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カテゴリ:MA マーケティングオートメーション

展示会出展から新規開拓できない本当の理由とは

2020.6.22

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その2

岡原です。

新規顧客開拓ために、展示会出展されている会社も多くあります。

今年は展示会が中止になったり、延期になったり、開催できないものが多くなっているようですが、皆さんの会社では展示会出展が、しっかりと新規顧客開拓につながっていますか?

私が知るいくつかの会社では、展示会出展を継続的にしているが、なかなか新規顧客開拓につながらないという会社もあります。

そういう会社もあるというか、結構多いかもしれません。

なぜ、展示会等でいっぱい名刺交換しても新規開拓が上手くいかないのか?

あなたはどのようにお考えですか?

原因は?

☑ 展示会後に訪問・テレアポリスト作成や会議でチェックなど・・・ 営業管理がしっかりできていないから?

☑ 営業マンがしっかりとフォローできていないから?

☑ 提案力が無いから?

☑ まだ展示会の出展回数が少なく、認知度が低いから?

いろんな原因が出てきますが、でも、実はみんな表面的な理由です。

そこに一生懸命対処してもうまくいかない場合がほとんどなんです。

それは、展示会から新規開拓が上手くいかない、根本原因をしっかりと捉えられていないということなんです。すべては根本原因を解決しないので、上手くいかないのです。

その根本原因はたった2つです。

① 見込み客のニーズ最高潮のタイミングでセールスできない

② しばらく経ったその後ニーズが発生した時には忘れられている

実はBtoBの取引には、「ニーズがある時にしか必要ない」という特徴があります。当たり前なのですが、「ニーズがないときにいくら訪問営業しても、提案しても、お互いのストレスになるだけで、売れないということです。」

一方、BtoCの場合は、衝動買いがありますよね。それに合わせた、マーケティング策を行います。

ですから、展示会で名刺交換した時のピンポイントでだけ、営業活動しても、「目をつぶってホームランを狙いに行くようなもの」なのです。

たまたまニーズがあれば、商談につながるかもしれませんし、たまたま無ければ、商談にはつながりません。

というか、ほとんどその時にニーズが顕在化していないので、商談に繋がらないということです。

 

当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」は、そのようなBtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、先ほどの根本原因にしっかりと対処できるものになっています。

また、withコロナ、afterコロナ時代では、興味関心の低い新規顧客への訪問営業は、以前よりも非常に困難になっています。

過去の展示会の名刺を売上に変える!これからの時代に合った「新しい法人新規開拓手法」を皆さんの会社でも取り入れてみませんか。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(7/10申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

好評いただいております「コロナ時代の小規模企業対応ガイド」を更新版です。

今のうちにダウンロードしておいてください。

コロナ時代の小規模企業対応ガイドダウンロードはこちら

IT導入補助金2020 IT導入支援事業者として採択されました

2020.6.4

こんにちは。浦出です。

法人営業をされている皆さん、

対面・訪問営業や展示会出展などが難しい状況のいま、

どのように営業活動を行ったらいいか、お悩みではありませんか。

 

当社は2020年5月26日付で、IT導入支援事業者として採択されました。

ですので、当社なら、今なら、

補助金を使って自己負担額を抑えながら、効率的な営業を行えます。

少しでも気になっている方は、

GビズIDプライム(こちらをクリックすると公式サイトに移ります)

に今すぐ登録しておいてください。

(補助金申請手続きに必要なサイトへの登録です)

 

当社が扱っているのは、MA(マーケティングオートメーション)と呼ばれるもので、

メールを使ったマーケティング活動ができるツールです。

 

具体的には、BOWNOWというツールを使って、

自社サイトにアクセスしてくださった会社様を可視化して、

訪問回数や時期などに応じた営業を行ったり、

メールに反応してくださった方を抽出して

特別なご案内を差し上げたり、といったことができます。

様々なプランがありますが、

メール配信可能なライトプランにご加入頂きます。

BOWNOW

 

このメール配信と当社の導入コンサルティングなどの合計金額に対して、

補助金の補助率分が後から補助されます。

当社のBOWNOWなどのツールは甲乙丙のツール要件を満たしておりますので、

導入コンサルティングも含めた全体の金額に対し、最大3/4の補助率となります。

 

補助金は1年分で申請します。

例えば200万円(税抜)かかった場合、後から150万円の補助金が出るので、

自己負担は200万円の消費税分の20万円と50万円の合計70万円となります。

月々にすると約5.8万円のご負担となり、

法人営業に対するコストとしては少額になるかと思います。

IT補助金

 

ご不明な点がございましたら、

お気軽にお問い合わせください。

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その1

2020.5.26

岡原です。

やっと緊急事態宣言が解除され、コロナと共存しながらも通常の事業活動に少しずつ戻していこうという動きが出ています。
3月~5月の期間、対面営業が行いにくく、既存顧客についてはZoom等のオンライン会議システムを活用して、コミュニケーションを取ることができますが、新規顧客開拓ができずに、困られている会社、あるいはこれから困ってくる会社もたくさんあるようです。

その他・・・・コロナに関連して、
☑ コロナの影響で展示会が中止になって困っている
☑ 対面営業できない、お客様がリアルで会ってくれない
☑ 飛び込み営業できない
☑ 営業マンがリモートワークでお客様に訪問できない(そもそも会ってくれない)
など・・・

あなたの会社ではそのような悩みはありませんか?

緊急事態宣言解除後も、不要不急の新規営業を新規先に訪問して対面営業することは、相手方は望んでいるとは考えられません。

ただ、ニーズがある有望見込み客の場合は話は別で、是非訪問して詳しい話を聞かせて欲しい。自社の課題解決をして欲しいということになると思います。

むやみに新規テレアポや飛び込み営業しなくても、有望見込客を発掘して売上を積み上げていく方法について、この後お話しします。

シンプルメールを使って、コロナで止まらず“年商の壁”を突破する「アクセル式新規開拓営業法」です。

「アクセル式新規開拓営業法」とは、実績豊富なITシステムと1,200社を超える経営コンサルタントとしての指導実績に基づく当社独自メソッドをかけあわせた、メールを使った新規開拓のマーケティング手法です。

シンプルなメールでホットな今すぐ客を見つけ出し、潜在的な見込み客を育てて、ニーズの高まりを捉えて、営業活動するためのノウハウをまとめたものです。

☑ コロナの影響で展示会が中止で出展できない
☑ 展示会に出展しているけど、展示会後の営業フォローが十分できず、売上につながっていない。
☑ コロナで対面営業が出来ず、新規開拓に動けない。
そんな方のための新規顧客獲得するための実践的手法です。

実践することで、
☑ 過去にの展示会で集めた名刺を売上に変えることができる!
☑ 展示会の費用対効果をあげられる!
☑ コロナ禍でも対面営業に頼らずに新規開拓ができる!
☑ 売り込まない営業活動でモチベーション高く新規開拓できる!
ということを実現することができます。

※IT導入補助金の活用で1/3の費用負担で導入可能となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

その全体像は以下のような3ステップになっています。


次回以降のメルマガでひとつずつ解説していきます。

コロナ時代の小規模企業対応ガイドダウンロードはこちら

売上を上げていくために必要なことは??

2019.12.4

岡原です。
売上を上げていくためにはマーケティングが必要!ってよく聞くけど、結局よくわからない・・・、何から手を付けたらいいの?という声もよく聞きます。

マーケティングとは、「売れる仕組み作り」

この言葉もよく聞かれると思いますが、具体的に何をどう考えたらいいのか・・

アクセルコンサルティングが考えるマーケティングは、「独自の事業コンセプト・提供価値を言語化し、お客さまへの伝え方(メディア)と伝える内容(購買促進)を最適化することで、購買を通じて、お客さまに幸せを届ける仕組みづくりである」と定義しています。

売上アップを実現していくためには、マーケティングのプロセスを以下の4ステップに分けて検討していきます。


フェーズⅠ:コンセプトの言語化
①ターゲッティング
②UVPの言語化

フェーズⅡ:伝達手段・メディア
①現在の価値伝達手段と今後メディア選択
②現状のマーケティング数値の把握と計画

フェーズⅢ:購買促進
①フロント、ミドル、バックエンドの設計
②購買促進策

フェーズⅣ:ファン作り
①数値計画
②リピート対策

当社の独自価値を言葉にし、それを見込み客に届け、購買行動を促し、ファンになってもらうためのマーケティングに必要な工程だと考えています。

次回以降、それぞれの内容を詳しくブログにアップしていきたいと考えています。

商品を提案したり、販売することに気が引ける??

2019.11.6

岡原です。
マーケティングのキモは「ポジショニング」だということについて3回の記事を書きました。
今日は、マーケティングのマインドセット(思考様式)について書きます。

お客様が目の前にいるのに、商品を提案すること、もっとお役に立てる商品をお勧めしたりすることに、どことなく「負の感情」を抱いてしまうことってないでしょうか。

なんとなく、
「積極的にお勧めするのは売り込んでると思われそうで・・・」

「お客様に嫌われるんじゃないかな・・・」

「結局は売上があげたいだけでしょ・・・って思われないかな・・・」
なんていう、感情を持ってしまったことってないでしょうか。

このような感情はなぜ生まれてくるのでしょうか。
マーケティングが思ったほど上手くいかない・・・その原因はここにあるかもしれません。

言うまでもありませんが、マーケティングは売るための活動です。

売ることに抵抗を持っている(その時に自覚があるかないかは別にして)販売員、営業担当者から買うことがお客さまにとって本当にいいことなのでしょうか?

私が物を買うなら、自信を持って「金額はそれなりにしますが、絶対に良いものです、お役に立てます、お客様のために買った方がいいですよ」と言ってくれる営業担当者から買いたいです。

実は考えているマーケティング活動が上手く進まないのは、担当者のマインドが大きく影響している場合もあります。

私たちアクセルコンサルティングでは、「マーケティングはお客さまに幸せを届ける活動」であると定義づけています。


私たちや私たちがご支援する企業さんが行うマーケティング活動は、私たちが自信を持って勧められる商品サービスの提供を通じて、大切なお客さまにより良くなってもらうためのものです。

その結果としての対価を受け取りますが、それは結果であって決して目的ではないということです。

このようなマインドセットがないと、実際のマーケティング活動、セールスの場面で躊躇してしまったり、本来お客さまに案内すべきものが案内できなかったり、挙句の果てには必要以上に安く売ったりしてしまいます。

「お客さまに幸せを届ける!」というような視点で、マーケティング活動の目的を考えてみてはいかがでしょうか。