたくて住みたくて千葉県の大学に行った私にとって、千葉県は大切な土地で、被害の大きさに胸を痛めています。

このような災害に合わない方がいいけれど、避けられないのが自然災害。平時にどういうことを行っておくべきか、どんなことが想定されるのかを考えることも経営の上では重要で、それを書類にするのが事業継続力強化計画です。

申請書の作り方ですが、公式の手引きに沿うと作成できます。

https://www.kansai.meti.go.jp/2chuusyou/saigai/jigyokeizoku.html

 

今日は(別紙)事業継続力強化計画の1名称等についてです。

まずは会社情報を記載しますが、ここでいくつか判断に悩む点が出てきます。

①常時使用する従業員の数

 これはいわゆる正社員の方の数ではなく、労働基準法第21条に該当する方を除いた人数です。

 労働基準法第21条に該当する方とは、日雇いの方、2ヶ月以内の期間雇用の方、試用期間の方、などです。

 労働基準法第21条:https://elaws.e-gov.go.jp/search/elawsSearch/elaws_search/lsg0500/detail?lawId=322AC0000000049#89

②業種

 手引きが更新され、業種が最初の選択式から

 日本標準産業分類の中分類(2桁)の記載に変わりました。

 日本標準産業分類コード:https://www.e-stat.go.jp/classifications/terms/10

③法人番号

 法人番号とは、法人マイナンバーのこと。下記から確認できます。

 https://www.houjin-bangou.nta.go.jp/

 

続きはまた次回に。

 

 

顧客を知る、顧客に教える

2019.9.24

前回のブログからの続きです。

 

今の時代にとって必要な営業の役割とは何でしょうか?

 

頑張ってもなかなか成果が出にくい時代。

HPやSNS等の普及で顧客が情報収集することが可能な時代です。

 

このような時代だからこそ、私は営業のマインドセットを変えることを提案しています。

 

「営業訪問からお役立ち訪問へ」

1件でも多くの顧客を訪問して足で稼ぐ時代から、顧客のお役に立つという意識で顧客のお困りごとや悩みを聞いて、それを共に解決していく同志としての役割が求められています。

 

その為に必要なことは何でしょうか?

 

それは顧客を知ることです。

当然ですが、顧客のことを知らなければお役に立つことはできません。

 

皆さんも誰かの役に立ちたいと思ったとき、まずはその人の話を親身になって聞くところからスタートするのではないでしょうか。

営業も同じように、まずは顧客のことを知るところスタートします。

 

「顧客のことを知る」為には、顧客が色んなことを話してくれるような関係性を築く必要があります。

いきなり見ず知らずの営業担当者に、自社の悩みやお困りごとを話す経営者はいません。

この人なら信頼できる、自社の役に立ってくれそうだと思って、はじめて顧客は本音を話し始めます。

まずは、「顧客に知ってもらう」ことが必要です。

 

顧客は営業担当者から商品・サービスを売ってもらいたいとは思っていません。

営業担当者から売り込みをされると、人は心理的に抵抗をみせます。

ではどうすればいいのでしょうか?

 

営業の役割の最後は、「顧客に教える」です。

人は売り込みをされることには拒否反応を示しますが、自分が興味関心のあることに対して教えてくれる人の話は聞いてくれることが多いです。

顧客の悩みやお困りごとを親身になって聞いてお役に立つ意思を示し、顧客の関心事のテーマに沿った情報を教えてあげることが、今営業に求められる役割です。

 

 

 

 

 

 

 

この3つを意識し、自社の営業活動をゼロから見直すことが「ゼロからセールス」の最初のステップとなります。