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カテゴリ:MA マーケティングオートメーション

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その5

2020.10.14

BtoBの新規開拓で大切なことは見込み客との接点を持ち続ける!!

岡原です。

withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、ブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしています。

「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。

前回は「今すぐ客」を見つける事を目的に、ニーズの高まりを捉えるメールキャンペーンを行う際のポイントについて、お伝えしてきました。

今回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

BtoBのマーケティングでは、獲得したリストのうちすぐにアプローチをかけて反応を示すのが・・・全体の25%程度、残りの75%の内80%は“2年以内に購買行動に移る”と言われます。

それは、BtoB取引の特徴として、「必要な時にしか発注しない」「ニーズが発生した時にしか買わない」というものがあるからです。

実は、あなたの会社が多大な費用をかけて展示会に出展して集めた名刺の中に、その時はニーズはなかったけど、今まさにニーズが発生している見込み客がいるかもしれないということです。
あるいは、この先ニーズが発生した時に、あなたの会社が1番に思い出される会社になっていなければ、他社にとられてしまうことになります。
そのようなことを防ぐためにも、今回のメールマーケティングのポイントはぜひ押さえておいていただきたいことです。

その関係作りに必要なメールのポイントはいくつかあるのですが、今日は2つの重要ポイントをお話しします。

①メールは件名が命
メールは開封されないと意味がありません。そのためには「件名(タイトル)」が最重要になります。懸命に興味を示さなければ開封してはくれません。煽りすぎず、見込み客が興味関心を示して、開封してもらえるメールの件名(タイトル)はどのようなものかを仮説検証しながら、開封率を向上させます。

②「売り込み」ではなく「お役立ち」=「信頼」
売り込まれるが好きな人はいません。それはメールでも同じことですよね。
①にも関連しますが、売込みばかりのメールは見たくありません。
失礼なメールは即delete、迷惑メール指定されます。
継続的なメールマガジンでは、見込み客との信頼関係作りが最も大切です。そのためには、お役立ちを意識したメール作りが必要です。

他にもいくつかポイントはありますが、まずは上の2つのポイントをしっかり押さえて、継続的なメールを見込み客に送り、信頼関係を築いていきましょう。

人は、接触回数が多いほど親しみを感じる傾向にあるという、ザイアンスの法則というものがあります。
継続的なメールによって、皆さんの会社を意識してもらう回数を増やすことで、いざニーズが発生した時に、あなたの会社に問い合わせが来る可能性が高くなります。

以上の2つのポイントを守りながら、継続的なメールマガジンによって、見込み客との信頼関係を構築し、見込み客から忘れられない存在になりましょう!

次回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(11/2申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

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見込み顧客が誰かわかるツールとは?

2020.9.9

こんにちは。アクセルコンサルティング株式会社の浦出奈緒子です。

自社に関心のある事業所がわかったら、

こちらから営業できるのになぁと思ったことはありませんか?

そんなことができるツールが、MA(マーケティングオートメーション)です。

 

MAを自社のホームページに設定すると、こんな風にどんな企業様が見に来てくれたのか、わかるようになるんです。

マーケティングオートメーション

また、その方がどの程度ホームページを見てくださっているのかもわかります。

 

メールマガジンなどを配信すれば、その情報に関心を持ってくださった方も抽出できるようになります!

 

今まで問い合わせを頂いた方への営業が中心だったとしたら、

攻めの営業を行おうとしても、足で稼ぐ、数をこなす、といった効率が低く、営業担当者の方の努力が報われにくい状況になっていたかと思います。

MAツールを導入すれば、

関心を持ってくださっている企業様がわかるので、その企業様や類似業種を優先的にアプローチできるので、効率化が図れます。

予想外の業種の方がホームページを訪れていることがわかれば、そのような業種に向けた情報をホームページやメールで案内していくような改良もできるようになります。

 

当社はBOWNOWというツールをお勧めしています。

今後コンサルティングと合わせたキャンペーンなども計画していますので、

ぜひご期待ください。

withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その4

2020.8.25

withコロナでも新規開拓を止めない!

岡原です。

withコロナ・Afterコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、前回のブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしました。要するにメールマーケティングではあるのですが、BtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、単にメールを送るだけではありません。

コロナ禍でも、新規開拓や顧客育成を行いながら、売上を確保する活動を続けていきたい、そのように考えられている会社にぴったりなマーケティング手法です。

前回までに、メールマーケティングのベースになる「ユニーク・ポジション」と2種類のメールマーケティングの手法ついて、お伝えしました。

「アクセル式新規開拓営業法」のポイントは、誰彼なしに営業活動をするのではなく、ニーズが高まっている可能性が高い見込み客にだけ、営業活動し、見込み客からも喜ばれながら、新規開拓を行っていくものです。

そのためには、ニーズが高いであろう見込み客をメールを送っているリストから見つけ出すことが必要です。

ニーズの高まりを捉えるために、メールを使って、キャンペーンを行うことが必要です。本日はその際のポイントについて、お伝えしていきます。

メールキャンペーンを行う際のポイントは、以下の3つです。

①いきなり売り込みメールを送り付けない

あなたの会社のことを見込み客は覚えていません。いきなり売り込んでくる失礼なメールは即delete、迷惑メールに指定されます。まずは、誠意を持ってご挨拶から始まります。

 

②ハードルを下げたキャンペーンを行う

商品提案する際にいきなり商品を買ってくださいというのではなく、少し興味を持った見込み客が、簡単、安心安全に問い合わせしたりできるような、ハードルを下げたキャンペーンを開催します。

例えば、、、「10件限定! 5名様分のお試しセット 無料キャンペーン!!」など、いきなり商品を買ってくださいではなく、もう少し手前でニーズの高まりが捉えられそうな提案を行います。

 

③キャンペーン後に魅力的な提案をする

キャンペーンで終わりではなく、見込み客との面談を設定します。面談では、あなたの会社のユニーク・ポジションとともに、あなたの商品・サービスで見込み客はどのような未来に行くことができるのかを伝え、「本来売りたい商品」につなげる魅力的な提案を行います。

以上がステップ2:「今すぐ客」を見つけるキャンペーンの実施の際に3つのポイントです。

 

次回は、「これから客」を育成する継続的な関係作りについてお伝えしていきます。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(9/30申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

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withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その3

2020.7.22

withコロナ時代の新規開拓は飛び込み営業ではなくこれだ!

岡原です。

withコロナ時代にあった新しいBtoB新規開拓手法として、前回のブログで当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」の紹介をしました。要するにメールマーケティングではあるのですが、BtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、単にメールを送るだけではありません。

飛び込み営業や展示会出展を起点に新規開拓していた会社は、コロナ禍では、できることが少なくなっています。

そんな方には、興味関心のある見込み客にだけ訪問して、営業成果につなげるメールマーケティングを是非、実践して欲しいと思っています。

「アクセル式新規開拓営業法」の全体像は以下の図のようになっています。

その中でも、ベースになる「ユニーク・ポジション」については、以前のブログでも書いていますので、今日はメールマーケティングついて、お伝えします。

見込み客に魅力を伝える「ユニーク・ポジション」の明確化の方法の関連記事

2つの軸でポジションを確立する

7つの質問で独自のポジショニングを考える

 

BtoBの新規開拓で行うメールマーケティングには、2種類あります。

1つは、「今すぐ客」を見つけるキャンペーンの実施ともう1つは「これから客」を育成する継続的な関係作りです。

この2種類の異なるコンセプトのメールを組み合わせて活用することが必要です。

今日は、なぜ2種類のメールを送ることが必要なのか、BtoBの新規開拓を行う際に重要となる考え方についてお伝えします。やり方や手法は業種業態、商品・サービスによって異なりますが、考え方は共通であり、かつそれを知って実践するのと、知らないで実践するのでは、成果に大きく差が出ることになります。

「今すぐ客」2種類と「これから客」に向けた2種類メールを送付する理由は以下の2つです。

1.見込み度の低い(相手側から見ると重要度の低い)対面営業は非常にしにくくなっている

withコロナで企業担当者の価値観も変化し、不要不急の新規営業の知らない会社の担当者と対面して話してもらえる機会は益々減少します。

そのような中であなたの会社はどのように考え、行動するのでしょうか。

このまま元の状態に戻るまでじっとしておこう・・・将来は?

これからの時代の営業にあった新しいやり方を模索していこう・・・将来は?

だからこそ、興味関心の高い見込み客を見える化したうえで、新規営業を行うべきです。

そのためには、「今すぐ客」を見つけ出すためのキャンペーンを企画して、見込み客に反応してもらうことで、興味関心の高い見込み客を見える化し、その方達に営業活動していこうとするものです。

 

2.獲得したリストのうちすぐにアプローチをかけて反応を示すのが・・・全体の25%程度、残りの75%の内80%は“2年以内に購買行動に移る”

最初の動画で、BtoB取引の特徴として、「必要な時にしか発注しない」「ニーズが発生した時にしか買わない」ということを言いました。

実は、あなたの会社が多大な費用をかけて展示会に出展して集めた名刺の中に、その時はニーズはなかったけど、今まさにニーズが発生している見込み客がいるかもしれないということです。

あるいは、この先ニーズが発生した時に、あなたの会社が1番に思い出される会社になっていなければ、他社にとられてしまうことになります。

そのようなことを防ぐためにも、「これから客」を育成するメールマガジンを発行し、見込み客と継続的な関係作りを行っていくことが必要になります。

それぞれの具体的な内容は次回以降にブログに書いていきますので、もう少しお待ちください。

もし、もっと早く知りたい!という方は、遠慮なくウェブサイトからお問い合わせください。

 

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(8/31申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

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withコロナafterコロナで新規顧客を開拓する方法 その2

2020.6.22

展示会出展から新規開拓できない本当の理由とは

岡原です。

新規顧客開拓ために、展示会出展されている会社も多くあります。

今年は展示会が中止になったり、延期になったり、開催できないものが多くなっているようですが、皆さんの会社では展示会出展が、しっかりと新規顧客開拓につながっていますか?

私が知るいくつかの会社では、展示会出展を継続的にしているが、なかなか新規顧客開拓につながらないという会社もあります。

そういう会社もあるというか、結構多いかもしれません。

なぜ、展示会等でいっぱい名刺交換しても新規開拓が上手くいかないのか?

あなたはどのようにお考えですか?

原因は?

☑ 展示会後に訪問・テレアポリスト作成や会議でチェックなど・・・ 営業管理がしっかりできていないから?

☑ 営業マンがしっかりとフォローできていないから?

☑ 提案力が無いから?

☑ まだ展示会の出展回数が少なく、認知度が低いから?

いろんな原因が出てきますが、でも、実はみんな表面的な理由です。

そこに一生懸命対処してもうまくいかない場合がほとんどなんです。

それは、展示会から新規開拓が上手くいかない、根本原因をしっかりと捉えられていないということなんです。すべては根本原因を解決しないので、上手くいかないのです。

その根本原因はたった2つです。

① 見込み客のニーズ最高潮のタイミングでセールスできない

② しばらく経ったその後ニーズが発生した時には忘れられている

実はBtoBの取引には、「ニーズがある時にしか必要ない」という特徴があります。当たり前なのですが、「ニーズがないときにいくら訪問営業しても、提案しても、お互いのストレスになるだけで、売れないということです。」

一方、BtoCの場合は、衝動買いがありますよね。それに合わせた、マーケティング策を行います。

ですから、展示会で名刺交換した時のピンポイントでだけ、営業活動しても、「目をつぶってホームランを狙いに行くようなもの」なのです。

たまたまニーズがあれば、商談につながるかもしれませんし、たまたま無ければ、商談にはつながりません。

というか、ほとんどその時にニーズが顕在化していないので、商談に繋がらないということです。

 

当社で提供しているメールを使って行う「アクセル式新規開拓営業法」は、そのようなBtoB取引の特徴に配慮し、ニーズの高まりを捉えて、営業活動する方法で、先ほどの根本原因にしっかりと対処できるものになっています。

また、withコロナ、afterコロナ時代では、興味関心の低い新規顧客への訪問営業は、以前よりも非常に困難になっています。

過去の展示会の名刺を売上に変える!これからの時代に合った「新しい法人新規開拓手法」を皆さんの会社でも取り入れてみませんか。

※IT導入補助金の活用で1/4の費用負担で導入可能(7/10申請分まで)となっています。もう少し詳しくお知りになりたい方は、お問い合わせください。

075-371-3550

https://accelc.co.jp/contact/

 

好評いただいております「コロナ時代の小規模企業対応ガイド」を更新版です。

今のうちにダウンロードしておいてください。

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